如何正確進(jìn)行銷售(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 02:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？還是?！? ⑤ 后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。 您們的產(chǎn)品價格太高了，我們買不起 ① 您說得不錯，現(xiàn)在一下子要您拿出這么一大筆錢來的確是一筆很大的開支，（用這類話來贊同顧客的抱怨），但是您想想看，我們的產(chǎn)品不是一、二年就會壞的，只要您使用方法正確，用個 10年應(yīng)沒有問題。我們不要說 10年，就以 5年來算，則您一年只要花 1千多元，再除以 12個月，每月只需要 100多元，換言之，每天只要幾元錢，先生您抽的是什么牌子的香煙？這幾元不過是您每天抽一兩支煙的錢，這樣算起來不是很便宜了嗎？ (用你的賣價減去顧客開出的價格來化解 ) 您們的產(chǎn)品價格太高了，我們買不起 ② “某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。” ③ 接下來，“某某先生，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。 ④ 在這個世界上，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?！蹦J(rèn)為呢 ? 能不能便宜一點，再低一點我就買？ 首先我們非常感謝您喜歡我們的產(chǎn)品，也很想幫到您，但是我們公司的價格是公司和商場統(tǒng)一制定的，所以不好變更。如果您因為價格稍高一點而放棄實在可惜，因為我們的產(chǎn)品即環(huán)保又時尚！先生，你很有眼光，應(yīng)該知道我們的產(chǎn)品是物有所值的 ,對嗎 ?我希望你購買 .可以嗎 ? 某某公司的產(chǎn)品要便宜一點，我還是買他們的吧！ ① 你就跟他說：“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品 。 依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事： ①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù) ② 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？” ③ 說完這句話后，你最好留下時間給你的顧客作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的顧客說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？ ” 某某公司的產(chǎn)品要便宜一點，我還是買他們的吧！ ④ 讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)呢？ ⑤ 某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？ 怎么做工有一點粗糙（有一點小庇） ? 答：小姐（先生、太太）！您真細(xì)心，這里確實有一點毛病，產(chǎn)品的質(zhì)量有一個標(biāo)準(zhǔn)，有一定的容忍度。這一點庇點好在您看到了，它既不影響使用也不影響外觀，不過我們會要求我們的生產(chǎn)部門更加注意，謝謝您提醒了我們。 ⑥ 不要 ① 你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品 (或服務(wù) )，但我得拒絕”。 ② 在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它?！澳衬诚壬?，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧？ ” ③ “當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè) (說出你的產(chǎn)品和服務(wù) )，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不?！? ④ “某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓
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