汽車經(jīng)銷商盈利能力提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠家返利 3,000元 /臺(tái)衍生業(yè)務(wù) 1,000元 /臺(tái)單臺(tái)銷售提成 300元 /臺(tái)廣告促銷費(fèi) /臺(tái) 500元 /臺(tái)綜合利息率 %/月新車交送費(fèi)用 200元 /臺(tái) 1月 1號(hào)訂購(gòu)了一臺(tái)新車，已交貨和驗(yàn)收，車輛直到 12月 31號(hào)才賣(mài)出去，請(qǐng)計(jì)算您這臺(tái)車的毛利 Ⅲ 、貢獻(xiàn)毛益？每存一天的成本是多少？從哪天開(kāi)始不掙錢(qián)？如果這家店一年賣(mài) 900臺(tái)車，（平均庫(kù)存 75臺(tái)）銷售部的年貢獻(xiàn)毛益將會(huì)是多少？6000元、 7000元。33元， 6月 1號(hào)3,600,000元練習(xí)k33汽車資本運(yùn)營(yíng)與利潤(rùn)管理增加車輛銷售部門(mén)盈利能力增加售后服務(wù)部門(mén)盈利能力123目 錄經(jīng)銷商成本開(kāi)支41. 經(jīng)銷商車輛銷售利潤(rùn)結(jié)構(gòu)2. 經(jīng)銷商車輛銷售利潤(rùn)提升要點(diǎn)3. 經(jīng)銷商車輛銷售利潤(rùn)管理工具34– 車輛銷售臺(tái)數(shù) –單車貢獻(xiàn)毛益?提高庫(kù)存管理水平?改善銷售渠道?提高單車毛利?降低單車銷售費(fèi)用周轉(zhuǎn)率 利潤(rùn)率車輛利潤(rùn) 4方位35汽車資本運(yùn)營(yíng)與利潤(rùn)管理增加車輛銷售部門(mén)盈利能力增加售后服務(wù)部門(mén)盈利能力123目 錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開(kāi)支436保本點(diǎn)車輛貢獻(xiàn)毛益（A）盈利虧損每臺(tái)車貢獻(xiàn)毛益（ a）保本點(diǎn)臺(tái)數(shù)（ E）銷售臺(tái)數(shù)（ C）固定費(fèi)用（ B）告訴我您有哪些方法將保本點(diǎn)向左移？為此，您該做哪些事情？車輛銷售保本點(diǎn)的計(jì)算37本量利分析的基礎(chǔ)應(yīng)用：盈虧平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)）例題：盈虧平衡點(diǎn)某經(jīng)銷商 A在 2023年的銷售計(jì)劃如下：預(yù)期銷售 1,000輛 每輛 20萬(wàn)元 = 20,000萬(wàn)元變動(dòng)成本 每輛 18萬(wàn)元固定成本 1,000萬(wàn)元固定成本單位貢獻(xiàn)盈虧平衡點(diǎn) =求：盈虧平衡點(diǎn)，以及為達(dá)盈虧平衡點(diǎn)所需要取得的收入水平38第一步，計(jì)算每出售一輛車所獲稅前利潤(rùn)：?jiǎn)挝回暙I(xiàn) = 20萬(wàn)元－ 18萬(wàn)元 = 2萬(wàn)元第二步，計(jì)算收支平衡所需貢獻(xiàn)：收支平衡所需貢獻(xiàn) = 固定成本 = 1,000萬(wàn)元第三步，計(jì)算收支平衡點(diǎn)以及實(shí)現(xiàn)收支平衡時(shí)所需要獲得的收入：收支平衡點(diǎn)（ BEP） = 1,000萬(wàn)元 247。2萬(wàn)元 = 500輛 收支平衡點(diǎn)的收入 = (500輛 20萬(wàn)元 ) ＝ 10,000萬(wàn)元本量利分析的基礎(chǔ)應(yīng)用：盈虧平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)的計(jì)算 管理工具39q 當(dāng)銷售額在 10,000萬(wàn)元以上，每多銷售一輛車，盈利 2萬(wàn)元q 銷售量低于 500輛，則會(huì)發(fā)生虧損q 單位貢獻(xiàn)的值會(huì)影響收益的提高或虧損的惡化盈虧平衡點(diǎn)的分析（單位：萬(wàn)元） 500 輛 501 輛收入 10,000 1,020減去的變動(dòng)成本 9,000 9,018貢獻(xiàn) 1,000 1,002減去的固定成本 1,000 1,000利潤(rùn) 0 2 管理工具(= 盈虧平衡點(diǎn) )保本點(diǎn)案例分析40車輛采購(gòu)成本 車輛銷售單價(jià) 銷售費(fèi)用 固定費(fèi)用 銷售能力180,000元／臺(tái) 200,000元／臺(tái) 5,000元／臺(tái) 4,500,000元／年 1,000臺(tái)／年這里的固定費(fèi)用是指與新車銷售無(wú)直接關(guān)系的相對(duì)固定部分，具體是指一般管理費(fèi)用－服務(wù)維修盈利－營(yíng)業(yè)外收支總經(jīng)理想知道提高盈利的最佳辦法，希望在短期內(nèi)所有的可變因素不會(huì)有其他變化，他正在考慮三種方案：⑴ 通過(guò)請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)銷售顧問(wèn)的辦法，設(shè)法挖掘公司銷售員的銷售效率，增加 2%的銷售量。但由于付出了大筆的培訓(xùn)費(fèi)用，公共費(fèi)用會(huì)增加450,000元。⑵ 針對(duì)促銷品的積壓情況，壓縮促銷品的采購(gòu)數(shù)量，可節(jié)省銷售費(fèi)用 5%，且不會(huì)對(duì)銷售量產(chǎn)生影響⑶ 給予每臺(tái)車 2%的折扣以利促銷，以保持銷售能力的不下降。要求：請(qǐng)仔細(xì)考慮以下三種方案，并將公司的原始狀況同三種選擇方法一起考慮，在計(jì)算保本點(diǎn)的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為哪一種方案對(duì)公司最為有利？ 管理工具 保本點(diǎn)案例分析41銷售總監(jiān)報(bào)告說(shuō)一切車輛銷售業(yè)務(wù)正常，您認(rèn)為呢？有沒(méi)有賣(mài)虧損的車？如果有，是哪一臺(tái)，誰(shuí)賣(mài)的？虧損的原因是什么？你打算如何處理相關(guān)人員？ 管理工具銷售員 車輛識(shí)別銷售額進(jìn)貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險(xiǎn)銷售衍生服務(wù)毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算其它 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)毛益A B C H I D E F G J K L M N O戴強(qiáng) 黑 A 20 19 1 0 姜文 白 B 20 孫雷 銀 C 20 德彪 黃 D 20 0 1 1 案例分析 —— 銷售臺(tái)帳42汽車資本運(yùn)營(yíng)與利潤(rùn)管理增加車輛銷售部門(mén)盈利能力增加售后服務(wù)部門(mén)盈利能力123目 錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開(kāi)支443機(jī)修、鈑噴、備件凈收入制造費(fèi)用毛利 Ⅰ衍生服務(wù)毛利 Ⅱ貢獻(xiàn)毛益維修成本廠家返利毛利 Ⅲp加上廠家返利后的毛利p技工工時(shí)、備件成本、稅金p工時(shí)及備件毛利p精品、再保險(xiǎn)、售后合約、洗車、廢品、美
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