經(jīng)銷商篩選培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-01 15:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4 小的干雜店 自營 檢查 按檢查結(jié)果給予鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 把城區(qū)劃分為小塊由相應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干雜店） ? 按鋪貨合同的價(jià)格，店內(nèi)分銷賣進(jìn) ? 賺取差價(jià) ? 賺取鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 按合同配備人員和交通工具 ? 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。即使用三輪車對日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問。主要特點(diǎn)是： 1)對市區(qū)日雜店進(jìn)行分區(qū) 2)使用分銷商銷售人員 3)按訪問路線和訪問頻率進(jìn)行訪問 當(dāng)時(shí)日雜店的業(yè)務(wù)只占銷量的 5%，（批發(fā) 75%，大店 20%），卻要使用 2％的銷售費(fèi)用及銷售經(jīng)理 5％的時(shí)間。這家日用品公司的邏輯是這樣的： 1)銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動(dòng)戰(zhàn)略的成功 2)競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯 3)日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面 ? 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1997 － 現(xiàn)在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴(yán)厲 2) KA和批發(fā)市場的價(jià)格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價(jià)值的中小型店進(jìn)行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng) ? 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 3)平均分銷規(guī)格數(shù) = 日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù) 例如：品牌 A、 B 的分銷率為90% 例如：對于成熟規(guī)格，達(dá)到95%以上，新產(chǎn)品為 80% 平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高 考評干雜店鋪貨的主要指標(biāo) 必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo) ? 分銷： 不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求 助銷宣傳品 貨架擺放原則 價(jià)格控制 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 ? 助銷宣傳品 原則： POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報(bào)、貼畫、膠紙、掛袋）。 １、 90％以上覆蓋商店都有一個(gè)洗發(fā)水組合掛牌或三種獨(dú)立掛牌。 ２、 80％以上覆蓋商店都有 12個(gè)洗衣粉掛牌。 ３、 80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 ? 人員管理 分銷 /覆蓋 分銷 /覆蓋人員 招聘 培訓(xùn) 日常管理 績效評估 ? 管理系統(tǒng) 內(nèi)容： 銷量，利潤 物流：庫存，客戶服務(wù)水平 渠道管理和分銷覆蓋 人員 方法： 年度計(jì)劃 季度 /月度回顧 ? 評估考核經(jīng)銷商之評量表 評估標(biāo)準(zhǔn) 得分權(quán)數(shù) 甲 乙 銷售力 銷售實(shí)績 10 銷售成長率 8 配額達(dá)成率 8 客戶數(shù) 5 本公司毛利率 15 安全性 貨款回收比率 (呆帳率 ) 5 貨款擔(dān)保比率 5 財(cái)力或融資能力 3 發(fā)展性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場數(shù)量 3 舊客戶停止往來數(shù) 3 市場涵蓋度 5 合作性 缺貨比率 5 退貨減價(jià)實(shí)績 5 訂單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨數(shù) 3 其他糾紛數(shù) 3 合計(jì)得分 100 ? 經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題： ? 帳外有帳。 ? 沒有按月結(jié)算，存在時(shí)間差。 ? 出了鴨錢還要出姜錢。 ? 抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。 ? 經(jīng)銷商合同戶對帳銜接不上。 ? 掌控經(jīng)銷商的代墊費(fèi)用返還（補(bǔ)貨）。 ? 經(jīng)銷商費(fèi)用管理要做到 ? 杜絕帳外帳。 ? 存在問題須書面提報(bào)主管，須獲得清晰書面回復(fù)，并及時(shí)改善。 ? 原則問題請公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。 ? 經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生的費(fèi)用須清晰并查核。 ? 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用返還必須及時(shí)。 ? 借力使力，提升銷量的七個(gè)方法 開 源 “用商” ? 新產(chǎn)品 ?經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？ 為了完成目標(biāo) 跑量 靠老產(chǎn)品 促銷 量更大 殺價(jià) 利潤變薄 死的機(jī)會(huì)更大 ?經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？ 難推 難推的原因是什么？ 1. 第一次給批發(fā)壓倉的能力 2. 售價(jià)是否合理？ 3. 對新產(chǎn)品的指導(dǎo) 4. 超市 5. 零售店 6. 其它售點(diǎn) 7. 新產(chǎn)品獎(jiǎng)金 例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一 100雙拼系列的機(jī)會(huì)在哪里？
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