【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場(chǎng)定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持 、 客戶 在營(yíng)銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識(shí)方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識(shí)將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來(lái)效益。 43 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 44 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時(shí)機(jī) ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購(gòu)買訊號(hào)，主動(dòng)提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運(yùn)用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 45 快速達(dá)成交易 交易的最佳時(shí)機(jī)： ? 客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí) ? 客戶反復(fù)問(wèn)同樣的問(wèn)題時(shí) ? 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí) ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí) 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 ?請(qǐng)牢記： 成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 46 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營(yíng)造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 47 重點(diǎn) 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次 不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間盡可能長(zhǎng)些，通過(guò)多次的拜訪你可 發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平 道路，但是一定要避免客戶的反感。 記住：你的恒心、自信心不僅是您 個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。 48 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 49 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開(kāi)發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 50 只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 51 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn) ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 POP、海報(bào) 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 52 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值” 53 ? 彰顯公司信譽(yù) ? 穩(wěn)定已有客戶 ? 獲得市場(chǎng)信息 ? 增加銷售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品 54 良好的售后服務(wù) ?實(shí)際送貨服務(wù) ?供應(yīng)狀況服務(wù) ?市場(chǎng)資訊服務(wù) ?銷售培訓(xùn)服務(wù) ?產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) 55 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于： ? 經(jīng)銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存 ? 銷售信息 56 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 57 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 ?計(jì)劃分解 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 58 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不 全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 59 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 60 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 61 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 62 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計(jì)劃 ? 銷售預(yù)估 ? 經(jīng)銷商評(píng)估 ? 自我評(píng)估 63 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 ! 64 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 65 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽(tīng)需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫(kù)存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 66 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期： 拜訪路線 特例說(shuō)明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六