經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 讓激勵(lì) 符合 其 需求 ； ? 協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； ? 信任和合理的授權(quán)； ? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 43 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦 ? 防止責(zé)任病毒， 決不作自己不該做的瑣事 ? 開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí) ? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo) 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 規(guī)則一：要有一顆“公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見(jiàn)性 規(guī)則五：煽動(dòng)性 規(guī)則六：堅(jiān)持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn) 1. 保持絕對(duì)的正直，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 樂(lè)觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 47 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 三、經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 ? 構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系 ? 建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范 ? 抓好信息管理和庫(kù)存管理等基礎(chǔ)管理 ? 學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 48 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 1. 根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 2. 界定部門(mén)職責(zé)：部門(mén)目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 3. 說(shuō)明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 4. 確定核心流程，并編制規(guī)范 ? （有 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范） 49 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 50 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃 4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 51 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 有效的工作計(jì)劃制定 1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提 2. 迫使自己按照計(jì)劃行事 3. 有效管理自己的時(shí)間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 52 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時(shí)做） ? Where（何地做） ? Who（誰(shuí)來(lái)做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價(jià)） 工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 53 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何進(jìn)行過(guò)程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 54 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的考核與評(píng)價(jià) ? 對(duì)每個(gè)崗位、部門(mén)都有客觀、公開(kāi)的考核標(biāo)準(zhǔn) ? 量化的和非量化的、結(jié)果和過(guò)程的 ? 事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí) ? 評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤 55 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 簡(jiǎn)單高效的信息 ? 簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息 ? 設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系 ? 強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人 ? 加工整理、分析使用 ? 及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈 56 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析 ? 及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)： 1. 各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存量； 2. 現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）； 3. 毛利（單品、平均、整體）； 4. 費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）； 5. 與前期的同比環(huán)比； 6. 活動(dòng)的投入產(chǎn)出比； 7. 分銷(xiāo)渠道效能分析。 57 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)管理分析 ? 費(fèi)用分析 ? 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比 ? 流程分析 ? 各項(xiàng)主要流程效率、主要問(wèn)題解析和完善 ? 人員分析 ? 人均效率、成長(zhǎng)和流失情況等 ? 物流分析 ? 平均周轉(zhuǎn)率、庫(kù)齡、品項(xiàng)和損耗等 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等 58 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 量本利分析 ? 邊際貢獻(xiàn) (邊利 )=銷(xiāo)售金額 — 變動(dòng)成本總額。 ? 邊際貢獻(xiàn)＝ 0，說(shuō)明銷(xiāo)售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利； ? 邊際貢獻(xiàn)＞ 0，銷(xiāo)售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本 ? 邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn) 247。 對(duì)外銷(xiāo)售金額 ? 保本銷(xiāo)售額＝固定成本 247。 邊際貢獻(xiàn)率（邊利率） ? 目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)） 247。 邊際貢獻(xiàn)率 59 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)比率分析 ? 資金周轉(zhuǎn)率＝年銷(xiāo)售額 247。 當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 ? 用來(lái)測(cè)算完成銷(xiāo)售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額 ? 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系 ? 投資回報(bào)率＝年銷(xiāo)售利潤(rùn) 247。 當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 ? 通過(guò)與銀行存款利率對(duì)比，為客戶投資提供決策依據(jù) ? 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷(xiāo)售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系 60 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 信用成本分析 ? 主要包括： ? 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本 ? 鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn) ? 機(jī)會(huì)成本： ? 耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益 ? 資金占用成本： ? 資金利息即為資金占用成本 61 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 逐步建立規(guī)范的財(cái)務(wù)體系 ? 宏觀環(huán)境越來(lái)越規(guī)范，健全財(cái)務(wù)體系是趨勢(shì) ? 建立規(guī)范意識(shí)，發(fā)育相關(guān)能力 ? 及時(shí)升級(jí)，管理運(yùn)用好各類(lèi)發(fā)票 ? 做好稅務(wù)籌劃，學(xué)會(huì)合理避稅 ? 維護(hù)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)好商務(wù)環(huán)境 62 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造 1. 如何招到合適的人 2. 如何有效培訓(xùn)員工
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