企業(yè)管理培訓(xùn)課件經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能-課件(ppt演示)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面十年辛勤打拼積下來(lái)的錢全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請(qǐng)了營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展。分銷網(wǎng)絡(luò)全面拉開(kāi)，還進(jìn)駐了北京好幾個(gè)大的商場(chǎng)，并物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷。 ? 但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒(méi)有兌現(xiàn)。更糟糕的是這個(gè)品牌在北京根本沒(méi)有基礎(chǔ)，凈水器市場(chǎng)外資的品牌并不少，而且國(guó)內(nèi)品牌也是如雨后春筍不斷地冒出來(lái)，因此競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，劉老板的生意與期望的相比相差十分大。 ? 劉老板沒(méi)有信心了，想放棄吧，又心有不甘。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無(wú)限的感情。但劉老板也清楚，要想把這個(gè)品牌做起來(lái)，后面的路還很長(zhǎng)。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天嗎？ ? 請(qǐng)問(wèn)：劉老板在品牌的選擇上有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？ ? 品牌值得你跟隨嗎？ ? 企業(yè)基本情況？該企業(yè)的主業(yè)？在集團(tuán)中該企業(yè)的 位置 ？ ? 該品牌在該企業(yè)該業(yè)務(wù)項(xiàng)目中的 位置 ? 該品牌的戰(zhàn)略是否清晰（品牌定位、個(gè)性、社會(huì)屬性、文化） ? 企業(yè)文化是否穩(wěn)?。? ? 支持品牌的商業(yè)模式、營(yíng)銷策略是否與市場(chǎng)需求吻合 ? 品牌的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ? 該品牌人員的表現(xiàn)與素質(zhì) ? 計(jì)劃與實(shí)際的矛盾 防止品牌商危機(jī)時(shí)的“肢殘”行為 寧愿選擇相對(duì)小企業(yè)的主業(yè)品牌，也不選擇大企業(yè)的副業(yè)副品牌 2. 產(chǎn)品價(jià)值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 有意見(jiàn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好， 企業(yè)應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)升級(jí)，多造一些高價(jià)值的產(chǎn)品， 提高我們?cè)谌蚪?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的地位。 你的觀點(diǎn)呢？ 2. 產(chǎn)品價(jià)值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 ? 產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專業(yè)化、細(xì)分化入手 ? 適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，提高經(jīng)典款式的比例 ? 減少對(duì)新產(chǎn)品（非品類）的投入 ? 款式風(fēng)格多樣化，注意品牌間的搭配 ? 注意產(chǎn)品選擇時(shí)的價(jià)格組合（特價(jià)、撇脂） ? 市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期 ： 打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 ? 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期 ： 坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。 春秋時(shí)期 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期 秦朝統(tǒng)一時(shí)期 充分研究產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展周期，進(jìn)行渠道戰(zhàn)略決策 王老板在五年前加盟了一個(gè)著名蜂產(chǎn)品品牌，獲得了浙江省金華市的經(jīng)銷權(quán)。王老板開(kāi)始在金華的主要商業(yè)街上開(kāi)了一個(gè)不太大的專賣店，又在金華的大型超市里開(kāi)了幾個(gè)專柜。前面的兩三年生意還不錯(cuò)，雖然蜂產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模不太大，但一個(gè)專柜一年也能賺下個(gè) 20萬(wàn)。但近幾年就不行了，到處是賣蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場(chǎng)門口都有蜂產(chǎn)品賣。而且新的保健產(chǎn)品太多，每個(gè)新的外國(guó)的中國(guó)的保健品牌除了提供維生素礦物質(zhì)的外還都有蜂產(chǎn)品。 超市的生意是每況愈下。而更糟糕的是王老板在商業(yè)街上的店鋪，十幾個(gè)平方米的店鋪?zhàn)饨鹗悄昴隄q，現(xiàn)在都已經(jīng)是當(dāng)初租下時(shí)的兩倍的價(jià)格了。但買的人卻在減少。原來(lái)這條街做食品的還不少，現(xiàn)在大多都倒下了，新的店鋪幾乎都是做服裝皮鞋床上用品等生意的。王老板是小本生意，哪比得上這些做服裝的利潤(rùn)啊。王老板覺(jué)得自己 簡(jiǎn)直 是在為房東家打工。 王老板也想提高店鋪的贏利水平。他仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)店鋪的還就是那么幾個(gè)老顧客，都是 50歲的中老年人。他為他們做了會(huì)員登記，研究他們購(gòu)買的特點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)他們主要是買蜂王漿和蜂膠的。一般在店里呆個(gè)幾分鐘就走了。而且他們非常精明，每一顆蜂膠的價(jià)格計(jì)算的很清楚，專門挑自己打折時(shí)買，一買就把幾個(gè)月的服用量都買走了。 王老板也想 高 些新的顧客。但來(lái)這條街逛街的大多是小姑娘，她們也常常會(huì)進(jìn)店來(lái)，不過(guò)她們大多只是買個(gè)蜂蜜就走了。因此他們的生意額很小。王老板想，靠這些小姑娘，店鋪是要關(guān)門的。 請(qǐng)問(wèn)：王老板的渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？應(yīng)該如何改革？ 充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合 增加渠道的流量，提高渠道的產(chǎn)出率 ? 即使一個(gè)區(qū)域仍然可以細(xì)分 ， 市場(chǎng)需求還是有差異的 。 西安可能經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá) ，零售業(yè)態(tài)很旺盛 ， 直營(yíng)的價(jià)值潛力更大 。 可以匹配市場(chǎng)管理員直接開(kāi)發(fā)客戶 。但其他地區(qū)很落后 ， 地廣人稀 ， 當(dāng)?shù)囟?jí)分銷商難以存活 ， 業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)成本高 ， 就可以采取培育大零售商的模式 。 大零售兼分銷商的部分職能 。 科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的級(jí)別，建立不同級(jí)差市場(chǎng)，匹配不同的資源 利用分銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 發(fā)揮渠道的媒體價(jià)值，節(jié)省促銷資源 培育樣板，模范推廣 注意更加細(xì)化市場(chǎng)，注意不同區(qū)域市場(chǎng)的差異性 管理價(jià)值整合 ★ 案例： ? 郭總是做化妝品經(jīng)銷生意的。他在講述一大城市的幾個(gè)大批發(fā)市場(chǎng)里都有很大的門面，是當(dāng)?shù)刈龅淖詈玫囊粋€(gè)。他覺(jué)得自己的成功得益于自己在部隊(duì)呆過(guò)，他的公司管理就是實(shí)行軍事化管理方式。譬如他的營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員全部是他從家鄉(xiāng)帶過(guò)來(lái)的，一起吃一起住，平時(shí)行動(dòng)管的非常嚴(yán)格，即使晚上出去，也要經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)。 ? 郭總非常愛(ài)學(xué)習(xí)，喜歡吸收新的思想，因此只要有空，他都會(huì)跑出去聽(tīng)各種課程。有一次他參加了海爾經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)班，他從那里得到了“快速反應(yīng)，迅速行動(dòng)”的思想，他特別地欣賞，覺(jué)得這就是他制勝的法寶?；貋?lái)后就把這句話打印出來(lái)，做成鏡框，掛在自己的辦公室里。并時(shí)不時(shí)地
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