【正文】 尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者的四個特質(zhì)： 誠實(shí)、有遠(yuǎn)見、鼓舞人心、有才干。 ”“ 今年你有幾天在公司 ， 陪你妻子多少天 ？ ” 該業(yè)務(wù)員回答說： “ 今年我在家不超過 10天 。 ” 同樣是 13萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。反之，向一個人傳遞消極的期望則會使人自暴自棄，放棄努力。要自己的事業(yè)發(fā)展，必須讓自己的員工成為當(dāng)家作主的小老板，自己才有可能做大老板。 善用人短 ? 李逵與張順 ? ——要學(xué)會用人所短 ? 愛吹毛求疵的人 —— ? 謹(jǐn)小慎微的人 —— ? 斤斤計較的人 —— ? 愛道聽途說的人 —— ? 婆婆媽媽愛嘮叨 —— ? 頭腦呆板的人 —— ? 爭強(qiáng)好勝的人 —— ? 墻頭草，“有奶便是娘”者 —— ? 愛灑淚珠子 —— 開發(fā)新客戶 抓住大用戶 維護(hù)老客戶 挖潛老客戶 開發(fā)新客戶 ? 終端為王 ? 用戶的數(shù)量和你的人脈關(guān)系才是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的核心競爭力 抓住大客戶 新農(nóng)村建設(shè) 小區(qū)建設(shè) 維護(hù)老客戶 ? 20/80法則 ? 中字理論 ?要求復(fù)雜程度 復(fù)雜 狗類客戶 麻煩客戶 雞肋客戶 星級客戶 簡單 利潤貢獻(xiàn)度 小 大 20% 20% 60% “中 ” 字理論 做好用戶檔案 經(jīng)常走訪溝通 增加感情投入 把 “ 物質(zhì)大麻 ” 轉(zhuǎn)換成 “ 精神大麻 ” 和 “ 情感大麻 ” 挖潛老客戶 ? 建立客戶檔案 ? 做好客戶維護(hù) ? 發(fā)現(xiàn)客戶新需求 ? 推薦新產(chǎn)品，增加盈利點(diǎn) ? 親戚越走越親，摩擦才能生熱。 ? 一是形象低劣 ? 二是觀念陳舊 ? 三是經(jīng)營無力 ? 四是缺少進(jìn)取 ? 五是停止學(xué)習(xí)，不能及時吸取外界的信息 ? 六是輕諾寡信，不講信譽(yù)很難形成個人品牌 樹立差異化形象 終端經(jīng)銷商建立自己品牌的途徑 一個好名字好標(biāo)識 別致的門面 一個有特色的主打產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品或服務(wù)有來歷或故事 室內(nèi)環(huán)境、裝飾新穎人性化 服務(wù)模式個性化、標(biāo)準(zhǔn)化 記住你的老客戶 不斷更新的小型促銷活動 不斷創(chuàng)造顧客驚喜和感動 總經(jīng)銷品牌的帶動 ? 關(guān)系營銷 ——當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的特點(diǎn) ? 免費(fèi)安裝，已在示范帶動：消費(fèi)領(lǐng)袖帶動——村干部、當(dāng)?shù)孛恕⒅魇氯?、其他有影響力的? ? 推銷之王喬 ?吉拉德的 250定律和獵犬計劃 ? 介紹產(chǎn)品的藝術(shù) ? 制造價格便宜的幻覺 常用的產(chǎn)品介紹方法 ? 賣人的藝術(shù) .ppt ? 語言介紹法 ?工具輔助介紹法 ?示范介紹法 語言介紹法 ? 故事介紹法 ? 數(shù)字介紹法 ? 事實(shí)介紹法 ? 富蘭克林說服法 ? 形象描繪法 工具輔助介紹法 ? 樣品 ? 權(quán)威顧客 ? 媒體報道 ? 權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) 示范介紹法 ?嘗 ?看 ?聞 ?摸 ?試 介紹產(chǎn)品應(yīng)把握的 4個要點(diǎn) ? 特點(diǎn) （ 煙灰缸的凹槽 ） ? 優(yōu)點(diǎn) （ 夾煙穩(wěn)當(dāng) ） ? 利益 （ 保護(hù)家具 ） ? 證據(jù) （ 典型用戶 、 其它證書或者用戶見證 ） 慎對降價與賒銷 ? 價格是最具藝術(shù)性的營銷策略 ? 不要輕易降價、漲價 ? 不要無原則地賒銷 ? 我們現(xiàn)在做一個小小的熱身： ? 一個產(chǎn)品先提價 10%，再降價 10%，結(jié)果變動后的價格將比原來的價格 A高 B低 C不變 ? 請盡快選出答案，選定之后，再用筆仔細(xì)細(xì)算一下，和你的選擇答案一致嗎？ ? 如果先降價 10%，再提價 10%，結(jié)果又會是怎么樣呢？ 快速估算 一提一降的結(jié)果為 :10 (1+10%) (110%)= 一降一提的結(jié)果為 :10 (110%) (1+10%)= 真是殊途同歸，都是 ＜ 10 咳，瞎折騰個什么勁嘛！ 零售終端不要隨便降價 ? 建設(shè)性降價 ? 降低價格的敏感性 ? 農(nóng)民嫌產(chǎn)品價格貴，擔(dān)心性價比怎么辦？你讓他自家選就沒什么說的了。 熱水器價格：現(xiàn)金 3500元，刷卡 3600元，賒銷 3700元 賒銷 3700元，刷卡 3600元，現(xiàn)金 3500元 價格的心理“設(shè)計（序一） ?對于某些產(chǎn)品，可以讓消費(fèi)者先使用，再付款 ?（衣服試穿、熱水器試用） ?設(shè)計利得和損失 在推銷一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么 （反向訴求：人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？） **要是沒有安全感，洗個澡老是擔(dān)心漏電、泄氣、中毒那多不開心吶。 23:22:0723:22:0723:22Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:22:0723:22:0723:223/23/2023 11:22:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時 22分 7秒 下午 11時 22分 23:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 22分 :22March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :22:0723:22:07March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 22分 :22March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 22分 7秒 下午 11時 22分 23:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:22:0723:22:0723:223/23/2023 11:22:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。最后的機(jī)會，跳樓價，大甩賣） ?設(shè)計消費(fèi)者的參考點(diǎn) —— 捐贈效應(yīng) 消費(fèi)者寧肯維持現(xiàn)狀也不愿意失去對某種財產(chǎn)的擁有權(quán)。 提供差異化服務(wù) ? 顧客為何轉(zhuǎn)向競爭者？ 調(diào)查表明： ? 只有 15%的顧客是因?yàn)椤捌渌居懈玫纳唐贰? ? 另有 15%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的商品” ? 但是 70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者。 ? 他主動購買了投影機(jī)，作為平時培訓(xùn)和會議專用。 ? 這位經(jīng)銷商老板讓自己的每位員工都以綽號稱呼彼此，給員工充分的權(quán)利來進(jìn)行個性的表達(dá)。他對自己的員工不惜溢美之詞，驕傲自豪之感溢于言表。 ” 總經(jīng)理感慨地說；“ 我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們 1萬元。 ? 第三，以情感人，以德化人。 因?yàn)闆]有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰要賬都成了問號 工作沒計劃，拜訪和運(yùn)送線路不合理，浪費(fèi)大，效率低。 賣網(wǎng)絡(luò) /服務(wù)類型 ? 這類經(jīng)銷商已經(jīng)具有了創(chuàng)新能力，具備自我生存的能力，也就是平常說的反控廠家的能