【正文】 以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。 —— 企業(yè)最有價值的財富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶 —— 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 —— 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、 利潤成功 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關系：營銷網(wǎng)絡的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調廠商利益，引導經(jīng)銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實現(xiàn)廠商雙贏。 對因產(chǎn)品質量問題導致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上 匯報，盡快解決，消除負面影響。 對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進行信用額度降級乃至取消。 一番討論爭執(zhí)以后 ， 分配結果出臺 ， 請各方簽字確認； 簽協(xié)議 ， 經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 b 此方法在定分配方案時不可避免要引起爭吵 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 經(jīng)銷商之間的利益平衡 ?引進競機制 ?丑話在前，避免此一時彼一時的局面 ?正視不可回避的矛盾 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 一、個人行為 ? 經(jīng)銷客戶管理 ? 定期拜訪是工作形式 ? 扮演好供應商角色是本分 ? 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 ? 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作 ? 充分熟悉市場才能預測機會與風險，及時提案 二、企業(yè)行為： ? 政策精準、對話平臺、市場管理、利益平衡 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 中心城市 中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 物流面 健康的通路組織和利潤 粗放管理的市場通路利潤最重要 中心城市的渠道滲透力 企劃頭腦 執(zhí)行企劃案 大型活動，消費者認知度。 經(jīng)銷商有強烈的發(fā)言欲。 問題：如何扮演好供應商的角色？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動作分解： 幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 陳列效果的促進 網(wǎng)絡維護 理念宣導 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 動作分解： 共商市場工作計劃 經(jīng)營前景及后期新品跟進 利潤計算分析 VIP的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： 對經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當?shù)靥厣牧私猓? 競品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細分市場、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點還有嗎？ —— 做一個有企劃頭腦的 業(yè)務人員 六、執(zhí)行力 上述內容你都做到了盡善盡美。 讓我們更進一步 —— 引導約束業(yè)務代表的注意力 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷商評估表 審核 核準 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務代表更多的感性認識 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場，了解我公司產(chǎn)品 ? 競品是誰（包括竄貨） ? 當?shù)亓闶叟l(fā)市場整體簡況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人； 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 三、確定準經(jīng)銷商 ? 對候選戶進行深度訪談并評估 四、促成合作 ? 了解公司對新市場的投入計劃； ? 共商大計，促成合作； ? 簽協(xié)議、開貨，落實推廣方案。 以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運 長 久 趨勢： 先借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量，實現(xiàn)利潤，逐步加強廠方業(yè)務力量。 終端鋪貨 —— 開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績增長點； 前期工作方案示例