快消行業(yè)經銷商有效盈利和轉型(編輯修改稿)
2025-03-08 04:15 本頁面
【文章內容簡介】 層建立互動關系 (3)與廠家的業(yè)務人員建立關系 (4)打造自己的樣板市場 (5)增強對下游客戶的吸引力 (6)建立自己的核心競爭力和品牌 外部品牌化 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 23 案例：我們看看王老板如何對實現(xiàn)對自己企業(yè)內部實施的隊伍管理 王老板是安徽某二級城市的一位經銷商，代理經銷著華東某市的某一食品品牌。由于去年他在該市將銷售額做到了 1700萬元人民幣，在昨天公司總部召開的全國經銷商聯(lián)誼表彰大會上，王老板受到公司的高度贊揚和獎金表彰 —— 他由前年代理該品牌的銷售額為 800萬元人民幣，提升到了 1700萬元人民幣，實現(xiàn)了雙倍的飛躍。 公司對他的努力作了充分的表揚，并當場獎了 10萬元人民幣，以作鼓勵。同時，還邀請他作為經銷商代表進行了重點發(fā)言。他喜上眉梢、神采飛揚 …… 讓人對成功者有一種敬佩，甚至是仰視的感覺?？墒牵跁h中，他發(fā)現(xiàn)一年做到 30005000萬銷售額的同等級別的經銷商大有人在。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 24 令他痛苦是，當他晚餐、咖啡廳里和一些同行聊起來的時候 …… 他驀然發(fā)現(xiàn)，那些銷售做得特別棒的經銷商，每天的工作并非是那種忙得“天暈地暗”的人，而是有序、輕松和愜意，甚至周六日還跳跳舞、打打高爾夫，不像自己，一年 365天，天天從早到晚都在奔波都在忙 —— 自己去進貨、自己去找下級經銷商、自己和想進的商場談判、自己不但管著每一個銷售主管 而且連每個終端賣手都親自過問，甚至為客戶送貨也要操心 …… 王老板覺得自己有點累，尤其想到同行“幾兵幾卒”就輕易而舉的做到了 3000萬，自己如何做到 3000萬？當自己做到了 3000萬，同行又將以怎樣的速度倍增 …… 自己如何趕得上。 不肯服輸?shù)耐趵习?，越想越心累，越想越不服?—— 他從大會的報告和同行的言談中，知道要做得更好，一定要把自己批發(fā)部作為一個企業(yè)進行打理，要進行內部企業(yè)化，外部品牌化的經營方式，而不是自己一個人什么都干 “個人英雄主義”的時代已經過去了。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 25 許多個體經銷商往往是所有權力集于一身，最終造成一個人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。 王老板為了“瓦解”了最為低級形態(tài)的家族式運營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個親戚幫忙”。 通過系統(tǒng)的學習，取經，規(guī)劃，王老板開始了實施自己的充分授權活動，把自己的權力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔其責，把工作最具效率的完成，實現(xiàn)最終營運的高效率和高效益。 充分授權 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 26 于是王老板通過把屬于自己“一個人”的權力，根據(jù)不同的工作職位和工作內容，將其權力依次分配給了下屬，從經理到終端賣手均不例外。 這樣使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內，自己有權利按照自己的最佳方法來實現(xiàn)工作的完成、問題的解決、贏利的確保 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 27 王老板非常清楚，授權與分工是相輔相成的。 只有科學的分工，才能有效地、細致地進行授權，如想依層次地、有效地進行授權，就必須有合理的分工。 于是王老板在朋友的幫助下專門成立了，物流計劃、信息收集系統(tǒng)、促銷宣傳、業(yè)務開拓、人員培訓、賣手管理、人事管理等等小組，都有專人或幾個人形成的組織來負責，把工作做到“點” —— 有效控制營運成本，實現(xiàn)最大營運效益。 科學分工 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 28 王老板現(xiàn)在把權力放下去了，分工也細了。 但情況是否就解決呢？問題在于，權力下放了，是否都有效行使呢？ 分工細化了，執(zhí)行是否到位和實效呢？ 很顯然，公司還需要責權利系統(tǒng)化的管理，確保每一項權力和每一項工作都能恰如其分的使用和完成。 于是，王老板根據(jù)公司的實際情況，選擇了銷售經理、促銷經理和人事經理、財務經理四人共同擔當此重任，分工負責整間公司
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