【正文】 性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費(fèi)者促銷； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； i. 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 不給賣場(chǎng)供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來 ? 不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力 ， 不增加人力 、 運(yùn)力 、 倉儲(chǔ)能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品； ? 挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來 ； ? 市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商 就失去一個(gè)市場(chǎng) ? 企業(yè)利潤(rùn)下降 ? 好的經(jīng)銷商不多 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 入場(chǎng)券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 外埠市場(chǎng)開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/2/2023 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 頭腦風(fēng)暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 錯(cuò)誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 ? 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就 OK 錯(cuò)誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場(chǎng) ? 客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨 100送 5 ? 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場(chǎng) ? 貨款到手一去無蹤 要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ? 預(yù)賠 ? 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營(yíng)運(yùn)作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 根源： 企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營(yíng)市場(chǎng)不劃算 ， 所以利用經(jīng)銷商的力量 ， 低成本進(jìn)入市場(chǎng) ， 實(shí)現(xiàn)銷量 。 —— 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對(duì)企業(yè)滿意的客戶 —— 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 —— 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、 利潤(rùn)成功 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對(duì)手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開業(yè)酬賓 生動(dòng)化沖擊 —— 強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量； 市場(chǎng)維護(hù)； 擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 重復(fù) 6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競(jìng)品 價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng) 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個(gè)月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。 經(jīng)銷商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 建立對(duì)話平臺(tái) —— 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識(shí) 真 辨 假 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對(duì)銷量質(zhì)量 的管理 …… 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 一番討論爭(zhēng)執(zhí)以后 ， 分配結(jié)果出臺(tái) ， 請(qǐng)各方簽字確認(rèn)； 簽協(xié)議 ， 經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 ? 經(jīng)銷商話術(shù)要點(diǎn)： 經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，?duì)我司業(yè)務(wù)開展大有 裨益 ? 產(chǎn)品線過長(zhǎng)，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷商是國(guó)營(yíng)性質(zhì) 利 / 弊 ? 經(jīng)銷商選擇的幾種個(gè)案：