經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-28 03:57本頁面
【正文】 d) 拉力 e) 正確價格 動作： a. 迅速提升首攻通路的利潤 b. 拿下至高點(diǎn)， 以點(diǎn)帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； e. 消費(fèi)者促銷 。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實(shí)到評估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項(xiàng)及陷井 回 顧 —— 經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 —— 動作流程 難點(diǎn)解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴(kuò)展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 明日之星 問題商店 狗 金牛 “波斯頓顧問團(tuán)”理論模式 銷量 品項(xiàng) 客戶區(qū)格 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項(xiàng)、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。 明日之星： 交易品項(xiàng)少及業(yè)績高?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣暢銷品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 問題商店： 執(zhí)行 交易品項(xiàng)少及業(yè)績均低。 “狗” 交易品項(xiàng)多且業(yè)績低。因其對業(yè)績影響不大。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 營銷是有因有果的行為 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場、渠道滲透力 抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長點(diǎn)還有嗎？ 五、 執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 2） 在拜訪經(jīng)銷商之前 （ 3）在自己權(quán)限之內(nèi) （ 4）有沒有及時清晰地上傳下達(dá) 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 5） 有沒有隨時掌握經(jīng)銷商 （ 6） 有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做 （ 7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商 （ 8） 有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場 資源幫經(jīng)銷商 初級階段： 做好經(jīng)銷商 的庫存管理 中級階段： 管理經(jīng)銷商 的下線網(wǎng)絡(luò)。 合格： 幫經(jīng)銷商策劃 市場，建立專 業(yè)形象、專業(yè) 客情。 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 回顧：經(jīng)銷商日常管理 ? 正確態(tài)度 ? 八件事 ? 良好習(xí)慣 ? 尊重的來源 ?
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