【文章內(nèi)容簡介】 ４．在有先進經(jīng)營思想與沒有先進經(jīng)營思想的廠家之間做一個平衡 經(jīng)營轉(zhuǎn)型 ? 經(jīng)營模式：單純銷售 V 終端服務(wù) ? 經(jīng)營方式 ：坐商 V行商 ? 經(jīng)營內(nèi)容：產(chǎn)品品牌 V 經(jīng)銷商自己品牌 ? 管理方式：粗放 V 精細 ? 管理制度 ：不規(guī)范 V 規(guī)范 ? 銷售隊伍 ：個人 V團隊 經(jīng)營模式：從夫妻店升級到公司化經(jīng)營； 從不規(guī)范運作升級到規(guī)范運作 ? 公司化的經(jīng)營 ? 培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員 OOS ? 培養(yǎng)忠誠 的用戶 核心戶 ? 建立自己銷售服務(wù)隊伍 ? 加強與客戶的溝通 ? 制度建設(shè) ? 人員隊伍建設(shè) ? 物流配送管理 ? 檔案管理 ? 竄貨管理 ? 投訴管理 ? 合理設(shè)計流程，加強過程管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理中的問題 （一）招兵買馬，離了親戚朋友就不知道怎么辦 （二）人員無培訓 于是出現(xiàn)： 因為不懂得怎樣選擇分銷商，開發(fā)市場不得力，結(jié)果受制于當?shù)乜蛻簟? 因為不懂得客戶談判的技巧，大客戶不是攻不進去就是攻進去回不了款。 因為沒有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰要賬都成了問號 工作沒計劃，拜訪和運送線路不合理，浪費大，效率低。 ? （三）銷量掛帥無過程管理 ? （四）無基本管理制度 ? （五）沒有長遠打算，雇員看不到希望 制度建設(shè) ? 建立未有管理制度 ? 完善已有管理制度 ? 改變不合理制度 ? 不折不扣地執(zhí)行各種制度 帶好團隊 ? 招人：親朋好友好管嗎？ ? 組建好團隊 ? 用好人、留住人 管理方式：從親自干升級為親自管； 從親自管升級為別人替你管 2023/3/23 鄭州大學商學院周修亭 50 四種不同領(lǐng)導(dǎo)者的命運 ? 領(lǐng)導(dǎo)不是地位，不是發(fā)號施令，而是一種關(guān)系。 ? 受人尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者的四個特質(zhì)： 誠實、有遠見、鼓舞人心、有才干。 ? 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是人際關(guān)系，目的是影響別人完成任務(wù)。 平凡 一生 懷才 不遇 貴人 相助 春風 得意 智商 情商 低 高 高 2023/3/23 鄭州大學商學院周修亭 51 中國領(lǐng)導(dǎo)者最大的特點 往往由一個 ___________的人物領(lǐng)導(dǎo)著一群 _______. 最不具有英雄氣概 十足的英雄 2023/3/23 鄭州大學商學院周修亭 52 “唐僧為什么適合做團隊領(lǐng)袖” ? 德者居上。 ? 唐僧是一個目標堅定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經(jīng)，以普渡眾生，廣播善緣。 ? 唐僧有三大領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)： ? 首先，目標明確、善定愿景。 ? 其次，手握緊箍，以權(quán)制人。 ? 第三，以情感人，以德化人。 ? 唐僧完全符合干部四化標準 一 個有 趣 的 公 式 傻 女 + 聰 男 = ? 傻 冒 老 板 + 聰 明 員 工 = 傻 冒 老 板 + 傻 帽 員 工 = 聰 明 老 板 + 聰 明 員 工 = 聰 明 老 板 + 傻 帽 員 工 = 傻 男 + 傻 女 = 聰 女 + 傻 男 = 盡快實現(xiàn)管理換代 ? 管理換代 ? 第一代 ——自發(fā)式管理 ? 第二代 ——指導(dǎo)性管理 ? 第三代 ——結(jié)果型管理 ? 第四代 ——過程型管理 ? 第五代 ——知識型管理 某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè) ， 取得不俗業(yè)績 ， 年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室 ， 對他說： “ 由于本年度你工作業(yè)績突出 ， 公司決定獎勵你 10萬元 ！ ” 業(yè)務(wù)員非常高興 ， 謝過總經(jīng)理后拉門要走 ， 總經(jīng)理突然說道： “ 回來 ， 我問你件事 。 ”“ 今年你有幾天在公司 ， 陪你妻子多少天 ？ ” 該業(yè)務(wù)員回答說： “ 今年我在家不超過 10天 。 ” 總經(jīng)理驚嘆之余 ， 拿出了 1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中 ， 對他說： “ 這是獎給你妻子的 ， 感謝她對你工作無怨無悔的支持 。 ” 然后，總經(jīng)理又問： “ 你兒子多大了，你今年陪他幾天？ ” 這名業(yè)務(wù)員回答說： “ 兒子不到 6歲，今年我沒好好陪過他。 ” 總經(jīng)理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說： “ 這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的爸爸。 ” 該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶。 千恩萬謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問道：“ 今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？ ” 該業(yè)務(wù)員難過地說： “ 一次面也沒見過，只是打了幾個電話。 ” 總經(jīng)理感慨地說；“ 我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們 1萬元。 ” 這名業(yè)務(wù)員此時再也控制不住自己的感情，哽咽著對總經(jīng)理說： “ 多謝公司對我的獎勵，我今后一定會更加努力。 ” 同樣是 13萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。 這就是過程管理（激勵）的無窮魅力。 用好人，留住人 ? 你燒香拜佛嗎？你信佛嗎？ ? 你想過沒有：為什么沒有千年企業(yè)，卻有千年寺院？為什么企業(yè)是鐵打的營盤流水的兵，而和尚卻是趕都趕不走？為什么連天不怕地不怕的孫悟空都虔誠地皈依佛門？ ? 向唐僧學管理 ? 真心實意地去贊美你的員工 ? “財聚人散，財散人聚”的道理落到實處 ? 獨具特色的“水文化” ? 警惕：別把員工培養(yǎng)成全才 ? 善用人短 真心實意地去贊美你的員工 ? 一位教師下海做化肥經(jīng)銷商不到兩年，就迅速組織了一只近 30人的優(yōu)秀團隊，把當?shù)厥袌鲎龅蔑L生水起，闖入了當?shù)厥袌鲂袠I(yè)三甲的位置。這位經(jīng)銷商經(jīng)常講，他本人并不優(yōu)秀，而是他的團隊優(yōu)秀。 ? 這位老板最善于夸獎自己的團隊成員?？偸欠Q自己店長是中國最美麗的、最有能力的店長，稱自己的女業(yè)務(wù)員是中國最美麗的業(yè)務(wù)精英，稱自己的主力男導(dǎo)購是人見人愛、玉樹臨風（其實是個小胖子）的超級導(dǎo)購。他對自己的員工不惜溢美之詞，驕傲自豪之感溢于言表。 ? 皮格馬利翁效應(yīng)告訴我們：（ 1）對一個人傳遞積極的期望，就會使他進步得更快，發(fā)展得更好。反之，向一個人傳遞消極的期望則會使人自暴自棄，放棄努力。（ 2）你想你的員工是什么樣的人，你的員工就將會成為什么樣的人。老板對員工的期許和期待會激發(fā)員工的無限潛能，員工會自我驅(qū)動、自我加壓，成為老板想要的人。 ? 真心實意地去贊美你的員工，往往會得到意向不到的效果。 ? 這位經(jīng)銷商老板帶領(lǐng)的團隊絕大多數(shù)是 80后。 80后最大的特點是什么？ ? 善于自我表現(xiàn)，個性張揚。 ? 這位經(jīng)銷商老板讓自己的每位員工都以綽號稱呼彼此，給員工充分的權(quán)利來進行個性的表達。 ? 凌波仙子、藍色閃電、隱形翅膀、倚天劍啊等等 ? 下屬的四個部門也分別起了響當當?shù)木b號： ? 導(dǎo)購團隊： “ 連環(huán)快車 ” ? 業(yè)務(wù)拓展團隊： “ 混凝土部隊 ” ? 綜合業(yè)務(wù)團隊： “ 金牌服務(wù)中心 ” ? 運送團隊：