【正文】 限分析表 從上圖中可以看出，有 2— 5年經(jīng)營年限的經(jīng)銷商占據(jù)了隊(duì)伍的 58%，這些經(jīng)銷商在 2023年至 2023年左右加入行業(yè)，這段時(shí)間也是中國家具業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，年產(chǎn)值增長率都保持在兩位數(shù)以上。較短的從業(yè)年限也決定了他們中大多數(shù)都規(guī)模較小，還沒完成做大經(jīng)銷、大渠道的原始資本積累，他們的成功還需假以時(shí)日。而擁有 11年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的則較少，反映也是一個高淘汰率的行業(yè)。同時(shí)，近一年新增的經(jīng)銷商數(shù)量為 8% ，低于產(chǎn)值的增加情況（ 近 20年，中國家具業(yè)產(chǎn)值年平均增長 % ，家具出口年平均增長 % ），也是近一年家具經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀確實(shí)不樂觀的直接反映。 家具經(jīng)銷商年銷售額分析 銷售額 占比 100萬元以下 29． 59% 100萬 300萬元 41． 96% 300萬 1000萬元 19． 92% 1000萬 3000萬元 6． 40% 3000萬元以上 2． 13% 從圖上，我們可以看出年銷售額在 100萬 — 300萬元的經(jīng)銷商是中國經(jīng)銷商中規(guī)模最大的一個群體，他們占樣本總數(shù)的約 42%左右；其次是年銷售額在 100萬元以下的經(jīng)銷商，約占 30%；緊隨其后的是 300萬到 1000萬元元的經(jīng)銷商，約占20% ；年銷售額在 3000萬元以上的經(jīng)銷商只占 2%左右。中國家具業(yè)經(jīng)過近 30年的發(fā)展，各地業(yè)內(nèi)人士基本上都能數(shù)出在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ募揖呓?jīng)銷商，如青田家私等。 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 2．經(jīng)銷商經(jīng)營店面數(shù)量分析 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 單個經(jīng)銷商所經(jīng)營店面數(shù)量統(tǒng)計(jì) 店面數(shù) 占比 1家 50． 79% 2— 5家 41． 96% 6— 10家 5． 20% 11— 20家 1． 37% 20家以上 0． 68% 從上面的表格可以看出，中國的家具經(jīng)銷商中，只有一家店面的經(jīng)銷商占了最大部分，占比達(dá)到了 % ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于擁有 20家以上店面的經(jīng)銷商，達(dá)到了 74倍多。擁有 25家店的經(jīng)銷商達(dá)到了 6130家，占比近 42% ，這部分經(jīng)銷商多經(jīng)營家具數(shù)年，有自己的經(jīng)營理念，但缺乏擴(kuò)張的野心或者條件。從上面數(shù)據(jù)可以看出，中國家具經(jīng)銷商還是以 小兵團(tuán)作戰(zhàn) 為主，所以不難理解經(jīng)銷商缺乏自己品牌的現(xiàn)狀。在有擴(kuò)大規(guī)模計(jì)劃的經(jīng)銷商中，愿意新開 200500平店面的經(jīng)銷商占了一半以上（ %）； 500平以上的只占 %； 200平以下的比例最低，只占% 。在一、二級城市店面租金較高，500平方米以上的店月租金及其它相關(guān)費(fèi)用都比較高，深圳有的地方高達(dá) 80元 /平 /月。 小結(jié)： 綜合以上三個方面，可以發(fā)現(xiàn)，中國家具經(jīng)銷商無論從規(guī)模、銷量、經(jīng)營年限、擴(kuò)張意識上來看，中國家具經(jīng)銷商還處于“小打小鬧”的階段，“巨無霸”式經(jīng)銷商如同中國的中產(chǎn)階層一樣還在培育過程中，他們的快速成長將有利于行業(yè)的穩(wěn)定及發(fā)展壯大。占行業(yè)絕大多數(shù)（ 90%以上）的經(jīng)銷商只有 5家以下的店面，多是家族式的管理，老公是董事長兼總經(jīng)理，老婆是會計(jì)，兄弟姐妹、七大姑八大姨是各店的店長，管理規(guī)范都談不上，更談不上責(zé)權(quán)利分明，主要靠親情來維系店面的管理。租金、人工等費(fèi)用性支出，既投資規(guī)模是經(jīng)銷商面臨的又一大難題，這一問題在一級市場的反應(yīng)更加明顯。經(jīng)銷商頻繁地更換品牌，一方面是有些經(jīng)銷商自身的素質(zhì)不過關(guān)；另一方面是廠家的支持、服務(wù)、產(chǎn)品不對格，損害了經(jīng)銷商的利益。當(dāng)?shù)厝狈哂幸欢▽I(yè)素養(yǎng)的導(dǎo)購員，大部分導(dǎo)購溝通能力、學(xué)習(xí)能力有限，但是苦于合適的人才難找，老板店長只好勉強(qiáng)留用，所以行業(yè)急需金牌導(dǎo)購員。急需安裝工的占 %，這一狀況也反映了內(nèi)銷增量現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其在市級市場，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布更加分散、安裝需要花更多的時(shí)間。對除以上必需人員外的設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員等需求并不明顯，綜合占比為 % 。 樓市調(diào)控前景不明朗直接導(dǎo)致了家具業(yè)的前景不明朗，國家對樓市的政策直接關(guān)系到家具業(yè)的生存空間。 產(chǎn)品的同質(zhì)化更是企業(yè)的軟肋，“做不贏你我 抄死你 ”的現(xiàn)狀讓經(jīng)銷商難有 獨(dú)特的產(chǎn)品 。 一些代理多種品牌的大經(jīng)銷商說，我雖然代理 10多個品牌，但是通常有三分之一在虧損，三分之一在盈利，三分之一在保本，所以一年算下來，也賺不了多少錢，所以要不停地?fù)Q掉虧損的品牌來尋找可盈利的品牌。家具市場競爭越來越激烈，廠方的代理政策、營銷措施卻往往不到位，限制了經(jīng)銷商的發(fā)展；同時(shí)， 對質(zhì)量、安裝、售后服務(wù)等環(huán)境出現(xiàn)的問題不能及時(shí)解決，遇事推諉，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的積極性。 另外，顧客越來越個性化，消費(fèi)也越來越理性，對產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)越來越挑剔，讓經(jīng)銷商難以應(yīng)付。 第三部分 經(jīng)銷商與賣場關(guān)系分析 （一）經(jīng)銷商所在賣場分布 所在商場檔次 高檔商場 28． 16% 中高檔商場 57． 47% 中低檔商場 14． 37% 表格清楚顯示出，中國家具業(yè)流通渠道以中檔渠道為主，比例高達(dá)% ，高檔比例為 % ，中低檔為 % 。近些年，隨著居民收入水平的提高以及對環(huán)保要求的提高，中高檔家具市場呈現(xiàn)放大趨勢，雖然遭遇到了金融危機(jī)的狙擊，但是這一趨勢并未改變。其中，經(jīng)銷商的原因不可忽視 ， 一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷一些低擋品牌中，由于投訴、質(zhì)量、環(huán)保等各方面的原因，勞心勞力又利益率不高，逐漸走向中高檔家具代理。上面數(shù)字可以看出，在經(jīng)銷商心中，賣場最缺乏的是廣告推廣和促銷，沒有大力度地把賣場或入駐的是廣告推廣和促銷，沒有大力度的把賣場或入駐品牌推銷到顧客的眼前。但是，隨著賣場競爭的加強(qiáng)，賣場意識到自身品牌推廣的重要性，如紅星美凱龍邀請大 S、小 S代言其賣場形象，渠道的競爭也走向品牌的競爭，不再是某一家賣場獨(dú)大。而班車接送客人反映出經(jīng)銷商 對人流量的擔(dān)心及 賣場服務(wù)要求的提高。經(jīng)銷商對商場的要求是大力推廣，樹立品牌效應(yīng)，帶來客源，達(dá)到雙贏，是一種建設(shè)性的希望。這些數(shù)據(jù)反映出，企業(yè)在廣告推廣方面力度未能達(dá)到經(jīng)銷商的要求。 第四部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析 開店補(bǔ)助及裝修補(bǔ)貼之所以能被大范圍的提及，反映出開店成本，尤其是裝修成本占據(jù)了經(jīng)銷商成本中較大的份額。 售后服務(wù)與保證質(zhì)量二者緊鄰，二者確實(shí)有較緊密的內(nèi)在聯(lián)系，保證質(zhì)量才能減少售后服務(wù)的麻煩。 除了成本和質(zhì)量保證外，經(jīng)銷商最需要的服務(wù)是培訓(xùn)和促銷活動。 選擇產(chǎn)品代理時(shí)最關(guān)注的問題（多選） 第四部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析 價(jià)格 % 款式 % 做工 13． 66% 檔次 % 產(chǎn)地 % 售后服務(wù)水平 % 品牌知名度 % 退換貨政策 % 工廠管理水平 % 家具廠老板素質(zhì) % 其他 % 價(jià)格款式做工檔次產(chǎn)地售后服務(wù)水平品牌知名度退換貨政策工廠管理水平家具廠老板素質(zhì)其他 在此選項(xiàng)上，經(jīng)銷商最關(guān)注的是產(chǎn)品款式（ %）和價(jià)格（ %），隨后是做工（ %）、檔次（ %）和品牌知名度（ %），售后服務(wù)（ %）、產(chǎn)地（ %）位列第 7，工廠管理水平 (%)和家具廠老板素質(zhì) (%),退換貨政策位居最后 (%)。很多家具廠就是以某種風(fēng)格著稱，歐式家具、中式家具、美式家具生產(chǎn)廠家。價(jià)格是除風(fēng)格外第二關(guān)注的因素，可見不同市場對價(jià)格還是有一定的公認(rèn)承受范圍，企業(yè)在消費(fèi)者承受的范圍內(nèi)開發(fā)產(chǎn)品，并為企業(yè)及經(jīng)銷商留好利潤空間。經(jīng)銷商把品牌知名度放在第 5位，一方面反映了品牌對產(chǎn)品的重要性，另一方面也說明中國家具品牌并不成熟，并未成為經(jīng)銷商選品牌的首選要素。很少有經(jīng)銷商把目光投向 工廠管理水平 和 家具廠老板素質(zhì) ，其實(shí)這兩方面 是企業(yè)的核心競爭力之一 。退換貨政策殿后，反映在退換貨政策上，廠商之間并無多少分歧。經(jīng)銷商把產(chǎn)品風(fēng)格看成適銷的首要因素，同時(shí)需要適