經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-02 15:46:28 本頁面
【正文】 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 市場是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場不等人 。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判前奏 ： ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 價(jià)格策略 ： 建議價(jià)格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計(jì)劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系 ? 鋪貨設(shè)點(diǎn)要結(jié)合銷量預(yù)估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅(jiān)、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務(wù)匯總 按照如上套路進(jìn)行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員 ?廠家有實(shí)力 、 銷售政策有激勵(lì)性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴(yán)格 、 沖貨亂價(jià)治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 ?首批進(jìn)貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實(shí)有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計(jì)劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 ? 在具備一定主動性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機(jī)會點(diǎn)；考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 確定市場開發(fā)時(shí)間，活動具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。此類客戶賣場、地點(diǎn)均佳。此類大多為阿 婆店，只須稍加關(guān)心即可。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點(diǎn) 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 1）有沒有盡可能地 入門階段： 傳達(dá)公司政 策，建立客 戶信任和初 步的客情。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資源、輔導(dǎo) 經(jīng)銷商健康成長、 監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 市場功效最大化 （ 12） 能從區(qū)域市場管理的角度、實(shí)施經(jīng)銷商的管理、 運(yùn)用營銷的因果關(guān)系、進(jìn)行自我診斷和規(guī)劃。 :5302:53:25 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 2月 1日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?02:5302:53::53 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:2502:53:25February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 53分 25秒 02:53:251 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:2502:53Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 53分 25秒 02
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