【文章內(nèi)容簡介】 手續(xù)費 /臺 560 RMB③ 每家經(jīng)銷店一年的銷售臺數(shù) 700臺④ 人工費假定為月工資 14個月的年收入⑤ 假定車輛平均銷售價格為 20萬元，銷售手續(xù)費為 7%前提條件① 目標銷售臺數(shù) 700臺② 新車保投保率 70%③ 續(xù)保到期數(shù) 600臺④ 續(xù)保率 80%⑤ 他店轉(zhuǎn)換臺數(shù) 120臺⑥ 保險手續(xù)費收入單價 600元 /臺13（四）新車投保率　　經(jīng)銷店通過掌握保險銷售能力、管理業(yè)務(wù)能力來提高 “新車投保率 ”，積極銷售與 BP服務(wù)相關(guān)的車輛保險、特約保險?！　榱俗尶蛻裟茉诮?jīng)銷店內(nèi)購買保險，我們將銷售人員及保險專員的應(yīng)對分為三個步驟。 各步驟的應(yīng)對請見下表?？蛻魜淼陼r與客戶進行商談時車輛成交 — 交車時STEP 2STEP 3STEP 1客戶來店時 銷售人員向來店客戶發(fā)保險單頁，爭取客人店內(nèi)投保與客戶進行商談時 銷售人員和保險專員向客戶說明專用保險手冊，提示保費報價（保險報價單）車輛成交 — 交車時? 車輛成交時，銷售人員協(xié)助客戶填寫投保單，讓客戶簽字，并繳納保費。經(jīng)銷店向保險公司遞交投保單和保費，保險公司核保并發(fā)行保單? 交車時，在文件交付的時候銷售人員出具保單并將之交付客戶FTMS保險業(yè)務(wù)標準14（五）續(xù)保率　　如果經(jīng)銷店平時服務(wù)得好，客戶基本上就會很依賴，進而會在店里續(xù)保，但是另一方面，在保險方面的競爭非常激烈，因此，經(jīng)銷店應(yīng)定期管理店內(nèi)的到期合同，在店內(nèi)單獨實施續(xù)保，并掌握保險銷售、管理業(yè)務(wù)，以提高續(xù)保率?！　樘岣呃m(xù)保率，經(jīng)銷店應(yīng)參考執(zhí)行以下標準：1. 客戶管理：將新的保險合同用每月的到期管理表來全部記載。2. 到期介紹時：到期前兩個月與客戶聯(lián)系續(xù)保，嘗試收集信息。3. 續(xù)保介紹時：到期一個月前向客戶進行續(xù)保介紹，提供最適合的保險方案，說明折扣等制度。4. 續(xù)保手續(xù)時：到期一周前完成續(xù)保手續(xù)，記得要留出些時間。（六）他店轉(zhuǎn)換率　　簽定保險合同的機會，并不是只在新車銷售的時候。經(jīng)銷店除了本店銷售車輛時向客戶推薦保險以外，當在其他店購車（或購保險）的客戶來本店維修入庫時，也應(yīng)該向其積極推薦保險，使客戶從他店轉(zhuǎn)向在本店購買保險?！　【唧w的執(zhí)行方法是：1. 信息收集時期：銷售人員向維修入庫車輛的所有客戶詢問購買保險地點、到期時間以及保險相關(guān)的一些問題和信息，并告訴客戶店內(nèi)也可以履行保險手續(xù)。在入庫接待表中增設(shè)保險信息記入欄，以增加信息收集的頻度。2. 信息管理：經(jīng)銷店針對收集來的信息，制作每月的他店到期管理表。3. 到期介紹、合同爭?。横槍λ贽D(zhuǎn)換客戶之后的續(xù)保也一樣，盡早開展活動。　　經(jīng)銷店應(yīng)盡早開展續(xù)保，降低客戶流向其他店的可能性?！　∮斜匾赋龅氖牵贽D(zhuǎn)換的活動，不光是經(jīng)銷店的銷售人員的工作，同時也需要服務(wù)部門的員工協(xié)助。為將信息收集納入日常的工作，經(jīng)銷店需要提高員工的意識，增加信息收集量。FTMS保險業(yè)務(wù)標準15（七）各種工具資料　　銷售人員應(yīng)事先整理、準備與客戶洽談所需資料（保費表、保險商品說明手冊、單頁、條款等），為確保隨時能夠向客戶清晰地說明，日常工作中需要進行銷售研修和訓練。　　經(jīng)銷店內(nèi)，銷售資料通常放在客戶容易看見的地方（資料臺、前臺）。各擔當手頭要常備培訓研修資料?！　〈送庠谂嘤柗矫?，經(jīng)銷店可委托合作保險公司的負責人，定期進行保險培訓（商品培訓、銷售話術(shù)、保險業(yè)務(wù)研修等）。出單系統(tǒng)為使客戶更加方便的購買，要在店頭實現(xiàn)發(fā)行報價單、保單的體制。注意要保留保單（編號）、數(shù)據(jù)印章，為從保險公司獲得發(fā)行保單的權(quán)利，是需要銷售人員具備一定的業(yè)務(wù)能力和信用度的。經(jīng)銷店要與合作保險公司確認必要的手續(xù)。保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)對保險客戶實行合同管理。靈活運用銷售軟件或 EXCEL來管理客戶信息。FTMS預(yù)計開發(fā)客戶信息管理、保險到期管理以及每月銷售報告的軟件。（八）店頭出單　　經(jīng)銷店應(yīng)構(gòu)建由保險公司提供保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及在店頭及時出單的體制。引進保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)化，提高保險業(yè)務(wù)辦理效率。FTMS保險業(yè)務(wù)標準16（九）店內(nèi)保險業(yè)績評價　　經(jīng)銷店為提高投保率，應(yīng)該以銷售員等保險人員為對象，設(shè)置銷售目標，在店內(nèi)建立公平的評價制度。 建議經(jīng)銷店實行店內(nèi)鼓勵制度，針對銷售員個人的目標，在店內(nèi)建立公平的評價制度。對于銷售人員來說，看到自己所受的評價，會大大提高其保險意識。（十）事故支援體制　　當客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店可在店內(nèi)受理，也可以提供適當?shù)慕ㄗh。對于申請理賠，經(jīng)銷店可在店內(nèi)構(gòu)建提供建議、代辦的體制?！　∈鹿蕬?yīng)對是經(jīng)銷店保險銷售的重要環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)做得好的話，可爭取到他店轉(zhuǎn)換至本店，取得客戶信任，爭取續(xù)保及換購的利益；如果做不好的話，就會流失上述利益，銷售人員應(yīng)檢討為何無法提供客戶滿意的事故支援服務(wù)。 事故支援的具體方法請見下表?！　∈鹿蕬?yīng)對 在客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店不僅要修理破損車輛，還要通過保險手續(xù)提議等親身應(yīng)對方式，博取客戶的信任。事故受理 銷售人員進行事故受理時，須對客戶的車輛事故進行報告，如報告所述告知客戶，切實保證回到店內(nèi) BP維修。理賠申請手續(xù)支援 對于客戶申請理賠，要提供合適的建議，增強便利性，使客戶得到更高的滿意。FTMS保險業(yè)務(wù)標準17（十一）工時協(xié)定　　經(jīng)銷店事先與合作的保險公司就維修工時標準進行協(xié)定，設(shè)定類似于 FTMS維修費基準（標準作業(yè)時間）的共通算式，計算出統(tǒng)一標準的維修費。 協(xié)定工時可以削減維修費交涉時間，得到更高的客戶滿意度，增加維修入庫臺數(shù)，增多 BP收益。借此，經(jīng)銷店能與保險公司構(gòu)筑起雙贏的合作關(guān)系。工時協(xié)定工時總括協(xié)定? 一定要指定事故車輛推薦回購買經(jīng)銷店入庫? 及早獲得維修開工認可，提高客戶滿意度? 盡早獲得保險公司的付款，保證經(jīng)銷店經(jīng)營的穩(wěn)定工時個別協(xié)定? 無論是否在店內(nèi)投保，幾乎得不到保險公司的入庫推薦? 事故車輛會預(yù)先給客戶保險公司單方面的報價，此外維修費要由經(jīng)銷店或客戶負擔，會對客戶滿意度帶來負面影響? 維修費協(xié)定延遲，造成修理延遲，影響客戶滿意度? 保險公司付款延遲，影響經(jīng)銷店經(jīng)營維修費基準協(xié)定? 進行標準作業(yè)時間，不僅對合作保險公司協(xié)議有幫助，對店內(nèi)作業(yè)效率提高也有幫助。由于標準是按照各項作業(yè)的時間計算出來的，員工可以據(jù)此對作業(yè)時間進行有效管理。注： FTMS標準作業(yè)時間是根據(jù)各項 BP作業(yè)實際需要的作業(yè)時間，算出合適的時間數(shù)，基于一汽豐田汽車制作的作業(yè)時間制作而成的。（十二）零部件協(xié)定　　經(jīng)銷店預(yù)先與合作保險公司就維修中使用純正零部件以及價格進行協(xié)定。與保險公司就 FTMS各車型的純正零部件使用情況進行交涉，達成 100％使用純正零部件的一致，爭取事先在零部件價格上達成協(xié)議。零部件價格協(xié)定零部件價格總括協(xié)定? 事故車輛一定要使用經(jīng)銷店銷售的純正的零部件，這樣有利于經(jīng)銷店的經(jīng)營? 零部件價格可以在 SRP價格上給予一定折扣，以確保車輛 100％入庫零部件價格個別協(xié)定? 保險公司不認可經(jīng)銷店的 SRP價格，需要每次交涉。對經(jīng)銷店的經(jīng)營產(chǎn)生不好影響，容易產(chǎn)生下列結(jié)果：① 無法達成維修協(xié)定，案件擱置② 單方面大幅度強制要求零部件打折③ 保險公司將事故車推薦到合作工廠（簽定協(xié)議的工廠）FTMS保險業(yè)務(wù)標準18（十三） BP維修體制　　經(jīng)