汽車經(jīng)銷商保險業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)-wenkub.com
2025-03-08 07:30 本頁面
【正文】 我們的目標是控制客戶流失率，提高保險投保率，才能為售后帶來更穩(wěn)定的收益。目前，國內(nèi)汽車市場售后和銷售在 4S店的利潤構(gòu)成中的大致比例為 4： 6。 銷售經(jīng)理：原有基礎(chǔ)工資 +集團積分考核，新車保險分值 5分 售后經(jīng)理：原有基礎(chǔ)工資 +集團積分考核，續(xù)保分值 5分 銷售顧問：基本工資 +單車提成 續(xù)保專員：基本工資 +單車提成 保險項目人員考核，績效 績效方式： 集團積分系統(tǒng)每分為 50元 Page ? 49 保險項目人員考核，績效 總經(jīng)理 日常管理： 對新車，續(xù)保的達成目標進行制定 1分 對目標實施情況進行監(jiān)督，指導(dǎo) 1分 績效考核： 新車達成試行期目標 4分 續(xù)保達成試行期目標 4分 新車達成終極目標 8分 續(xù)保達成終極目標 8分 Page ? 50 銷售 經(jīng)理 新車 售后 經(jīng)理 續(xù)保 日常工作： 1制定新保、續(xù)保業(yè)績目標并監(jiān)督達成 1分 2定期檢查店內(nèi)管理工具的填寫（或更新）情況 3 定期對保險各項工作的業(yè)績數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并制定改善對策 保險項目人員考核，績效 績效考核： 新車試行期目標達成 3分 續(xù)保試行期目標達成 3分 新車最終目標達成 5分 續(xù)保最終目標達成 5分 Page ? 51 ? 達成試行期目標，單車提成為：商業(yè)險保費的 % ? 達成終極目標，單車提成為：商業(yè)險保費 % ? 未達成目標，單車提成為：商業(yè)險保費的 % 保險項目人員考核，績效 銷售員 續(xù)保 專員 提成方式： ? 達成試行期目標， 直銷客戶： 60元 /單，電銷客戶 20/單 ? 達成終極目標 直銷客戶： 80元 /單，電銷客戶 30/單 未達成目標： 直銷客戶： 50/單，電銷 10/單 以下僅針對杭州 4家店 達成試行期目標，電銷達成比例達成：獎勵： 600 達成終極目標，電銷達成比例達成：獎勵： 1000 Page ? 52 全員積分清單 序號 項目 積分 備注 1 新車銷售 4 銷售員收益另行發(fā)放 2 二手車 4 3 續(xù)保 1 4 延保 3 5 按揭 2 6 用品 收益毛利的 20%/100 7 租車 收益毛利的 20%/100 8 會員卡購買 / A、 10000 5 B、 8000 4 C、 5000 D、 3000 說明： 車輛維修：非本品牌、同品牌非管理內(nèi)客戶不在此方案中享受積分。 從新車開始鎖定客戶 ? 內(nèi)容解釋： 參考 方案 滿就送 代金券用途：下一年辦理保險抵扣 車價 新車保險 第 2年續(xù)保 直銷 電銷 差額 10萬 4034 2894 2522 374 4550 3255 2836 419 17萬 5066 3615 3150 540 ? 模擬核算： 投保常規(guī) 5險，三者為 50萬的情況下，商業(yè)險計算 Page ? 36 保險公司駐點人員開展電銷業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的點是： 客戶資源的流失，對客戶主動權(quán)的流失。 ? 方案二更側(cè)重與服務(wù)類型的客戶 ? 方案三則是我們未來的發(fā)展方向 ? 我們要定制方案的目的是為了提高續(xù)保率，穩(wěn)定原有客戶的同時，開發(fā)潛在的客戶，降低流失率，因此，我們要以：不優(yōu)惠 — 小額優(yōu)惠 — 全額優(yōu)惠 — 甚至小額虧本的方式促進客戶承保。也就是說，我們賣保險，也負責賠償，這樣一站式服務(wù)項目。天數(shù)可參考會員制度 送機場，接機 一年內(nèi)提供幾次送機場，接機服務(wù)。） 類型三 規(guī)范化續(xù)保操作流程 滿足現(xiàn)狀型客戶：針對新事物有抵觸 應(yīng)答要點：注重介紹 4S店的品牌效力 一般這類客戶對原來的保險公司還是滿意的，這樣一味介紹保險公司的優(yōu)勢反而會起反作用，因此，我們的重點應(yīng)該放在介紹我們店的品牌效力上，能帶給客戶的優(yōu)勢。更省心！ 類型一 規(guī)范化續(xù)保操作流程 續(xù)保話術(shù)舉例： 價格型客戶：非?？粗貎r格，貨比三家 應(yīng)答要點：關(guān)注客戶提供信息，差異化比較，對比優(yōu)勢所在 價格有差價，差在什么地方，明白的像客戶解釋清楚，并告知在我們店辦理，還能享受其他店無法提供的超值服務(wù)。 ? 溝通要有技巧 客戶有形形色色，各鐘各樣類型的，所以我們必須具備一定的溝通技巧，怎么樣的客戶用怎么樣話術(shù)，做到運用自如，對答如流。但是一定要頻繁反復(fù)的與客戶溝通。 ? 資料存檔 ： 將客戶的保險單證復(fù)印存檔，還有電子表格存檔，按月分類。 ? 客戶跟蹤 ： 提前 45天左右短信通知， 30天左右首次電話聯(lián)系。根據(jù)客戶的種類不同進行分類，方便續(xù)保專員制定不同的方案政策，開展續(xù)保業(yè)務(wù)。 提成激勵 精神激勵 制定一個保險投?？窗?，對銷售人員的保險達成情況做個排行榜 ? 對于銷售顧問，可以激勵先進，鞭策后進，形成你追我趕的良好競爭氛圍 ? 對于銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等，可以直觀了解銷售顧問的保險業(yè)績 新車投保率排行榜 年 月 日 店 名次 銷售員 本月交車臺數(shù) 本店投保數(shù) 投保率 備注：
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