【正文】 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營(yíng)銷？助銷？ 確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)： 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)； 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制訂的常見(jiàn)模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無(wú)處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費(fèi)者促銷； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； i. 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 終端鋪貨 —— 開(kāi)發(fā)新品種銷路，開(kāi)發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)； 前期工作方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評(píng)估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工 —— 只選對(duì)的，不選貴的 如同找結(jié)婚對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定好 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競(jìng)品、市場(chǎng)、客戶） 篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)） 共商工作計(jì)劃 成功 ? 前期工作計(jì)劃： 產(chǎn)品、價(jià)格策略 二批開(kāi)戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點(diǎn)街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開(kāi)發(fā)、鋪貨 適時(shí)切入 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問(wèn) 題 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 培訓(xùn)業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動(dòng)作分解 ?執(zhí)行工具 ?動(dòng)作流程 ?重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見(jiàn)和公司的最新政策。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 友情溝通。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 營(yíng)銷是有因有果的行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來(lái)的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺(jué)性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營(yíng)的權(quán)力 。 ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品 、 品項(xiàng) 、 數(shù)量 、 坎級(jí) 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 信用管理政策 ? 如何評(píng)估經(jīng)銷商信用； ? 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰(shuí)來(lái)提報(bào) 、 各級(jí)主管的審批金額限制 、 誰(shuí)來(lái)最后核準(zhǔn)； ? 客戶信用的清晰描述 、 信用額度 、 信用期限； ? 財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)： 財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部的整體授信額度把關(guān)； 設(shè)置信用審核員 。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對(duì)帳 。 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 二、建立對(duì)話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 返利組成 ? 每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì) ， 準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng) ， 專銷 （ 不經(jīng)銷指定競(jìng)品 ） 再獎(jiǎng) ； ? 發(fā)現(xiàn)砸價(jià) 、 沖貨 、 付款不準(zhǔn)時(shí) 、 違反專銷約定第一次扣 /件 ， 第二次扣 /件 ， 第三次扣 /件 。 了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單； 請(qǐng)經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問(wèn)題 ， 或干脆分產(chǎn)