浪莎集團經(jīng)銷商提升培訓(編輯修改稿)
2025-03-23 14:59 本頁面
【文章內容簡介】 針對性的產品組合 ? 結合區(qū)域消費特點進行產品組合 ? 設計產品的戰(zhàn)斗隊形，有效應對競爭 ? 突出特色產品和品牌，彰顯優(yōu)勢 ? 實施動態(tài)的品類管理，構建移動靶優(yōu)勢 ? 豐富主推產品線，向市場要利潤 36 深度營銷團隊 服裝貨品組合特點 款式 作用 定價 毛利 銷量 風險 色彩搭配 補貨安排 基本 流行 點綴 長銷款 有歷史銷量支持，薄利多銷，維持基本開支 低 低 大 小 多 中 少 可快速補貨 暢銷款 目標顧客普遍接受，有暢銷潛質，是賺錢工具 中 中 大 中 中 中 中 可以快速補貨 潮流款 增加門店新鮮度，迎合個性化需求，價格不敏感 高 高 低 高 少 中 多 不補貨 37 深度營銷團隊 貨品組合的策略 ? 結合品牌定位 ? 品牌調性越流行，則流行款比例越大 ? 與地方氣候、季節(jié)、收入和各類渠道業(yè)態(tài)等相匹配 ? 大賣場內的門店，則基本款 60%，流行款 30%，潮流款 10% ? 突出本季主打系列，把握二八原則 ? 各款式要在風格和陳列等方面互補與協(xié)調 38 深度營銷團隊 貨品組合的策略 ? 基于價格層次組合 ? 形象型、銷量型、利潤型、競爭型 ? 色系組合，配套銷售 ? 主銷、配銷款進行有創(chuàng)意的搭配 ? 注意動態(tài)調整，迎合市場節(jié)奏 ? 季節(jié)和流行趨勢的變化，及時調整 ? 注意經(jīng)典款和暢銷款的培養(yǎng)與轉換 39 深度營銷團隊 案例： 休閑品牌的貨品組合 ? 物有所值，薄利多銷 ? 色彩繽紛，創(chuàng)意搭配 ? 由于設計簡約，款式簡單，所以多色彩組合 ? 款式集中，貨品充足 ? 夏天 150平的店 —— 每平 74件，小店 —— 每平 59件 ? 強力出樣和推廣，推廣款的銷量要在 8%以上 ? 前二十大品占 70%，大店 60款，小店 45款 40 深度營銷團隊 優(yōu)化產品陳列與展示 ? 整體規(guī)劃，突出主推 ? 情景展示，體現(xiàn)軟價值 ? 圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感 ? 方便消費者接觸，提高互動性 ? 應對對手，有意打壓和對比 41 深度營銷團隊 優(yōu)化價格設計與調整 ? 主體價格在主價格帶內 ? 量利結合的定價原則 ? 針對競爭對手的價格設計 ? 要有價格誘餌產品 ? 結合促銷和季節(jié)的價格調整 42 深度營銷團隊 專賣終端提升的要點 ? 客效提升 ? 洞察區(qū)域市場，了解目標客戶 ? 做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶 ? 貼近精細服務，穩(wěn)定提升老顧客 ? 優(yōu)化購買體驗，提高單客購買量 ? 深化顧客關系，挖掘客戶終生價值 43 深度營銷團隊 如何做好門店促銷 ?做好全年規(guī)劃，積極配合上游，保證投入 ?主題創(chuàng)新，動態(tài)運作，提升人氣 ? 月月有主題、周周有活動 ?貼近區(qū)域市場熱點，善于借勢 ?圍繞主題調整產品結構和導購要點 44 深度營銷團隊 如何有效集客 ? 店內留客 ? 亮點和利益吸引： ? 主題陳列與贈品活動 ? 店內氛圍營造： ? 特價貼、熱賣貼、 POP（店面櫥窗、吊旗） ? 情趣留客： ? 多媒體視聽效果演示 45 深度營銷團隊 門店客流信息管理 問 看 試 買 100人 75人 50人 25人 46 深度營銷團隊 相關信息收集 不同購買階段 顧客人數(shù)記錄 通過率 備注 即時統(tǒng)計 小計 看 正正正。正正 100 問 正正正。正正 75 75％ 試 正正正正正正正正正正 50 ％ 買 正正正正正 25 50％ 全程 25% 47 深度營銷團隊 提升服務，深化關系 ? 售前、售中和售后的全程服務設計 ? 有效溝通，成為其采購顧問 ? 關注客戶實際問題，精細化服務 ? 超越其預期，制造感動點 ? 延伸客戶關系管理，獲得終身價值 ? 接觸、對位、持續(xù)和互動溝通 48 深度營銷團隊 門店導購的有效提升 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結束促銷 40% 30% 20% 10% 評估需求 顧客關系 顧客關系 結束促銷 商品介紹 評估需求 40% 10% 20% 30% 49 深度營銷團隊 加強分銷渠道建設與維護 ? 做好區(qū)域劃分和功能細分，有序分銷 ? 選好分銷商，寧缺毋濫 ? 有利的合作方式和激勵政策，引導主推與專推 ? 日常維護支持到位，深化客情 ? 建立市場規(guī)則，規(guī)范業(yè)務行為 50 深度營銷團隊 如何處理渠道沖突 ? 分辨沖突，及時反饋 ? 保持克制，控制事態(tài) ? 協(xié)同廠家，齊抓共管 ? 把握原則，有理有節(jié)有利 ? 長短結合，剛柔相濟 51 深度營銷團隊 四、內部管理提升與隊伍建設 ? 老板自身改變與提升是前提 ? 完善組織職能，優(yōu)化管理體系，提高運營效率 ? 如何 科學制定訂貨計劃 ? 如何做好貨品管理 ，提高周轉率 ? 如何做好 資金計劃，提高 經(jīng)營效益 ? 如何 打造強勢 經(jīng)營 團隊 52 深度營銷團隊 實現(xiàn)老板自身的提升 ? 處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質感 ? 開闊視野，不斷學習，轉變觀念和提升理念 ? 建立全新的品牌營銷觀念 ? 做好區(qū)域市場的合理規(guī)劃 ? 掌握客戶動態(tài)，服務更加貼心 ? 積極應對競爭，配合和參與市場運作 53 深度營銷團隊 成為有效的管理者 ? 學會一些基本管理方法與技巧 ? 掌握進銷存，
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