【正文】 6． 40% 3000萬元以上 2． 13% 從圖上，我們可以看出年銷售額在 100萬 — 300萬元的經(jīng)銷商是中國經(jīng)銷商中規(guī)模最大的一個群體，他們占樣本總數(shù)的約 42%左右；其次是年銷售額在 100萬元以下的經(jīng)銷商，約占 30%；緊隨其后的是 300萬到 1000萬元元的經(jīng)銷商，約占20% ；年銷售額在 3000萬元以上的經(jīng)銷商只占 2%左右。而擁有 11年從業(yè)經(jīng)驗的則較少，反映也是一個高淘汰率的行業(yè)。 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 經(jīng)營年限 占比 1年 8． 34% 2— 5年 % 6— 10年 % 11— 20年 % 20年以上 % 經(jīng)銷商經(jīng)營年限分析表 從上圖中可以看出，有 2— 5年經(jīng)營年限的經(jīng)銷商占據(jù)了隊伍的 58%，這些經(jīng)銷商在 2023年至 2023年左右加入行業(yè)，這段時間也是中國家具業(yè)高速發(fā)展的時期，年產(chǎn)值增長率都保持在兩位數(shù)以上。 現(xiàn)象四 ：“下沉”是家具經(jīng)銷的大趨勢。而在縣級市場，因為觀點的原因，并沒有太多的人從事家具銷售工作，而一些木匠從左“前店后廠”模式發(fā)展成賣場，后來直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營的賣場。當(dāng)問到賣場老板為什么沒有與廣東家具合作時，老板表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業(yè)， 但是因為返點太少及價格問題，合作一直沒有談下來 。 例如，在襄樊的天麗家具城，廣東某知名品牌的經(jīng)銷商也表示 全友 等四川家具進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲚^早，在和四川家具競爭時，經(jīng)銷商壓力相當(dāng)大。但二、三級市場的中高檔品牌家具競爭層次低，且二、三線市場的中高檔品牌家具店較少，處于起步階段，有較大的增長空間。 2023年金融危機以來，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。無論是宏觀經(jīng)濟，還是行業(yè)的發(fā)展，都需要更多的人加入經(jīng)銷商隊伍。這 30年，對于家具行業(yè)來說，是高速發(fā)展的 30年，我國家具行業(yè)從最初的作坊生產(chǎn)到現(xiàn)在規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。隨著生產(chǎn)企業(yè)的壯大，家具渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化，從最初的路邊棚戶式叫賣，發(fā)展到如今的專業(yè)化大賣場、體驗店、旗艦店等形式，家具渠道建設(shè)也從單一的售賣目的，發(fā)展到如今的集休閑、購物、娛樂、會友等功能為一體的新模式。詳細(xì)分析當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、觀點、思維及整體發(fā)展模式，有助于企業(yè)的壯大、經(jīng)銷商的發(fā)展及廠商的對接。數(shù)據(jù)顯示：各地平均 40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望。 以廣東為例，深圳大大小小的專業(yè)高端品牌家具賣場二三十家，入駐的也屆為中高端品牌，賣場美輪美奐，當(dāng)然也是伴隨著過萬元的租金，加上高工資，使一線城市經(jīng)銷商每天至少得賣出三五萬元銷售額才能保本。 在湖北省隨州市的家具聚集地雙橋家具，這里幾乎是川派家具的天下，幾乎清一色的四川家具，盡管都是些沒有多大名氣的品牌，但是其市場比例讓人驚嘆。 第一部分 中國家具經(jīng)銷商分布與特點 現(xiàn)象三： 在生產(chǎn)基地以廠家直營為主，在其它地級以上城市代理為主，在縣級市 多以賣場直營為主。這種模式在全國眾多的縣級市場普遍存在，他們占據(jù)了本縣大部分市場份額。 第一部分 中國家具經(jīng)銷商分布與特點 家具經(jīng)銷商的來源主要有以下幾個方面：傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商及建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 、老經(jīng)銷商帶自己的親朋好友加入 、 家具企業(yè)一些員工進(jìn)入銷售領(lǐng)域 、 看好這個行業(yè)主動加入的 。隨著廠家招商力度的擴大，經(jīng)銷商隊伍也隨之壯大。一些人在進(jìn)入一段時間后退出，也反映近 10年經(jīng)銷商隊伍壯大較快。和國外的經(jīng)銷商、寬渠道模式相比，中國家具經(jīng)銷商呈現(xiàn) 數(shù)量大、單體小 的特點，但已漸漸產(chǎn)生一些具有極大影響力的大經(jīng)銷商，如那些年銷售額突破 1000萬的經(jīng)銷商。在這過半數(shù)的一店經(jīng)銷商中，有許多是夫妻店或者父子店等家族店的形式，多半經(jīng)營年限較短，抗風(fēng)險能力較弱。 3．發(fā)展?jié)摿Ψ治? 這一項中，很多經(jīng)銷商沒有再經(jīng)營的打算，所以本項的有效樣本數(shù)大大減少，也反映出很多經(jīng)銷商的利盈率并不高，所以沒有擴大經(jīng)營規(guī)模的打算。而過小的店面將無法有效地體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品的美感及品位等。 1．目前家具經(jīng)銷商面臨的難題有： 1 市場不景氣 55． 23% 2 品牌知名度低 7． 12% 3 租金、人工費用高 23． 56% 4 導(dǎo)購員不專業(yè) 5． 11% 5 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān) 1． 56% 6 店面裝修不夠好 4． 18% 7 其它 3． 24% 大部分經(jīng)銷商（ %）認(rèn)為生意好壞是大環(huán)境造成的 ,這一方面反映了經(jīng)濟大勢 /房地產(chǎn)等對家具業(yè)的決定性作用 ,也反映出大部分經(jīng)銷商靠天吃飯 ,并沒有多少核心競爭力。 在經(jīng)銷商所需的人才中，導(dǎo)購員毫無異義地位居榜首，高達(dá) % ，這一點在地級市場表現(xiàn)更為突出。對總經(jīng)理的需求占比達(dá) %，家具經(jīng)銷商規(guī)模多半不大，經(jīng)銷商自己多擔(dān)當(dāng)了總經(jīng)理的角色，所以對總經(jīng)理的需求并不高，但是隨著一些企業(yè)推動直營店，這方面的需求會呈現(xiàn)上升態(tài)勢。競爭對手方面的壓力主要表現(xiàn)為價格戰(zhàn)，你打 7折，我就打 6折，甚至 5折，這種價格戰(zhàn)在 板式家具 間表現(xiàn)更為明顯，臥室 7件套或 5件套才2023多元錢，低得讓人不敢相信。 3．廠家、賣場、消費者是家具經(jīng)銷商頭上的“三座大山” 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 一是廠家代理政策、服務(wù)不到位。 4．獲取信息的渠道狹隘，擁有的行業(yè)資源有限 在整個家具行業(yè)中 ， 經(jīng)銷商屬于弱勢群體 ， 材料商很少關(guān)注 ， 經(jīng)銷商很難了解到最新材料流行趨勢 ， 也很少參加展會 、 活動 ， 是相對封閉的群體 ， 不能及時獲得先進(jìn)的經(jīng)驗理念和經(jīng)營模式 ， 造成了缺乏行業(yè)資源 、 缺乏對產(chǎn)品的整合能力 。低擋家具的市場份額逐步在一、二級市場被壓縮。在危機之前，賣場推廣力度確實較小，多是一些企業(yè)自己在推廣自己的品牌。 小結(jié)： 綜上所述經(jīng)銷商最喜歡中高檔家具賣場，他們最需要的賣場服務(wù)是廣告推廣和各類促銷活動，甚至是賣場的裝修風(fēng)格，對租金卻不是關(guān)注的重點。尤其在四川家具企業(yè)規(guī)模廣告轟炸的成功案例背后，經(jīng)銷商更希望所經(jīng)營品牌能提高宣傳力度，畢竟企業(yè)才能對品牌的培育進(jìn)行全方位的策劃，這所需要的精力與財力往往不是單個經(jīng)銷商所能承擔(dān)的。售后服務(wù)問題多半是由產(chǎn)品質(zhì)量引起的。 第四部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析 由此可見，家具經(jīng)銷商決定代理某一品牌最重要的原因是 款式 ，這也是家具廠非常重視的一點。做工和檔次緊密相關(guān)，除了風(fēng)格和材質(zhì)影響產(chǎn)品檔次外，做工最受消費者關(guān)注，他們會從細(xì)節(jié)上去挑剔一件家具，比較購買。經(jīng)銷商可能對企業(yè)老板的了解并不多，大部分經(jīng)銷商并無經(jīng)常接觸各企業(yè)老板的機會，無法更多關(guān)注這些因素。 第五部分 消費者不買家具的主要原因 對未來經(jīng)濟形勢無信心 12． 79% 個人收入無保障 % 價格高 % 產(chǎn)品風(fēng)格不對路 % 質(zhì)量不放心 % 品種不配套 % 品牌知名度低 % 其它（包括需求量不多、市場不景氣、商場等因素） % 消費者不買家具的原因（多選） 經(jīng)銷商普遍認(rèn)為：價格是阻礙成交的第一原因。這兩項數(shù)值明顯偏于危機前。質(zhì)量不放心占（ %），目前家具生產(chǎn)企業(yè)眾多，有一定生產(chǎn)規(guī)模的就有萬家之多，加上一些小型制造企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)更多，而且一些企業(yè)渠道擴張過快，產(chǎn)能跟不上，會外包一些訂單給其它企業(yè)，造成質(zhì)量不穩(wěn)定，這些需要行業(yè)逐步走向規(guī)范。 第六部分 經(jīng)銷商再經(jīng)營分析 再經(jīng)營時的品牌定位 高端市場 % 中高檔市場 % 中端市場 % 純進(jìn)口貨 % 這一再經(jīng)營調(diào)查中，中高端市場產(chǎn)品再次高居榜首，占比達(dá)