【正文】 廠商關系的細分五項原則 ? 建立 “ 合作伙伴關系 ” 及相互信任。 ? 了解經銷商的經營業(yè)務。 ? 通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 15 廠商關系的分類 ? 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 ? 經銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 思路二： 選擇經銷商考評要全面。 ? 思路四： 大小權衡，合適的才是最好的。 問經銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。 在經銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 了解經銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經銷商的生意規(guī)模和流動資金。 了解經銷商的資金狀況：初步判斷經銷商的還款能力。 了解經銷商現(xiàn)在經銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項 ) 23 經銷商選擇的標準 經銷商選擇標準四： 管理能力 檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次。 應收賬款有明細登記。 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料。（所謂經銷商合伙人就是指對他的店內產品經營、促 銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經銷商的老婆） ? 經銷商選擇標準六 ： 合作意愿 看經銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經銷商在經銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 26 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預設立場 —— 認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發(fā)市場 ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經銷商 —— 造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 27 經銷商選擇工作流程示例 ? 一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠 道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。 29 經銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想代理新 產品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 30 經銷商選擇工作流程示例 業(yè)務人員要做的就是，讓經銷商相信代理這個產品肯定不 會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本 公司產品在當?shù)氐耐茝V計劃。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟 悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。 ? 二、 尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人。 ? 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經銷商進入新行業(yè)。 結帳：檢查并確定結款金額。 34 與客戶面談時： 與客人主動握手 ， 握手稍有力度就行 。 注意力集中 ， 不得掏耳 、 挖鼻 、 翹二郎腿 。 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對策 ， 介紹自己時應簡明扼要 ， 微笑要適度 多使用 “您好”、“謝謝”、“您的建議很好 !”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆” 、等禮貌用語 拜 訪 35 禁忌： ? 身體異味嚴重 ， 拜訪過程馬虎 ? 自信心不足 ， 從客戶門前過都不入 ? 回答客戶問題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 ? 語氣橫蠻霸道 ， 經常反駁客戶意見 ? 談話丟三落四 ， 無側重點 、 目的性不強 ? 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 ? 詆毀競爭產品，記錯客戶姓名 拜 訪 36 二 、 拜訪流程 觀察： 與市場運作有關信息 。 ? 觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式 。 拜 訪 37 自我介紹 ? 準備： 當你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當自然； ? 程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產品；入店后應及早與經理 、 決策人員接觸 。 ? 美言在先 ， 求教在后； ? 求教在前 ， 銷售在后； ? 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽； ? 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點 。 仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。 43 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經銷商成長的不同階段和需求 44 快速達成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認成交結果 45 快速達成交易 交易的最佳時機： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復問同樣的問題時 ? 客戶反復了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產品的配送和售后服務的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結算方式 。 46 選擇客戶的內功 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準備 47 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 記住：你的恒心、自信心不僅是您 個人的財富，也是公司的財富。 51 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設備帶進全系列產品 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 52 “服務”是公司產品的“附加值” 53 ? 彰顯公司信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶 ? 獲得市場信息 ? 增加銷售業(yè)績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品 54 良好的售后服務 ?實際送貨服務 ?供應狀況服務 ?市場資訊服務 ?銷售培訓服務 ?產品知識服務 55 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ? 經銷商的庫存（進、銷、存） ? 經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存 ? 銷售信息 56 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你： 57 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據分析 ?計劃分解 ?計劃落實和追蹤 58 管理 —— 經銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內的分銷情況 公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理 經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經銷商是