【正文】 力，具備廠家在當?shù)厮痪邆涞哪芰?，比如對當?shù)氐恼蛘呙襟w關(guān)系處理、專業(yè)化的售后服務(wù)等，這類經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的部分功能的替代者，不但從商品流通中獲得利潤而且自身的功能也能夠得到額外的報酬或者其他好處。 產(chǎn)品 /品牌類型 ? 目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商在走的路。量上了，利潤有了，返利也有了。 ? ? 最后的結(jié)局會證明以下事實：皇明在 2023年行業(yè)出現(xiàn)井噴的時候，沒有抓住擴大品牌份額的機會，在這一輪 “ 太陽能熱水器 ” 下鄉(xiāng)運動里，皇明的發(fā)力點已經(jīng)難以運指隨心。 下一步該怎么做呢？ ? 知己知彼百戰(zhàn)不殆 ? 首先要了解衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展趨勢，迎接各種挑戰(zhàn) 解讀太陽能熱水器 ? 中國的太陽能熱水器行業(yè)一度陷入同質(zhì)化無序競爭的漩渦，原因同樣是產(chǎn)業(yè)思維缺乏所致。 喝罐湯，歇歇肩， 坐下來，聊聊天。沒有鴻鵠志，也不能做井底蛙。 ? 太陽能熱水器的“摘桃派”完全摸透了皇明的關(guān)鍵競爭要素： 品類概念、形象傳播、渠道服務(wù) 。 ? ? 但是關(guān)鍵競爭要素不是 “ 老三項 ” ，而是價格、服務(wù)。 用戶的貨款 廠家的產(chǎn)品和各項支持 啟示 1： 終端經(jīng)銷商利潤來源是不同的 中間環(huán)節(jié)費用節(jié)省和其他收入 自身各項成本、費用的節(jié)省 主要來源 隨主要來源變動而變動 輔助來源 由老板的經(jīng)營理念和 管理的精細化程度決定 啟示 2：有限的精力和資源花在哪里才有機會在那里賺錢 ? 人的精力是有限的 ? 要快樂地賺錢 ? 人生的目的是什么？ 變“勤勞而不富有”為“勤而富有”或者“懶而富有” ? 懶螞蟻的啟示 懶而富 勤而富 懶而窮 勤而窮 勤勞 富有 懶惰 貧窮 啟示 3：經(jīng)銷商要有自己的核心競爭力 ? 剛才所講案例中這位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是憑什么實現(xiàn)盈利的？其核心競爭力是什么？ 資歷經(jīng)驗 終端用戶多 商憑什么賺錢 資金 先進理念和經(jīng)營思路 關(guān)系 售后服務(wù)等實力 能力 產(chǎn)品有競爭力 你憑什么掙錢？ 大聰明，大糊涂，賺大錢； 小聰明，小糊涂，賺小錢； 不聰明，不糊涂，不賺錢?！氨l(fā)戶”就是那個時代的典型表現(xiàn)。 ? 這種經(jīng)銷商或者靠在當?shù)氐乃型啡嬲莆眨邆渑c廠家談判的能力，如傳統(tǒng)的分銷或者重點零售終端的經(jīng)營與維護能力 。 ? 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是人際關(guān)系，目的是影響別人完成任務(wù)。 ” 總經(jīng)理驚嘆之余 ， 拿出了 1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中 ， 對他說： “ 這是獎給你妻子的 ， 感謝她對你工作無怨無悔的支持 。 這就是過程管理（激勵）的無窮魅力。（ 2）你想你的員工是什么樣的人，你的員工就將會成為什么樣的人。 ? 一是對核心員工繳納“三險一金”，穩(wěn)定和保留自己的核心團隊； ? 二是他采取了對銷售配套產(chǎn)品的股份制提成制度。你圖省勁，就會失去更多的機會。 a產(chǎn)品是目前最好的太陽能熱水器，因為它使用了 **原料（技術(shù)、工藝、配方）等，是一般熱水器的 *倍，不過價錢也是最貴的。 你要不是會員，那你就享受不到優(yōu)惠的價格，也得不到更多的服務(wù)，更不可能賒給你了。 :22:0723:22:07March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:0723:22Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時 22分 7秒 23:22:0723 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 11時 22分 7秒 23:22:0723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 咱都是自己人，實話實說，究竟要哪個，還是你自個掂量著辦吧 …… 價格的心理“設(shè)計 ?價格心理設(shè)計的理論基礎(chǔ) —— 預(yù)期理論 即人們對損益的感受是不同的，損失帶給消費者的痛苦比相對大小的利得帶給他們的歡樂要大 （人怕失去，先規(guī)避。 ? 從經(jīng)銷商的角度考慮，其所有品類的組合原則是： ? 有利于完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：引入新的品牌要能填補現(xiàn)有品牌組合的空白； ? 市場潛力大：有足夠的吸引力可以替代掉現(xiàn)有品牌組合中的某一個品牌； ? 增強競爭力：差異化產(chǎn)品，競爭對手不具備。 ? 他的公司定期舉行員工的外出旅游，各種文藝比賽，還專門設(shè)立了一位培訓(xùn)主管（由業(yè)務(wù)團隊的主管兼任），對員工經(jīng)常開展“請進來走出去”的各種各樣的提升員工技能和素質(zhì)的培訓(xùn)。 80后最大的特點是什么？ ? 善于自我表現(xiàn)，個性張揚。總是稱自己店長是中國最美麗的、最有能力的店長，稱自己的女業(yè)務(wù)員是中國最美麗的業(yè)務(wù)精英，稱自己的主力男導(dǎo)購是人見人愛、玉樹臨風(fēng)（其實是個小胖子）的超級導(dǎo)購。 千恩萬謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問道：“ 今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？ ” 該業(yè)務(wù)員難過地說： “ 一次面也沒見過，只是打了幾個電話。 ? 其次，手握緊箍，以權(quán)制人。 因為不懂得客戶談判的技巧，大客戶不是攻不進去就是攻進去回不了款。廠家往往會因為戰(zhàn)略調(diào)整等原因汰換掉這些經(jīng)銷商。常常一個產(chǎn)品做到老，產(chǎn)品價格賣穿和竄貨對這類經(jīng)銷商的傷害最大最深刻 ? 出路就是做一級批發(fā)商的分銷商。這位鄉(xiāng)級經(jīng)銷商： （ 1）強化終端銷售，招聘 2個業(yè)務(wù)人員跑市場； （ 2）提高售價，加大給業(yè)務(wù)員的提成比例； （ 3）增值服務(wù)，提高用戶忠誠度； （ 4）加強溝通，密切客情關(guān)系； （ 5）招聘兩個維修工，專門負責(zé)安裝保養(yǎng)，服務(wù)到位； （ 6）年底重獎員工，個個奮勇；（眾邦電纜） ? 結(jié)果，一個鄉(xiāng)一年就賣了 400多臺。 ? 以產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略思維看，太陽能熱水器行業(yè)已處于普及化階段，在這個階段行業(yè)領(lǐng)先者應(yīng)該考慮的重點或者說必須優(yōu)先采用的戰(zhàn)略是什么？ ? 市場占有率，包括顧客占有率， 而不是優(yōu)先進行價值創(chuàng)新，因為這意味著放棄領(lǐng)先優(yōu)勢。不學(xué)王均瑤，但也不能讓自己閑下來。 ? 在國內(nèi)各種報刊上發(fā)表專業(yè)論文 120余篇 ? 出版 《 實用市場營銷學(xué) 》 、 《 公共關(guān)系新探 》《 管理心理學(xué) 》《 康百萬莊園興盛四百年的奧秘 》 等 10余部著作。 ? 不進則退。因此幾乎采用了完全一樣甚至更夸張的競爭手段，消費者在這種 傳播、渠道、價格 的攻勢面前，皇明的“領(lǐng)先者、行業(yè)龍頭”根本不能成為轉(zhuǎn)變購買的驅(qū)動力。 過剩經(jīng)濟變?yōu)樨S饒經(jīng)濟后衛(wèi)浴經(jīng)銷行業(yè)的變化 ? 廠家營銷模式趨向 扁平化（ 電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)購物） ? 終端營銷趨向服務(wù) 專業(yè)化 增加服務(wù)職能 ， 提高服務(wù)質(zhì)量，增加銷量（產(chǎn)品附加值） ? 經(jīng)銷品牌趨向 專營化 專業(yè)品牌經(jīng)營 專賣店 ? 產(chǎn)品選擇 優(yōu)質(zhì)化（ 環(huán)保、節(jié)能、安全、便捷） 強品牌 重服務(wù) 零帳款 短通路 走專營 一體化 新世期中國衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展六步驟 終端為王 退出或轉(zhuǎn)行 維持現(xiàn)狀 專業(yè)化獨立運作 變身廠家或上游的售后服務(wù)機構(gòu) ?