【正文】 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷(xiāo)意識(shí) 一、實(shí)力認(rèn)證： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力 ? 實(shí)力匹配 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 審核 核準(zhǔn) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品 ? 競(jìng)品是誰(shuí)（包括竄貨） ? 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶(hù)數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人 ? 走訪批發(fā)戶(hù)； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)候選人； 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作流程 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 對(duì)候選戶(hù)進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、促成合作 ? 了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃； ? 共商大計(jì)，促成合作； ? 簽協(xié)議、開(kāi)貨，落實(shí)推廣方案。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作流程 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 共商工作計(jì)劃技巧 一、經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 助銷(xiāo)： 推銷(xiāo)： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷(xiāo)： 渠道營(yíng)銷(xiāo)： 適用范圍： 適用范圍： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本程序 市場(chǎng)調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費(fèi)特性： 3）通路調(diào)查： 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式 —— 推銷(xiāo)？拉銷(xiāo)？渠道營(yíng)銷(xiāo)？助銷(xiāo)？ 確定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)： 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)； 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制訂的常見(jiàn)模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷(xiāo)及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無(wú)處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費(fèi)者促銷(xiāo)； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)； i. 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方案 分組討論 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開(kāi)業(yè)酬賓 生動(dòng)化沖擊 —— 強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷(xiāo)量； 市場(chǎng)維護(hù)； 擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 重復(fù) 6，同時(shí)定期拜訪，詢(xún)問(wèn)流速，反映本品及競(jìng)品 價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。 終端鋪貨 —— 開(kāi)發(fā)新品種銷(xiāo)路，開(kāi)發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)； 前期工作方案示例 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 與經(jīng)銷(xiāo)商的談判 角色扮演 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評(píng)估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路： 如同招聘員工 —— 只選對(duì)的，不選貴的 如同找結(jié)婚對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定好 回 顧 —— 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商