【文章內(nèi)容簡介】 手冊、單頁、條款等），為確保隨時能夠向客戶清晰地說明，日常工作中需要進行銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練?！　〗?jīng)銷店內(nèi)，銷售資料通常放在客戶容易看見的地方（資料臺、前臺）。各專員手頭要常備培訓(xùn)資料?！　〈送庠谂嘤?xùn)方面，經(jīng)銷店可委托合作保險公司的負責人，定期進行保險培訓(xùn)（商品培訓(xùn)、銷售話術(shù)、保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)等）。出單系統(tǒng)為使客戶更加方便的購買，要在店頭實現(xiàn)發(fā)行報價單、保單的體制。注意要保留保單（編號）、數(shù)據(jù)印章，為從保險公司獲得發(fā)行保單的權(quán)利，是需要銷售人員具備一定的業(yè)務(wù)能力和信用度的。經(jīng)銷店要與合作保險公司確認必要的手續(xù)。保險業(yè)務(wù)系統(tǒng) 對保險客戶實行合同管理。靈活運用銷售軟件或 EXCEL來管理客戶信息。（八）店頭出單　　經(jīng)銷店應(yīng)構(gòu)建由保險公司提供保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及在店頭及時出單的體制。引進保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)化，提高保險業(yè)務(wù)辦理效率。FTMS保險業(yè)務(wù)標準（九）店內(nèi)保險業(yè)績評價　　經(jīng)銷店為提高投保率，應(yīng)該以銷售員等保險人員為對象，設(shè)置銷售目標，在店內(nèi)建立公平的評價制度。 建議經(jīng)銷店實行店內(nèi)鼓勵制度，針對銷售員個人的目標，在店內(nèi)建立公平的評價制度。對于銷售人員來說，看到自己所受的評價，會大大提高其保險意識。（十）事故支援體制　　當客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店可在店內(nèi)受理，也可以提供適當?shù)慕ㄗh。對于申請理賠，經(jīng)銷店可在店內(nèi)構(gòu)建提供建議、代辦的體制?！　∈鹿蕬?yīng)對是經(jīng)銷店保險銷售的重要環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)做得好的話，可爭取到他店轉(zhuǎn)換至本店，取得客戶信任，爭取續(xù)保及換購的利益；如果做不好的話，就會流失上述利益，銷售人員應(yīng)檢討為何無法提供客戶滿意的事故支援服務(wù)。 事故支援的具體方法請見下表。　　事故應(yīng)對 在客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店不僅要修理破損車輛，還要通過保險手續(xù)提議等親身應(yīng)對方式，博取客戶的信任。事故受理 銷售人員進行事故受理時，須對客戶的車輛事故進行報告，如報告所述告知客戶，切實保證回到店內(nèi) BP維修。理賠申請手續(xù)支援 對于客戶申請理賠，要提供合適的建議，增強便利性，使客戶得到更高的滿意。保險業(yè)務(wù)標準（十一）工時協(xié)定　　經(jīng)銷店事先與合作的保險公司就維修工時標準進行協(xié)定，計算出統(tǒng)一標準的維修費。 協(xié)定工時可以削減維修費交涉時間，得到更高的客戶滿意度，增加維修入庫臺數(shù)，增多 BP收益。借此，經(jīng)銷店能與保險公司構(gòu)筑起雙贏的合作關(guān)系。工時協(xié)定工時總括協(xié)定? 一定要指定事故車輛推薦回購買經(jīng)銷店入庫? 及早獲得維修開工認可，提高客戶滿意度? 盡早獲得保險公司的付款，保證經(jīng)銷店經(jīng)營的穩(wěn)定工時個別協(xié)定? 無論是否在店內(nèi)投保，幾乎得不到保險公司的入庫推薦? 事故車輛會預(yù)先給客戶保險公司單方面的報價，此外維修費要由經(jīng)銷店或客戶負擔，會對客戶滿意度帶來負面影響? 維修費協(xié)定延遲，造成修理延遲，影響客戶滿意度? 保險公司付款延遲，影響經(jīng)銷店經(jīng)營維修費基準協(xié)定? 進行標準作業(yè)時間，不僅對合作保險公司協(xié)議有幫助，對店內(nèi)作業(yè)效率提高也有幫助。由于標準是按照各項作業(yè)的時間計算出來的，員工可以據(jù)此對作業(yè)時間進行有效管理。（十二）零部件協(xié)定　　經(jīng)銷店預(yù)先與合作保險公司就維修中使用純正零部件以及價格進行協(xié)定。與保險公司就各車型的純正零部件使用情況進行交涉，達成 100％使用純正零部件的一致，爭取事先在零部件價格上達成協(xié)議。零部件價格協(xié)定零部件價格總括協(xié)定? 事故車輛一定要使用經(jīng)銷店銷售的純正的零部件，這樣有利于經(jīng)銷店的經(jīng)營? 零部件價格可以在廠家價格上給予一定折扣，以確保車輛 100％入廠零部件價格個別協(xié)定? 保險公司不認可經(jīng)銷店的價格，需要每次交涉。對經(jīng)銷店的經(jīng)營產(chǎn)生不好影響，容易產(chǎn)生下列結(jié)果：① 無法達成維修協(xié)定，案件擱置② 單方面大幅度強制要求零部件打折③ 保險公司將事故車推薦到合作工廠（簽定協(xié)議的工廠）保險業(yè)務(wù)標準（十三） BP維修體制　　經(jīng)銷店如果與保險公司關(guān)系良好，則可以要求保險公司給予一定的定損權(quán)限及維修費的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。 BP維修體制是為了讓經(jīng)銷店可以盡早實現(xiàn)交車，從保險公司獲得盡早開工和定損權(quán)限，如果合作的保險公司能夠直接將維修費支付給經(jīng)銷店，無需客戶墊付，為客戶提供方便，提高客戶滿意度。定損權(quán)限若與保險公司就維修費基準達成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認可，這樣才能實現(xiàn)盡早交車。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。通常從合作保險公司取得定損權(quán)限時，保險公司會指導(dǎo)傳輸照片報價以及使用畫面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)?！【S修費直接支付與合作保險公司就維修費達成協(xié)議，不光可以盡早獲得開工認可，有時經(jīng)銷店也能夠直接獲得維修費的支付。如果合作保險公司能夠直接將維修費支付給經(jīng)銷店，就不需要客戶墊付維修費，這樣會為客戶滿意度帶來正面影響。若雙方在事先確定了支付日期，則會減少未付金額給經(jīng)營帶來的負面影響?！? 維修費：按照車輛損失保險按照投保人的事故責任比例進行支付。目前需要全額支付維修費。保險業(yè)務(wù)標準保險業(yè)績評價保險業(yè)績評價　　經(jīng)銷店設(shè)定保險銷售目標時，主要考慮以下因素：? 銷售員對保險銷售技巧的熟悉程度? 新車銷售臺數(shù)? 售后接待專員對保險銷售技巧的熟悉程度? 自銷、他店保有客戶保險到期數(shù)　　保險業(yè)績評價的方法有數(shù)量法和積分法?！　?shù)量法是指按銷售目標臺數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車投保臺數(shù)。　　積分法是指按車型銷售難易度分出不同分數(shù)，銷售難度高的分數(shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分數(shù)。下表舉一例子：車型 A B C D 新車蜜月期車價 高 中等 低 低 不限庫存天數(shù) 短 短 短 1年以上 短銷售難易度判斷 難 中 易 難 易分數(shù) 高 中 低 高 低? 設(shè)定保險業(yè)務(wù)目標，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。例如：須達到每月保險業(yè)務(wù)目標的一半臺數(shù)（或一半分數(shù)）以上才能參與獎金提成。保險案例研修保險案例研修　　廣州南菱豐田在車輛保險方面有明確的認知。他們認為車輛保險的銷售不僅能拓寬價值鏈，提高盈利能力，為客戶提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶滿意度，建立與客戶之間的紐帶，從而使保險銷售成為自身服務(wù)價值的標準之一。在保險銷售中，南菱豐田的考慮重點是：站在客戶的立場，消除客戶顧慮；設(shè)計合理的服務(wù)項目；加強客戶對保險的認知；強化推銷方法；建立健全內(nèi)部激勵和考核機制。還將 2023年設(shè)定為 ”南菱豐田保險年 “。所以，從 2023年 12月開始，公司保險業(yè)績大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車投保率 100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進，與之對應(yīng)的售后保險理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高。　　南菱豐田在車輛保險方面的經(jīng)驗主要有：? 強化各層對保險的決心、信心和重視程度。投保率是客戶滿意度的重要指標，從總經(jīng)理、銷售部到售后服務(wù)和財務(wù)部門，全員重視。? 選擇合作伙伴，理順與保險公司的關(guān)系，確?？蛻艉凸纠娌皇軗p失。? 銷售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。特別是保險理賠時，服務(wù)部要確?？蛻衾碣r服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶分憂，提高客戶滿意度。? 營造保險大環(huán)境。一方面與主體保險公司共同應(yīng)對保險的銷售和理賠市場，創(chuàng)造新的配套保險產(chǎn)品和協(xié)作條件；另一方面讓客戶明白在南菱購買保險更優(yōu)惠、更便捷、更周到、更安心、更能保證車主的權(quán)益。? 保險專業(yè)知識和技巧的普及培訓(xùn)。建立銷售人員的信心，全面培訓(xùn)保險專業(yè)知識，并進行經(jīng)驗交流，制作保險銷售話術(shù)、困難客戶的應(yīng)對方法等。? 建立信任和配套政策。信任主要