【正文】 的市場占有率 廠家期望 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商的負面作用 ? 只做暢銷高利潤品項 ， 不做新品推廣 ? 獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家 ? 空吃促銷費廣告費 ? 砸價沖貨 ? 抬價 ， 追求單位利潤 ? 意識不足 。外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 外埠市場開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/2/2023 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 頭腦風暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 錯誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 ? 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進貨拿到訂單收到款就 OK 錯誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場 ? 客戶溝通的標準內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進貨 100送 5 ? 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場 ? 貨款到手一去無蹤 要點：正確認識廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 業(yè)務(wù)隊伍 ? 預(yù)賠 ? 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營運作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 根源： 企業(yè)認為自己目前的實力及環(huán)境去直營市場不劃算 ， 所以利用經(jīng)銷商的力量 ， 低成本進入市場 ， 實現(xiàn)銷量 。 以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運 長 久 趨勢： 先借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量，實現(xiàn)利潤，逐步加強廠方業(yè)務(wù)力量。 不給賣場供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來 ? 不愿增加競爭力 ， 不增加人力 、 運力 、 倉儲能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 透露商業(yè)機密給競品； ? 挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場你就進不來 ； ? 市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個經(jīng)銷商 就失去一個市場 ? 企業(yè)利潤下降 ? 好的經(jīng)銷商不多 經(jīng)銷商的負面作用 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 入場券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。 ? 保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： —— 做我們的產(chǎn)品成功； —— 銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功 回顧 —— 觀念統(tǒng)一 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓是把理念落實到動作 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 把經(jīng)銷商看成是員工； ? 選擇標準要有全局眼光； ? 要從發(fā)展角度考慮問題； ? 如同結(jié)婚找對象 —— 財大氣粗的不一定合適 經(jīng)銷商選擇之思路 —— 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： ? 策略思考：決策者、計劃者 ? 團隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導、控制 ? 教授指導：領(lǐng)隊教練 ? 完成各項指標：團隊代表人 ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團隊代言人 執(zhí)行者、被管理 管理者 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商選擇標準 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商的選擇標準 二、行銷意識 一、實力認證： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 三、市場能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強烈：大的不一定就好 經(jīng)銷商的選擇標準 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷意識、市場能力、管理能力 ? 實力匹配 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實到了動作分解。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 共商工作計劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷： 推銷： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷： 渠道營銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 市場調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費特性： 3）通路調(diào)查：