服裝經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提升培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-12 11:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定地址 ? 成行成市 ? 業(yè)態(tài)互補(bǔ) ? 主力店效應(yīng) ? 品牌店效應(yīng) ? 注意南北朝向 ? 產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確 32 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 門(mén)店盈虧平衡分析 ? 經(jīng)營(yíng)面積 100平方米的個(gè)體戶(hù)專(zhuān)營(yíng)店，平均銷(xiāo)售折扣 87%，其銷(xiāo)售利潤(rùn)近似計(jì)算如下表所示： 店鋪月成本（固定） 月收入 店鋪?zhàn)饨穑ㄔ? 15000 平均銷(xiāo)售折扣 87% 店員工資（元） 8000 進(jìn)貨折扣 49% 水電（元） 3000 銷(xiāo)售毛利率 38% 稅金（元） 1500 盈虧平衡點(diǎn)（元） 96053 折舊 /消耗品（元） 4000 如果 銷(xiāo)售（元） 150000 倉(cāng)儲(chǔ)物流（元） 1000 毛利（元） 57000 管理費(fèi)（元） 4000 利潤(rùn)（元） 20500 合計(jì)（元） 36500 利率表（元） % 33 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 門(mén)店包裝要點(diǎn) 1. 突出 VI，視覺(jué)最大化 2. 主題突出，信息單一化 3. 色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化 4. 因地制宜，資源整合最大化 5. 定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化 34 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)賣(mài)終端提升的要點(diǎn) ? 貨效的提升 ? 精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場(chǎng) ? 優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整，形成沖擊 ? 亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣(mài)點(diǎn) ? 做好動(dòng)態(tài)的品類(lèi)管理，保持新鮮 ? 科學(xué)精細(xì)的庫(kù)存管理，加快流轉(zhuǎn) 35 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 針對(duì)性的產(chǎn)品組合 ? 結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合 ? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形，有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢(shì) ? 實(shí)施動(dòng)態(tài)的品類(lèi)管理，構(gòu)建移動(dòng)靶優(yōu)勢(shì) ? 豐富主推產(chǎn)品線(xiàn)，向市場(chǎng)要利潤(rùn) 36 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 服裝貨品組合特點(diǎn) 款式 作用 定價(jià) 毛利 銷(xiāo)量 風(fēng)險(xiǎn) 色彩搭配 補(bǔ)貨安排 基本 流行 點(diǎn)綴 長(zhǎng)銷(xiāo)款 有歷史銷(xiāo)量支持，薄利多銷(xiāo)，維持基本開(kāi)支 低 低 大 小 多 中 少 可快速補(bǔ)貨 暢銷(xiāo)款 目標(biāo)顧客普遍接受，有暢銷(xiāo)潛質(zhì)，是賺錢(qián)工具 中 中 大 中 中 中 中 可以快速補(bǔ)貨 潮流款 增加門(mén)店新鮮度，迎合個(gè)性化需求，價(jià)格不敏感 高 高 低 高 少 中 多 不補(bǔ)貨 37 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 貨品組合的策略 ? 結(jié)合品牌定位 ? 品牌調(diào)性越流行，則流行款比例越大 ? 與地方氣候、季節(jié)、收入和各類(lèi)渠道業(yè)態(tài)等相匹配 ? 大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的門(mén)店，則基本款 60%，流行款 30%，潮流款 10% ? 突出本季主打系列，把握二八原則 ? 各款式要在風(fēng)格和陳列等方面互補(bǔ)與協(xié)調(diào) 38 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 貨品組合的策略 ? 基于價(jià)格層次組合 ? 形象型、銷(xiāo)量型、利潤(rùn)型、競(jìng)爭(zhēng)型 ? 色系組合，配套銷(xiāo)售 ? 主銷(xiāo)、配銷(xiāo)款進(jìn)行有創(chuàng)意的搭配 ? 注意動(dòng)態(tài)調(diào)整，迎合市場(chǎng)節(jié)奏 ? 季節(jié)和流行趨勢(shì)的變化，及時(shí)調(diào)整 ? 注意經(jīng)典款和暢銷(xiāo)款的培養(yǎng)與轉(zhuǎn)換 39 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 案例： 休閑品牌的貨品組合 ? 物有所值，薄利多銷(xiāo) ? 色彩繽紛，創(chuàng)意搭配 ? 由于設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約，款式簡(jiǎn)單，所以多色彩組合 ? 款式集中，貨品充足 ? 夏天 150平的店 —— 每平 74件，小店 —— 每平 59件 ? 強(qiáng)力出樣和推廣，推廣款的銷(xiāo)量要在 8%以上 ? 前二十大品占 70%，大店 60款，小店 45款 40 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化產(chǎn)品陳列與展示 ? 整體規(guī)劃，突出主推 ? 情景展示，體現(xiàn)軟價(jià)值 ? 圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感 ? 方便消費(fèi)者接觸，提高互動(dòng)性 ? 應(yīng)對(duì)對(duì)手，有意打壓和對(duì)比 41 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整 ? 主體價(jià)格在主價(jià)格帶內(nèi) ? 量利結(jié)合的定價(jià)原則 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格設(shè)計(jì) ? 要有價(jià)格誘餌產(chǎn)品 ? 結(jié)合促銷(xiāo)和季節(jié)的價(jià)格調(diào)整 42 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)賣(mài)終端提升的要點(diǎn) ? 客效提升 ? 洞察區(qū)域市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶(hù) ? 做好門(mén)店推廣，積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ? 貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客 ? 優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，提高單客購(gòu)買(mǎi)量 ? 深化顧客關(guān)系，挖掘客戶(hù)終生價(jià)值 43 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何做好門(mén)店促銷(xiāo) ?做好全年規(guī)劃，積極配合上游，保證投入 ?主題創(chuàng)新，動(dòng)態(tài)運(yùn)作，提升人氣 ? 月月有主題、周周有活動(dòng) ?貼近區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn)，善于借勢(shì) ?圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn) 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何有效集客 ? 店內(nèi)留客 ? 亮點(diǎn)和利益吸引： ? 主題陳列與贈(zèng)品活動(dòng) ? 店內(nèi)氛圍營(yíng)造： ? 特價(jià)貼、熱賣(mài)貼、 POP（店面櫥窗、吊旗） ? 情趣留客： ? 多媒體視聽(tīng)效果演示 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 門(mén)店客流信息管理 問(wèn) 看 試 買(mǎi) 100人 75人 50人 25人 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 相關(guān)信息收集 不同購(gòu)買(mǎi)階段
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