歐普照明經(jīng)銷商培訓(xùn)-如何實現(xiàn)經(jīng)營提升--不崇拜(編輯修改稿)
2025-01-30 09:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 深度營銷團(tuán)隊 門店管理到位 ? 營業(yè)前的管理 ? 個人儀表、店堂衛(wèi)生 ? 做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù) ? 如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識 ? 營業(yè)中的管理 ? 待機(jī)、接待、導(dǎo)購、成交和送別 36 深度營銷團(tuán)隊 門店客流信息管理 問 看 試 買 100人 75人 50人 25人 37 深度營銷團(tuán)隊 相關(guān)信息收集 不同購買階段 顧客人數(shù)記錄 通過率 備注 即時統(tǒng)計 小計 看 正正正。正正 100 問 正正正。正正 75 75％ 試 正正正正正正正正正正 50 ％ 買 正正正正正 25 50％ 全程 25% 終端名稱： 類型： 日期： 導(dǎo)購員： 38 深度營銷團(tuán)隊 門店管理到位 ? 營業(yè)后的管理 ? 查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品 ? 帳務(wù)整理、填寫報表 ? 整理衛(wèi)生、保安到位 ? 定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn) 39 深度營銷團(tuán)隊 如何有效集客 ? 市場外攔截： ? 報紙電視廣告、戶外廣告 ? 樓盤促銷會、家裝燈光知識培訓(xùn) ? 與裝修公司和開發(fā)商結(jié)盟 ? 新品試用、派發(fā)優(yōu)惠券、 POP（舊樓盤樓層貼）等 40 深度營銷團(tuán)隊 如何有效集客 ? 店外攔截： ? 路演、傳單、拱形門 ? X展架或易拉寶、 POP（市場入口處、樓層貼） ? 派發(fā)優(yōu)惠券、以舊換新等 41 深度營銷團(tuán)隊 如何有效集客 ? 店內(nèi)留客 ? 主題陳列與贈品活動 ? 特價貼、熱賣貼 ? POP（店面櫥窗、吊旗） ? 視聽效果演示 42 深度營銷團(tuán)隊 如何做好小區(qū)推廣 ? 規(guī)劃重點(diǎn)小區(qū)，打造樣板小區(qū) ? 與門店的互動 ? 小區(qū)門店的設(shè)立與運(yùn)作 ? 與公立第三方的合作 ? 培育意見領(lǐng)袖 ? 小區(qū)包裝，集中方法應(yīng)用，強(qiáng)勢氛圍，第一沖擊力 ? 人員的工作安排、考核激勵 43 深度營銷團(tuán)隊 如何進(jìn)行社區(qū)推廣 一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底 ? 在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)： ? 優(yōu)先高檔，有影響力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū) ? 制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等 ? 調(diào)查主要內(nèi)容： ? 小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、趨勢、入住、售樓情況、物業(yè)、業(yè)主類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等 ? 整理、比較、分析和篩選，選擇目標(biāo)小區(qū) ? 集中滾動，由點(diǎn)到面 44 深度營銷團(tuán)隊 如何進(jìn)行社區(qū)推廣 二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn) ? 主要對象是物業(yè)管理處和售樓處 ? 調(diào)查時初步建立關(guān)系 ? 物品：產(chǎn)品資料、小禮品、名片、協(xié)議書及優(yōu)惠卡 ? 抓關(guān)鍵人物 ? 加深感情關(guān)系 ? 前 2個月要至少 12次 /周的拜訪 ? 派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品 45 深度營銷團(tuán)隊 如何進(jìn)行社區(qū)推廣 三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢 ? 在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多： ? 發(fā)宣傳資料和優(yōu)惠卡 ? 捐制門牌號或樓層標(biāo)志牌 ? 捐制公益牌、告示欄、指示牌或廣告鐘 ? 掛宣傳橫幅 ? 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳 ? 形式多樣的小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動 46 深度營銷團(tuán)隊 如何進(jìn)行小區(qū)推廣 四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售 ? “ 利 ” ，有吸引力的政策，及時兌現(xiàn)政策； ? 收集信息，鎖定目標(biāo)、逐個拜訪，深入溝通； ? 抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負(fù)責(zé)人等 ? 拜訪 34次就意向， 47次會達(dá)成 ? 通過已裝修的客戶的售后服務(wù)，建立口碑； 47 深度營銷團(tuán)隊 小區(qū)分階段操作方法 小區(qū)階段 關(guān)注點(diǎn) 配合方式 設(shè)計階段 地產(chǎn)商 、 建筑設(shè)計公司 提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙 ， 向?qū)I(yè)人士推薦馬可波羅 開盤階段 啟動儀式 宣傳架 、 宣傳頁 施工階段 小區(qū)外墻體 、 欄桿 噴繪宣傳廣告牌 發(fā)售階段 小區(qū)外街道路燈 路燈噴繪 小區(qū)樣板房 樣板房宣傳圖 、 標(biāo)志 銷售中心 、 售樓小姐 公司宣傳頁或者優(yōu)惠券 ， 聯(lián)合促銷 開往小區(qū)大巴公共汽車 車體廣告 看房專車 車體廣告 、 宣傳頁 交鑰匙階段 業(yè)主 、 物業(yè)中心 、 家裝公司 ? 對消費(fèi)者：鑰匙扣 、 鑰匙墜 、 業(yè)主名單 ， 恭賀條幅 ? 對家裝公司：樣板房建設(shè) ? 對物業(yè)：小區(qū)包裝溝通 、 社區(qū)店溝通 裝修前期 首批用戶；家裝公司 對消費(fèi)者：首批優(yōu)惠 、 樣板房優(yōu)惠 對家裝公司：信息共享 、 聯(lián)合建樣板房 裝修中期 大規(guī)模集中裝修期 以高密度的人員推廣和地面活動為主 加強(qiáng)對泥工師傅的溝通服務(wù) 裝修后期 售后服務(wù) 、 口碑傳播 重視售后服務(wù) ， 對入住客戶送
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