【正文】 返利組成 ? 每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì) ， 準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng) ， 專銷 （ 不經(jīng)銷指定競(jìng)品 ） 再獎(jiǎng) ； ? 發(fā)現(xiàn)砸價(jià) 、 沖貨 、 付款不準(zhǔn)時(shí) 、 違反專銷約定第一次扣 /件 ， 第二次扣 /件 ， 第三次扣 /件 。 終端鋪貨 —— 開(kāi)發(fā)新品種銷路，開(kāi)發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)； 前期工作方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評(píng)估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工 —— 只選對(duì)的，不選貴的 如同找結(jié)婚對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定好 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競(jìng)品、市場(chǎng)、客戶） 篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)） 共商工作計(jì)劃 成功 ? 前期工作計(jì)劃： 產(chǎn)品、價(jià)格策略 二批開(kāi)戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點(diǎn)街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開(kāi)發(fā)、鋪貨 適時(shí)切入 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問(wèn) 題 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 培訓(xùn)業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動(dòng)作分解 ?執(zhí)行工具 ?動(dòng)作流程 ?重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見(jiàn)和公司的最新政策。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷商評(píng)估表 審核 核準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品 ? 競(jìng)品是誰(shuí)（包括竄貨） ? 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人； 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 ? 對(duì)候選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、促成合作 ? 了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃； ? 共商大計(jì)，促成合作； ? 簽協(xié)議、開(kāi)貨，落實(shí)推廣方案。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 一番討論爭(zhēng)執(zhí)以后 ， 分配結(jié)果出臺(tái) ， 請(qǐng)各方簽字確認(rèn)； 簽協(xié)議 ， 經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 不給賣場(chǎng)供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來(lái) ? 不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力 ， 不增加人力 、 運(yùn)力 、 倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? 不愿增加庫(kù)存 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品； ? 挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來(lái) ； ? 市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商 就失去一個(gè)市場(chǎng) ? 企業(yè)利潤(rùn)下降 ? 好的經(jīng)銷商不多 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 入場(chǎng)券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對(duì)帳 。 行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價(jià) 格 體 系 和 利 潤(rùn) 很 重 要 產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強(qiáng) 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 知己知彼 胸有成竹 —— 組織部長(zhǎng) 全