【正文】 證 ? 行銷意識 ? 市場能力評估 ? 管理能力 ? 行業(yè)內口碑 ? 合作意愿 三、選擇準核心客戶 需要了解的問題 注釋 庫存面積 如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 庫存量 通過他現(xiàn)有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。 經銷商檔案的建立 ② 對目標經銷商或潛在經銷商分類建檔 ， 為本次談判和將來的更換和發(fā)展做好準備 。 ◆ 經銷商的工作： 如硬件設施、人力資源情況、通路布點情況、財務管理情況等。經銷時間長短、營業(yè)地點及經營環(huán)境、 配送能力，為哪些企業(yè)代理過何種產品； ◆ 經銷商的特點 （ 1）他對正在代理的品牌有怎樣的認識； （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質的政策，他贊成何種操作方式 （ 3）他對同類產品的市場競爭如何分析等； （ 4）他的言談舉止、思維應對、生活習慣； （ 5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關注； （ 6）他希望得到何種鋪市承諾、風險承諾、廣告促銷政策等； （ 7）他對所提供的產品結構中哪方面感興趣。 ⑤ 從報刊雜志、網絡、電視廣告、電話黃頁中尋找。 ③ 從廣告招商、展覽會、推廣會中尋找。 經銷商尋找途徑： ① 從專業(yè)建材市場或建材一條街尋找。 B、注意觀察其經銷商外圍環(huán)境，如外圍較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠實力（尤其是人力、運力），因為我們還要借助他進一步開發(fā)維護這些周邊區(qū)域。 選擇標準要有全局的眼光 不能從純商業(yè)、純貿易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等。 因特殊項目 針對有些工程項目，如果對工程項目有特殊關系 的商家，可與其建立項目合作關系，設立項目經 銷商。 經銷商的規(guī)劃 關系規(guī)劃： 平行經銷 —— 渠道重疊 ， 區(qū)域分割 互補經銷 —— 區(qū)域重疊 ， 渠道分割 交 叉 型 —— 區(qū)域重疊 ， 渠道交叉 經銷商的規(guī)劃 按渠道規(guī)劃： ? 零售經銷商渠道 —— 零售 、 家裝 、 超市 、 網站等 ? 工程經銷商渠道 —— 房產 、 政府 、 教育 、 酒店 、國企等 各個市場可根據(jù)自身網絡特點 ， 設立單一網絡的經銷商或 復合網絡經銷商 ， 甚至是四大網絡的綜合經銷商 。經銷商選擇與管理 培訓資料 課程內容 ? 經銷商的基本概念 ? 經銷商的開發(fā) ? 經銷商的扶持、管理、激勵和評估 經銷商的基本概念 ? 經銷商的定位 ? 經銷商職責和權益 ? 經銷商成功因素 ? 經銷商開發(fā)管理流程圖 經銷商的基本概念 經銷商定位 ? 經銷商是我們在各區(qū)域拓展市場的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 經銷商是我們設在各區(qū)域的物流 ? 經銷商是我們品牌和產品的獲利者 ? 在辦事處的協(xié)助下對本區(qū)域相關渠道進行拓展和維護 ? 積極宣傳和維護天基品牌及產品的形象 ? 協(xié)助辦事處維護市場秩序，保護價格體系 ? 做好產品的售前、售中、售后服務 ? 及時反饋市場信息和產品相關信息 ? 按規(guī)定向我司報告貨物流向 ? 努力完成經銷合同所規(guī)定的年銷量 ? 主動配合辦事處的其他有關市場拓展的政策 經銷商的職責： 經銷商權利 ?享有公司提供的產品利潤空間 ?享有公司提供的其他讓利活動 ?享有公司對市場推廣的相關支持 ?享有公司對經銷商的年終返利獎勵 ?享有公司對經銷商的其他支持政策 ?經營的產品和服務已經受實踐檢驗，并且有持續(xù)不斷的潛力 ?產品經營模式經實踐檢驗，并具有可傳播性； ?獨特的營銷計劃，強有力的市場管理體系，保證最高的獲利水平； ?突出知名品牌的形象； ?塑造一流終端品牌與商標； ?公司和經銷商共同獲利； ?選擇合適的經銷商； ?有計劃的市場增長和網絡發(fā)展； ?提供必要的培訓、咨詢和幫助，并能監(jiān)控和加強系統(tǒng)的形象、標準程序的控制； ?有效的溝通 ,堅持以有效顧客為導向，致力于終端一流產品品牌的塑造服務； 優(yōu)秀經銷商的特質 確定選擇經銷商標準 確定準核心客戶 根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調查結果分析 ， 確定投入?yún)^(qū)域市場的產品結構 ，準備進入的終端結構及市場計劃 經銷商評價 經銷商 檔案的內容要點 經銷商評價的 主要因素 經銷商 調查情況的匯總 經銷商開發(fā)管理流程圖（一） 對準核心客戶進一步 摸底調查，確定開發(fā)對象 對經銷商的扶植要點 對經銷商的管理要點 對經銷商的激勵要點 客戶狀況 ABC分析表 制定經銷商方案 經銷商的選擇標準（示例） 經銷商合同 經銷商開發(fā) 四次談判法 經銷商的扶植，管理，激勵和評估 對準核心客戶進一步 摸底調查，確定開發(fā)對象 經銷商開發(fā)管理流程（二） 經銷商開發(fā) 經銷商規(guī)劃 一、經銷商規(guī)劃 : 經銷商的規(guī)劃原則： ? 結合公司所制定的區(qū)域市場發(fā)展目標 ? 根據(jù)本區(qū)域市場的大小，有針對性規(guī)劃經銷商數(shù)量 ? 根據(jù)不同渠道特點，選擇相應渠道強的經銷商 數(shù)量規(guī)劃： ? 獨家經銷 ? 多家經銷 ? 扁平化經銷 如果市場區(qū)域太大，我們應該評估經銷商的自有網絡覆蓋 范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設置經銷商。以達到 全面覆蓋市場的目的。 經銷商的規(guī)劃 經銷商的規(guī)劃 按產品規(guī)劃 個別區(qū)域較大的市場也可根據(jù)公司產品結構的特 點，設立不同系列的經銷商。 經銷商規(guī)劃： ? 因經銷商規(guī)劃渠道 ? 因渠道規(guī)劃經銷商 經銷商的規(guī)劃 一般原則： 分區(qū)域分渠道設置經銷商 ， 不宜獨家經銷 零售經銷商可適度參與工程 ， 工程經銷商不參與零售 同一渠道內經銷商可二次細分 重點培育和扶持核心經銷商 經銷商的規(guī)劃 經銷商選擇的思路 二、經銷商選擇的思路 把經銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊伍營銷網絡的一部份，選擇時要全面考慮，選定后多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。 經銷商選擇的思路 選擇標準的眼光要長遠 A、客戶網絡要和設定區(qū)域匹配，選擇經銷商為的是將他的銷售網