【正文】 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷意識 一、實(shí)力認(rèn)證： 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 三、市場能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷意識、市場能力、管理能力 ? 實(shí)力匹配 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷商評估表 審核 核準(zhǔn) 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們再進(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場，了解我公司產(chǎn)品 ? 競品是誰（包括竄貨） ? 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場整體簡況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人； 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 ? 對候選戶進(jìn)行深度訪談并評估 四、促成合作 ? 了解公司對新市場的投入計(jì)劃； ? 共商大計(jì)，促成合作； ? 簽協(xié)議、開貨，落實(shí)推廣方案。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 共商工作計(jì)劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷： 推銷： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷： 渠道營銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 市場調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費(fèi)特性： 3）通路調(diào)查： 4）競爭對手調(diào)查： 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定市場銷售目標(biāo)： 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 市場開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費(fèi)者促銷； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； i. 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 確定市場開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 新市場開發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開業(yè)酬賓 生動(dòng)化沖擊 —— 強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量； 市場維護(hù)； 擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 重復(fù) 6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品 價(jià)格、競品活動(dòng)。 終端鋪貨 —— 開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績增長點(diǎn)； 前期工作方案示例 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工 —— 只選對的，不選貴的 如同找結(jié)婚對象 —— 財(cái)大氣粗的不一定好 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 經(jīng)銷商