【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 友情溝通。 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 動(dòng)作分解： 共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)前景及后期新品跟進(jìn) 利潤(rùn)計(jì)算分析 VIP的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競(jìng)品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ —— 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 營(yíng)銷是有因有果的行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來(lái)的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營(yíng)的權(quán)力 。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng) 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個(gè)月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫(kù)存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品 、 品項(xiàng) 、 數(shù)量 、 坎級(jí) 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 信用管理政策 ? 如何評(píng)估經(jīng)銷商信用； ? 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰(shuí)來(lái)提報(bào) 、 各級(jí)主管的審批金額限制 、 誰(shuí)來(lái)最后核準(zhǔn)； ? 客戶信用的清晰描述 、 信用額度 、 信用期限； ? 財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)： 財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部的整體授信額度把關(guān)； 設(shè)置信用審核員 。 隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經(jīng)理 ） 講情； 對(duì)應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對(duì)帳 。 對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 二、建立對(duì)話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 建立對(duì)話平臺(tái) —— 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識(shí) 真 辨 假 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對(duì)銷量質(zhì)量 的管理 …… 執(zhí)行過(guò)程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 返利組成 ? 每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì) ， 準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng) ， 專銷 （ 不經(jīng)銷指定競(jìng)品 ） 再獎(jiǎng) ； ? 發(fā)現(xiàn)砸價(jià) 、 沖貨 、 付款不準(zhǔn)時(shí) 、 違反專銷約定第一次扣 /件 ， 第二次扣 /件 ， 第三次扣 /件 。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào) ， 列出重點(diǎn)客戶名單 。 了解幾位經(jīng)銷商目前各自