【正文】 性售點大力投入展示產品形象，以點帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點無處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費者促銷； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機會點； i. 考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 不給賣場供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來 ? 不愿增加競爭力 ， 不增加人力 、 運力 、 倉儲能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 透露商業(yè)機密給競品； ? 挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場你就進不來 ； ? 市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務部隊； ? 反應遲鈍，網絡在經銷商手中，失去一個經銷商 就失去一個市場 ? 企業(yè)利潤下降 ? 好的經銷商不多 經銷商的負面作用 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 入場券 ? 區(qū)域銷售經理 ? 商業(yè)合作伙伴 經銷商與廠家的關系 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協調廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實現廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現廠商雙贏。外埠業(yè)務培訓手冊 外埠市場開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/2/2023 外埠業(yè)務培訓手冊 頭腦風暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 錯誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關系好銷量就好 ? 作業(yè)務就是圍著經銷商轉，想方設法讓經銷商多進貨拿到訂單收到款就 OK 錯誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場 ? 客戶溝通的標準內容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進貨 100送 5 ? 天天圍著經銷商轉，無事不作，就是不做市場 ? 貨款到手一去無蹤 要點：正確認識廠商關系、通路管理基本內容 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 業(yè)務隊伍 ? 預賠 ? 環(huán)境陌生而產生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營運作成本太高 為什么選擇經銷制 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 根源： 企業(yè)認為自己目前的實力及環(huán)境去直營市場不劃算 ， 所以利用經銷商的力量 ， 低成本進入市場 ， 實現銷量 。 —— 企業(yè)最有價值的財富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶 —— 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 —— 要盡可能讓客戶做我們的產品成功、銷量成功、市場成功、 利潤成功 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 經銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經銷商與廠商的關系：營銷網絡的一員、區(qū)域銷售經理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協調廠商利益，引導經銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實現廠商雙贏。 分析并導出 市場開發(fā)計劃 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 新市場開發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 產品策略 價格策略 開業(yè)酬賓 生動化沖擊 —— 強化終端效果，促進銷量； 市場維護； 擴大鋪貨及生動化工作的覆蓋面 重復 6，同時定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品 價格、競品活動。 對因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上 匯報，盡快解決，消除負面影響。 ? 授權的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個月至一年為限 ） ? 經銷商的基本義務：包括付款方式 、 銷量任務 、 必須保持的庫存數 ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數等要求 。 對出現超期付款的客戶馬上進行信用額度降級乃至取消。 經銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經理應該擔負起識真辨假的責任 經銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 建立對話平臺 —— 增進客情 獲得一線資訊 注 意 識 真 辨 假 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 三、市場管理 采取坎級返利的政策，鼓勵經銷商銷量的提升，疏于對銷量質量 的管理 …… 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現象出現。 一番討論爭執(zhí)以后 ， 分配結果出臺 ， 請各方簽字確認； 簽協議 ， 經銷商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 ? 經銷商話術要點： 經銷商選擇技巧點滴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經銷商在當地有一定政治背景，對我司業(yè)務開展大有 裨益 ? 產品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 ? 經銷商是國營性質 利 / 弊 ? 經銷商選擇的幾種個案：