歐普照明經(jīng)銷商培訓(xùn)-如何實現(xiàn)經(jīng)營提升--不崇拜-在線瀏覽
2025-02-13 09:45本頁面
【正文】 銷售排行榜： ?商品貢獻率： ?損耗排行榜： ?商品的周轉(zhuǎn)率： ?商品的更新率： 32 深度營銷團隊 突出促銷主題 ?月月有主題、周周有活動 ?主題來源： ?產(chǎn)品的賣點和新產(chǎn)品 ?品牌的核心價值和功能理念 ?區(qū)域市場的需求特點 ?事件營銷 ?其他消費利益 ?圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點 33 深度營銷團隊 終端導(dǎo)購的有效提升 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 40% 30% 20% 10% 評估需求 顧客關(guān)系 顧客關(guān)系 結(jié)束促銷 商品介紹 評估需求 40% 10% 20% 30% 34 深度營銷團隊 產(chǎn)品與顧客的互動 導(dǎo) 購 推 銷 力 商 品 展 示 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 35 深度營銷團隊 門店管理到位 ? 營業(yè)前的管理 ? 個人儀表、店堂衛(wèi)生 ? 做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù) ? 如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識 ? 營業(yè)中的管理 ? 待機、接待、導(dǎo)購、成交和送別 36 深度營銷團隊 門店客流信息管理 問 看 試 買 100人 75人 50人 25人 37 深度營銷團隊 相關(guān)信息收集 不同購買階段 顧客人數(shù)記錄 通過率 備注 即時統(tǒng)計 小計 看 正正正。正正 75 75％ 試 正正正正正正正正正正 50 ％ 買 正正正正正 25 50％ 全程 25% 終端名稱： 類型： 日期： 導(dǎo)購員： 38 深度營銷團隊 門店管理到位 ? 營業(yè)后的管理 ? 查看設(shè)備、清點貨品 ? 帳務(wù)整理、填寫報表 ? 整理衛(wèi)生、保安到位 ? 定期總結(jié)、持續(xù)改進 39 深度營銷團隊 如何有效集客 ? 市場外攔截： ? 報紙電視廣告、戶外廣告 ? 樓盤促銷會、家裝燈光知識培訓(xùn) ? 與裝修公司和開發(fā)商結(jié)盟 ? 新品試用、派發(fā)優(yōu)惠券、 POP（舊樓盤樓層貼）等 40 深度營銷團隊 如何有效集客 ? 店外攔截： ? 路演、傳單、拱形門 ? X展架或易拉寶、 POP（市場入口處、樓層貼） ? 派發(fā)優(yōu)惠券、以舊換新等 41 深度營銷團隊 如何有效集客 ? 店內(nèi)留客 ? 主題陳列與贈品活動 ? 特價貼、熱賣貼 ? POP（店面櫥窗、吊旗） ? 視聽效果演示 42 深度營銷團隊 如何做好小區(qū)推廣 ? 規(guī)劃重點小區(qū)，打造樣板小區(qū) ? 與門店的互動 ? 小區(qū)門店的設(shè)立與運作 ? 與公立第三方的合作 ? 培育意見領(lǐng)袖 ? 小區(qū)包裝，集中方法應(yīng)用，強勢氛圍，第一沖擊力 ? 人員的工作安排、考核激勵 43 深度營銷團隊 如何進行社區(qū)推廣 一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底 ? 在調(diào)查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)： ? 優(yōu)先高檔，有影響力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū) ? 制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等 ? 調(diào)查主要內(nèi)容： ? 小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、趨勢、入住、售樓情況、物業(yè)、業(yè)主類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等 ? 整理、比較、分析和篩選，選擇目標小區(qū) ? 集中滾動，由點到面 44 深度營銷團隊 如何進行社區(qū)推廣 二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進 ? 主要對象是物業(yè)管理處和售樓處 ? 調(diào)查時初步建立關(guān)系 ? 物品：產(chǎn)品資料、小禮品、名片、協(xié)議書及優(yōu)惠卡 ? 抓關(guān)鍵人物 ? 加深感情關(guān)系 ? 前 2個月要至少 12次 /周的拜訪 ? 派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品 45 深度營銷團隊 如何進行社區(qū)推廣 三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢 ? 在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多： ? 發(fā)宣傳資料和優(yōu)惠卡 ? 捐制門牌號或樓層標志牌 ? 捐制公益牌、告示欄、指示牌或廣告鐘 ? 掛宣傳橫幅 ? 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳 ? 形式多樣的小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動 46 深度營銷團隊 如何進行小區(qū)推廣 四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售 ? “ 利 ” ，有吸引力的政策，及時兌現(xiàn)政策； ? 收集信息，鎖定目標、逐個拜訪，深入溝通； ? 抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負責(zé)人等 ? 拜訪 34次就意向， 47次會達成 ? 通過已裝修的客戶
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