【文章內(nèi)容簡介】 差，返利又低又沒有新產(chǎn)品，你看別的廠家……只要一句話忽悠出來，對方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷售人員，就沒有管理經(jīng)銷商的力度。我原來在拜訪經(jīng)銷商的時候有一個絕招，我一開口說幾句話，經(jīng)銷商就不會說其他話，也不會牢騷滿腹了。說哪句話，怎么說？我拜訪經(jīng)銷商的時候一見面，“王總，您好，恭喜您這個月到現(xiàn)在為止累計進貨87萬，完成銷售計劃87%，而全國到現(xiàn)在為止，完全銷售計劃67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽這番話感覺舒服！而且和全國有比較，接下來馬上就談，他說好下次我會做得更好。碰一個銷售業(yè)績不好的經(jīng)銷商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績不行，你看別人有促銷你沒有。怎么問呢，我說，“王總，您好，看了一下你這個月的情況，整個全國完成銷售計劃是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售計劃的20%！”這句話說出來后，經(jīng)銷商的頭就低了下來，因為我不是和其他廠家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷商這個范圍里做比較，所以，他不好拿其他廠家的理由來搪塞我。我說王總，您去年3月份實際完成是50萬，今年從3月1號到3月25號，實際完成已經(jīng)達到了50萬，去年同期是30萬，今年是50萬，到現(xiàn)在為止已經(jīng)超過了20萬，差不多超過了70%，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)說話有一個好處是什么呢？人的性格測試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是可以用感情來說話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實來說服他。其實，無論是什么類型的人，都可以用數(shù)據(jù)來說服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣，從年輕的時候就要用數(shù)據(jù)說話。通過數(shù)據(jù)分析可以了解經(jīng)銷商到底存在哪些問題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成計劃額度太高或太低，市場占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實情況。數(shù)據(jù)可以明確銷售工作重點，通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出未來的工作重心，而不是想當(dāng)然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點在哪里。每個月銷售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，這個東西很好用，很多人尤其是中國人，死要面子活受罪，利用中國人要面子來管理銷售商。我們的最大的特點，很多經(jīng)銷商要面子。我原來在企業(yè)的時候，無論是管區(qū)域還是管全國，都會有一個排行榜，把這個排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商，當(dāng)傳真這個排行榜的時候，他就站在傳真機旁邊，為什么？他一接到這個傳真，發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會坐到傳真機旁邊，為什么？他一接到這個傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個東西不給大家看，沒面子。所以，利用面子觀念，可以表揚經(jīng)銷商，也可以批評經(jīng)銷商。每個月1號，是我表揚經(jīng)銷商的最好的時間，拿什么表揚，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表揚。數(shù)據(jù)也是說服經(jīng)銷商的主要手段。說服經(jīng)銷商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你說你這個市場不好，別的市場也可能不好，但別人銷售額怎么增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有說服力的。 二、經(jīng)銷商銷售增長率當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣后，要學(xué)會分析數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，這就用到幾個計算公式。經(jīng)銷商的銷售增長率計算公式是什么呢，就是本期的銷售增長額，除以上期的銷售。【案例】經(jīng)銷商李總，2010年3月份的銷售增長率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大家注意，這個時候我們要計算3月份的增長率，它的分母是3月份的銷售額，還是2月份的銷售額，這個是很重要的。它的分母用2月份的來除，這就是他的銷售增長率。比如他3月份完成120萬，2月份完成100萬，是除以120萬還是除以100萬？除以100萬！那么經(jīng)銷商李總在2010年3月份銷售增長率是20%，他的銷售在增長。銷售增長率＝本期銷售增長額247。上期銷售額經(jīng)銷商李總2010年3月的銷售增長率＝（3月銷售額2月銷售額）247。2月銷售額＝（120萬元100萬元）247。100萬元＝20萬元247。100萬元＝20%這個指標的含義是什么？銷售增長率是預(yù)測經(jīng)銷商銷售趨勢的重要指標，說明他的銷售趨勢在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說增長率是低的，在往負面壞的方向在發(fā)展。指標越大，說明經(jīng)銷商的增長速度就越快。一個新興的國家，一個企業(yè)也是這樣，一個新企業(yè)的產(chǎn)品也是這樣，產(chǎn)品也是處于增長期，增長期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長，但是對于成熟的產(chǎn)品，增長率就比較平和。什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。三、經(jīng)銷商完成銷售計劃率經(jīng)銷商完成銷售計劃百分比，是非常重要的一個指標，它的計算公式是什么呢，就是實際完成的銷售額，除以銷售計劃。銷售計劃完成率＝實際完成銷售額247。銷售計劃經(jīng)銷商王總2010年3月計劃完成率＝3月實際完成210萬元247。3月銷售計劃200萬元＝105%經(jīng)銷商王總，2010年3月份的計劃完成率，等于3月份的實際完成210萬，除以3月份的銷售計劃200萬，等于105%，105%說明他完成計劃，超額完成任務(wù)了。這就是說超不超額完成你的計劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。對于這樣一個指標，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計劃了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家計劃這個很重要。如果說廠家的銷售計劃跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時候，如果經(jīng)銷商完成99%，是不是有損失？說明這個經(jīng)銷商沒有關(guān)注計劃，就差一個百分點可以拿到5個點的返利，這一個百分點其實要不了多少錢，所以可以判斷出，尤其是在臨界點以下的經(jīng)銷商，普遍沒有關(guān)心銷售計劃。（2）可判斷廠家銷售計劃是否合理判斷廠家銷售計劃是否合理，銷售計劃的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個經(jīng)銷商無論怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。（3）決定經(jīng)銷商返利的主要指標這個數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標。很多企業(yè)的返利指標有兩種，第一種是按照完成計劃百分之比的返利；第二是完成絕對銷售額來返利。大部分都是按照絕對銷售額返利，兩種返利指標導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對銷售額返利會引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場，同時把一些小的經(jīng)銷商縮并到團隊當(dāng)中，這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售計劃來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況，大戶的銷售額雖然很大，計算上也是完成百分之多少，小戶銷售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利，無所謂大富吃小富的狀態(tài)。所以，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，說明經(jīng)銷商綜合能力強如果一位經(jīng)銷商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，這個經(jīng)銷商牛不牛？非常牛！他都超額了，而且每一次就這么個額度，說明這個經(jīng)銷商非常注重于他的銷售指標數(shù)據(jù)，而且非常注重返利情況，以及他的榮譽——我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷商，第一很有面子，第二很有實力，第三很有智慧，這是非常好的經(jīng)銷商，可以大力培養(yǎng)。（5）判斷銷售人員的工作是否認真主動如果說一個經(jīng)銷商完成百分比總是97%、98%、99%，說明銷售人員的工作做的不到位，為什么？因為銷售人員知道這個經(jīng)銷商的返利，也知道這個經(jīng)銷商的計劃，結(jié)果每個月都是完成98%，銷售人員有沒有問題！我曾經(jīng)就干掉了一個這樣的銷售人員，他老是這個樣子，說明這個人沒有把經(jīng)銷商的利益當(dāng)成他自己的利益，這種人沒什么可留的。專銷率是本廠產(chǎn)品的銷售額，除以經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額，什么意思呢？如果本廠產(chǎn)品的銷售額是100萬，經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額是1000萬，我們占他的銷售額是10%，10%說明了專銷率。有一次我到深圳去拜訪一個客戶，我問他說我們的產(chǎn)品占您產(chǎn)品的銷量是多少，他說這么多，我一看40%，心里還挺美的。后來聊天，他說沒有那么多，是4%，本來想跟他一塊出去吃飯的，一聽4%，趕快遛了，沒面子！專銷率4%，別人請你吃飯，心里肯定也不是很愿意，4%也確實讓我們的面子上過不去，他請我吃飯我也不吃了，沒面子吃，專銷率太低。市場占有率是經(jīng)銷商的銷量，除以轄區(qū)類同類產(chǎn)品銷量之和，數(shù)值越高說明占有率就越高。鋪貨率，鋪貨率等于實際上有陳列的店鋪，除以產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪。如果實際上鋪貨了一百家，但應(yīng)該要鋪一千家，鋪貨率是10%，說明鋪貨率很低。退貨率，退貨率等于退貨金額，除以經(jīng)銷商的銷售額，退貨率高說明不好，賺不到錢了，說明經(jīng)銷商的庫存、消化能力也很弱。此外，還有其他許多指標，包括出貨率等，銷售人員要掌握并能分析?！景咐课以谕馄蟮臅r候，經(jīng)銷商大會也好，銷售員工大會也好，開銷售會議很簡單，怎么簡單？比如，有一次參加了一個拖拉機（印度在中國的一個拖拉機廠）銷售商會議。銷售總監(jiān)是印度人，總經(jīng)理是印度人，我參加他們的經(jīng)銷商培訓(xùn)。培訓(xùn)之前，他們開銷售會議，下面全是經(jīng)銷商，這個銷售總監(jiān)講什么呢，就講了半個小時，講目標Target，Target，Target，Target，目標，目標，目標，然后獎勵，獎勵，獎勵，達到什么目標獎什么，就這么簡單。銷售人員就用這些利益來引導(dǎo)經(jīng)銷商。所以，做銷售就是以利誘之。指標分析后就能得出管理工作的重心所在，你問一個銷售人員，王斌你過來，這個月拜訪你到哪里去？我要到張軍這個經(jīng)銷商那里去。你告訴我為什么要到他那里去，想解決什么問題？到那里解決什么問題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析，OK！一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來的銷售人員，才是優(yōu)秀的銷售人員。第四講 高效溝通——創(chuàng)造雙贏的局面 有效溝通是銷售人員人必須掌握的一項技能。問題通過信息解碼，一種是普通人得到表象；一種是專家級的溝通。簡單地表達觀點，并試圖影響他人，使其同意自己的看法。這樣溝通，雙方不能夠進行有效溝通，結(jié)果毫無成效。如何才能做到有效的溝通？ 一、溝通困難的原因溝通的困難是什么？管理經(jīng)銷商的時候，銷售人員的年齡和經(jīng)銷商相比要小，收入和經(jīng)銷商相比少，有時候，請經(jīng)銷商吃飯，一拿錢包，一個比一個扁，而且錢包一個比一個破，經(jīng)銷商一拿錢包厚得像磚頭。財大氣粗，腰桿就硬，吃飯的時候，銷售人員都吃不踏實，這頓飯要是我買單的話，荷包里面才58塊錢，一頓飯至少200，心里很不踏實。酒不敢喝，菜也不敢點了，錢不多！我們的經(jīng)驗，沒經(jīng)銷商多。經(jīng)銷商都是市場上摸爬滾打，動不動就是老子跑江湖的時候你還沒出生，聽了這句話，你一下子就沒自信心了。你的自信心來自哪里，一句話把你自信心做的沒有了，所以說你的年齡沒他大，你的經(jīng)驗也沒他豐富，你的錢也沒他多，有時候還要他壓貨，還要完成任務(wù)，這都是不好的事情，還有竄貨，還要企業(yè)的銷售員管竄貨，你要給經(jīng)銷商說，“老王你別竄貨了?！崩贤醴催^來一句，“你再跟老子說，老子下次不進貨了?！蹦阍趺慈ス芩亢徒?jīng)銷商溝通有困難。 二、溝通的流程年齡小缺少經(jīng)驗，面對一些老江湖，應(yīng)該怎么管理經(jīng)銷商呢，經(jīng)銷商的核心思路又是什么呢？溝通的流程是什么？我們有意圖，他人也會有一個意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過傳遞，對方要解碼，這是四個過程。在這四個過程當(dāng)中，說話人想說什么，這是這個人的意圖，這個人實際上說了什么，就是這個人傳達的語言信息，聽話人聽到了什么，就是聽到了一個語言，具體的中文詞或英文詞，最后這個聽話的人解碼，就變成了意圖。（1）幫助經(jīng)銷商賺錢【案例】一對少男少女剛剛認識不到三四個月，在海邊散步。兩個人第一次正式接觸，八九點鐘的時候，一邊走一邊聊天。他們從來都沒有牽過手，這時四下無人，女的穿裙子男的穿襯衣，走啊走啊，突然女孩子說好冷。你說女孩子的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來看看這個意圖到底是什么。你只知道她說我好冷，聽到后就要解碼，這個女孩子的意圖是什么呢？男孩子要把她的意圖搞準了就很好，要是搞錯了那就麻煩了。意圖最重要的是到底是什么！大家說說女孩子的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女孩子肯定想抱抱，然后去抱她，結(jié)果“啪”的一巴掌，她說你流氓，這說明她的意圖是不想抱而是想回家。人的意圖有很多種，最重要的是你把他的意圖，給摸準了就很好溝通。要了解這個女孩子的意圖，我愿意交給大家一招：如果怕搞錯了，而這個女孩子又說我好冷，你就做一個正反饋，問一句，“你的意思是？”問一下她，那個女孩子說討厭，什么意圖？那就抱唄，這個機會還能把它放掉，抱住再說！理解、判斷他的意圖，然后迅速地采取行動。如果這個女孩子說，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家！那就回家唄。說明女孩子通過這一次接觸，發(fā)現(xiàn)你不是她心儀的對象，但她是不是真的要回家，不能直說。有的女孩子敢，有的女孩子不想傷害男孩子的心，就通過“好冷”這種話來表達。信息和意圖之間有差別，最后解碼。不同的人有不同的解碼方式，在和經(jīng)銷商的溝通中，核心思路是什么？就是一定讓經(jīng)銷商“明明白白我的心”，這是最重要的。讓經(jīng)銷商明白我的意圖，如果經(jīng)銷商不明白意圖，去揣測我的意圖，你們的溝通永遠存在著障礙。“明明白白我的心”就是讓經(jīng)銷商知道，我的意圖是想幫他賺錢，經(jīng)銷商想要什么？想的就是錢嘛，所以如果讓經(jīng)銷商明白我的意圖是隨時隨地想幫他賺錢。經(jīng)銷商理解到你的這種想法后，你們的溝通平臺搭起來了，無論你要他壓貨，還是讓他參加一個促銷活動，還是讓他去鋪市，他都愿意配合你。但是，如果說他不理解意圖，你們的溝通就存在著很多障礙。（2）收集市場信息，作為溝通的潤滑劑如何幫助經(jīng)銷商賺錢，我們最大的優(yōu)勢又是什么？和經(jīng)銷商之間的溝通，在經(jīng)驗上、年齡上、收入上沒優(yōu)勢，優(yōu)勢是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，很多嘛！信息很多，什么張家長李家短，有時候經(jīng)銷商喜歡聽一些小道消息?！景咐夸N售人拜訪經(jīng)銷商，老張我給你講最近聽到的一個消息，什么消息？那個臨縣的李總你知道吧？知道，這個李總我認識！你知道嗎，最近李總做了一件事，你知道他的小姨妹吧，大S型很漂亮，最近他和他老婆離婚了，跟他的小姨妹結(jié)婚了！真的啊？這種小道消息，對方聽起來覺得挺高興，