汽車經(jīng)銷商保險業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-28 07:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 續(xù)保話術(shù)舉例： 價格型客戶：非?？粗貎r格，貨比三家 應(yīng)答要點(diǎn)：關(guān)注客戶提供信息，差異化比較，對比優(yōu)勢所在 價格有差價，差在什么地方，明白的像客戶解釋清楚，并告知在我們店辦理，還能享受其他店無法提供的超值服務(wù)。 類型二 Page ? 27 注重感覺型客戶：重視高品質(zhì)， VIP服務(wù) 應(yīng)答要求：說明 4S店優(yōu)勢，以及一些特殊服務(wù)，讓客戶感覺自己受到重視 與一般維修廠比，關(guān)于汽車，我們絕對是專家，我們能提供高品質(zhì)的維修服 務(wù)，確保 100%的原廠配件。對于我們的 VIP客戶，我們還提供一系列的特色服務(wù)，這是一般個代，以及保險公司都不能提供的。（比方說：免費(fèi)提供代步車，享幾天免費(fèi)租賃等等。） 類型三 規(guī)范化續(xù)保操作流程 滿足現(xiàn)狀型客戶：針對新事物有抵觸 應(yīng)答要點(diǎn)：注重介紹 4S店的品牌效力 一般這類客戶對原來的保險公司還是滿意的，這樣一味介紹保險公司的優(yōu)勢反而會起反作用，因此，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在介紹我們店的品牌效力上，能帶給客戶的優(yōu)勢。 類型四 Page ? 28 操作流程管理工具： 規(guī)范化續(xù)保操作流程 1 保險投保建議書 顯得更專業(yè)，一目了然更容易理解 前期準(zhǔn)備 實時跟蹤 2 客戶跟進(jìn)聯(lián)系表 記錄每次與客戶溝通時間，情況，以及分析對策 3 續(xù)保目標(biāo) /實績進(jìn)度表（看板） 實時了解自己的達(dá)成情況，有計劃的行進(jìn)續(xù)保催收 Page ? 29 規(guī)范化續(xù)保操作流程 匯總分析 4 月度保險工作情況分析報告 了解續(xù)保達(dá)成情況，以及新車，續(xù)保投保占比情況，敗戰(zhàn)分析，總結(jié)經(jīng)驗 5 事故送修情況分析表 結(jié)合我們保險承保情況，分析合作保險公司的送修比例 Page ? 30 制定相應(yīng)的活動方案 傳統(tǒng)模式：贈送價值贈券 一 備注：贈送項目的價值一般在保險利潤的 。 名稱 價值 適用客戶類型 公司利弊 客戶接受度 保養(yǎng)券 常規(guī)保養(yǎng)一次 所有客戶 吸引流失客戶回廠，成本較高 5星 工時券 定額工時 所有客戶 吸引流失客戶回廠，增加養(yǎng)護(hù)，精品的推行 5星 抵價券 定額 所有客戶 成本 5星 四輪定位 定額 400 需要做這個項目的客戶 面值較高，成本低 4星 油漆券 按平方算 有小刮痕的客戶 成本 3星 拋光打蠟 定額 注重車子外觀的客戶 成本 2星 車險險種 險種核算 投保要求比較高 成本 2星 Page ? 31 制定相應(yīng)的活動方案 二 發(fā)展模式：送服務(wù) 名稱 運(yùn)用范圍 代步車 在客戶出險汽車維修期間，提供代步車服務(wù)。時間可參考會員制度 免費(fèi)酒后代駕 在客戶酒后需找代駕情況下，提供代駕服務(wù)。天數(shù)可參考會員制度 送機(jī)場，接機(jī) 一年內(nèi)提供幾次送機(jī)場，接機(jī)服務(wù)?？蓞⒖紩T制度 代理服務(wù) 代為辦理理賠，年檢，二手車評估，置換，過戶等 事故救援 全年 24小時無休事故和非事故救援 Page ? 32 制定相應(yīng)的活動方案 三 創(chuàng)新模式：創(chuàng)集團(tuán)化自有品牌保險產(chǎn)品 汽車銷售 汽車維修 二手車置換等 汽車保險 集團(tuán)化管理的 4S店運(yùn)營模式 一站式的汽車生活解決方案。 汽車保險產(chǎn)品 保險公司保險產(chǎn)品 自有品牌產(chǎn)品 Page ? 33 自有品牌保險 自有品牌保險是具有廣成特色的保險產(chǎn)品，這類保險只有廣成集團(tuán)旗下的品牌 4S店的車主才能享受這個服務(wù)，購買這個保險。車主購買保險之后，由集團(tuán)對車主的意外損失做賠償處理。也就是說，我們賣保險，也負(fù)責(zé)賠償，這樣一站式服務(wù)項目。 什么是自有品牌保險？ 例如： 輪胎險：在保險期間，非人為因素造成爆胎情況，負(fù)責(zé)賠償。 天窗玻璃險：好幾家保險公司的玻璃單獨(dú)破碎險不包含天窗玻璃 裝潢險 駕駛員意外傷害險 等等。 Page ? 34 ? 方案一側(cè)重與價格客戶。 ? 方案二更側(cè)重與服務(wù)類型的客戶 ? 方案三則是我們未來的發(fā)展方向 ? 我們要定制方案的目的是為了提高續(xù)保率，穩(wěn)定原有客戶的同時，開發(fā)潛在的客戶，降低流失率，因此，我們要以：不優(yōu)惠 — 小額優(yōu)惠 — 全額優(yōu)惠 — 甚至小額虧本的方式促進(jìn)客戶承保。實際操作過程中，我們應(yīng)該根據(jù)客戶類型，客戶需求的不同，將這 2個方案融合成一體，制定符合市場發(fā)展，客戶需求的特色方案，來服務(wù)客戶，提高客戶滿意度，做到續(xù)保率的最大化。 制定相應(yīng)的活動方案 方案說明 Page ? 35 展廳新車： 本店辦理車險客戶： 商業(yè)險保費(fèi)滿 4000送價值 400代金券 商業(yè)險保費(fèi)滿 4500送價值 500代金券 商業(yè)險保費(fèi)滿 5000送價值 600代金券 。 目的：提高新車投保率的同時也進(jìn)一步穩(wěn)定了下一年度的續(xù)保，而且這樣對電銷價格也是個沖擊。 從新車開始鎖定客戶 ? 內(nèi)容解釋： 參考 方案 滿就送 代金券用途：下一年辦理保險抵扣 車價 新車保險 第 2年續(xù)保 直銷 電銷 差額 10萬 4034 2894 2522 374 4550 3255 2836 419 17萬 5066 3615 3150 540 ? 模擬核算： 投保常規(guī) 5
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