如何管理經(jīng)銷商培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-28 02:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的資料： 216。 銷售所涵蓋的地區(qū) 216。 經(jīng)銷的產(chǎn)品 216。 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 216。 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 216。 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 216。 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 216。 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 216。 財(cái)務(wù)狀況 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 216。 彰顯公司信譽(yù) 216。 穩(wěn)定已有客戶 216。 獲得市場(chǎng)信息 216。 增加銷售業(yè)績(jī) 服務(wù)能帶來什么 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) 216。 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 216。 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 216。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。 216。 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 216。 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) 216。 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免經(jīng)銷商銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨情況。 216。 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 216。 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) 216。 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 216。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) 216。 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 216。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 216。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 216。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 216?；ハ嘈湃? 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 216。接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 216。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。廠家必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。 216。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 216。他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 216。他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 廠商業(yè)務(wù)人員在服務(wù)、管理中基本角色 216。 輔導(dǎo)員 216。 督導(dǎo)員 216。 計(jì)劃員 216。 管理員 216。 信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及
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