【正文】 是 “及時指正 ”、還是 “放水養(yǎng)魚 ”？ ? 經(jīng)銷商的態(tài)度 ? 一份投入、幾分回報 ? 沒有純粹的感謝，因為那是他們該做的 ? 誘惑他們，是為了獲得更多 ? 對策 12——抓大放小、水至清而無魚，沒有證據(jù)、決不點穿 ? 對策 13——適度公開接受 “感謝類回報 ”，倡導(dǎo)共同開拓、一起受益 ? 6，戰(zhàn)略調(diào)整時的不聞不問 ? 品牌公司在做重大決策以及戰(zhàn)略調(diào)整時，通常是 “閉門造車 ” ? 保密是對經(jīng)銷商不聞不問的最好托詞 ? 經(jīng)銷商只是被動地等待通知，而不可能參與諸如政策、價格、產(chǎn)品等的制定與設(shè)計 ? 經(jīng)銷商的想法 ? 大小經(jīng)銷商、或?qū)Ｗ⒊潭炔灰粯拥慕?jīng)銷商想法不同 ? 沒有人會不喜歡被尊重的感覺 ? 對策 14——有效的溝通，增強經(jīng)銷商的參與意識和同舟共濟的感覺 ? 對策 15——品牌公司在綜合管理上有義務(wù)幫助經(jīng)銷商共同成長、一起進步，并吸取經(jīng)銷商在開拓市場方面的長處 ? 7，作用減弱時的可有可無 ? 20/80，總有 “雞肋 ”型的經(jīng)銷商 ?“會哭的孩子有奶吃？ ” ? 作用減弱的原因 ——跌量？失去信心？營運出錯？另有所好？ ? 態(tài)度決定一切 ? 經(jīng)銷商對自己作用的定位 ? 容易產(chǎn)生偏差（和真實的自己、和品牌公司的判斷） ?“雞肋 ”=“夜壺 ” ? 我沒有銷量、我不法聲音 ? 對策 16——避免 “不哭的孩子沒奶吃 ” ? 對策 17——協(xié)助經(jīng)銷商年年有新題材 ? 8，需要追量時的盯人盯錢 ? 計劃不如變化 ? 預(yù)算常如不算 ? 壓力轉(zhuǎn)為壓貨 ? 盯單變成盯人 ? 盯人實為盯錢 ? 經(jīng)銷商的反應(yīng) ? 好象月底幾天他們才上班 ? 先不下定單，越往后推、越可以談條件 ? 12最關(guān)鍵，他們的上司來檢查銷售工作時，是講政策、談優(yōu)惠的好機會 ? 對策 18——平時關(guān)愛最重要 ? 與經(jīng)銷商良好合作的基礎(chǔ) ? 1，相互降低依賴度（ 30%原則） ? 2，同位的目標、錯位組合的手段 ? 3，溝通與信任 ? 4，政策的延續(xù)性 ? 5，共同提高的愿望 ? 6，平等與尊重 ? 大量資料 天天更新 三、渠道營銷技巧和 基礎(chǔ)管理 ? 1， 渠道客戶開發(fā)的一般流程 ? 連環(huán)漏斗原理 —— ? 榨油 ? 6 選講部分 —— ? 1：銷售準備 ? 儀容儀表 ? 銷售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫冊 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計算器 、 筆和筆記本 、 最新價格表 、 帶有公司標記的拜訪禮品 、 專業(yè)的 “銷售拜訪記錄表 ”或其他表單 、 空白合同 ） ? 信息收集 （ 競爭品牌的信息 、 競爭對手的信息 、 準客戶盡可能詳盡的資料 ） ? 行動計劃 （ 時間安排 、 階段目標 、 資源配置 、 拜訪細節(jié) —頻度 /行程 /預(yù)約 /文案 ） ? 臨行檢查 （ 回顧重點 、 查點所需物品 、 明確拜訪目的 、 準備相應(yīng)話題 、 應(yīng)急情況準備 ） ? 渠道線索來源 目標客戶 老客戶 報紙 直接郵件 陌生訪問 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁 ? 目標客戶探詢的個人日記 姓名： 團隊： 日期： 第一次接觸 公司 聯(lián)系人 線索來源 電話 約定時間 訪問成果 后續(xù)活動 公司 張三 朋友推薦 12345678 上午 11點 母親節(jié)送她一束鮮花 ! 初步同意 ! 郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點 國慶節(jié)活動 送月餅券 ? 收集有關(guān)目標客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標客戶的名稱 ? 通過詢問接待人員或秘書驗證公司正確的名稱 。 這個目標客戶是否愿意嘗試 ,他們對決策有信心嗎 ? 銷售人員可能必須通過直接訪問來了解是否愿意入住 ? 目標客戶有何愛好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問其他人員。 目標客戶的教育背景 ?在哪里長大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 ? 2：銷售行動 ? 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對銷售人員能力的提高最有幫助 ） ? 連鎖介紹 （ 對提供有價值信息的人予以獎勵 ） ? 跟進前任 （ 從前任銷售人員手中接收有價值信息 ） ? 客戶推薦 （ 通過客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） ? 直郵銷售 （ 信息單 ， 大賣場常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） ? 銷售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機呼喚 ） ? 電話溝通 （ 經(jīng)濟 、 高效 ， 突破時間與空間的限制 ） ? 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） ? 擴充人脈 （ 經(jīng)營銷售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營 ， 開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈 ） ? 客戶情況明細表 客戶名稱 : 地址： 電話： 購買者姓名： 頭銜： 個性、愛好、興趣： 目標客戶的來源： 其他重要接待人員： 個性、愛好、興趣： 秘書： 個性、愛好、興趣： 部門負責(zé)人： 個性、愛好、興趣： 其他影響者誰？： 個性、愛好、興趣： 該公司主營業(yè)務(wù)： 在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？ 有多少職員？ 業(yè)務(wù)范圍？ 1購買由個人還是公司進行？ 1該公司是從單一渠道還是從多渠道購買？ 其他備注： ? : ?不怕貨比三家，就怕沒有愛好 ? 3： 應(yīng)對拒絕 ? 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？ 是間接拒絕 ， 如沒有時間 、 需要開會 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） ? 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷售都是從被拒絕后開始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂 ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） ? 堅持行動 （ 不輕易離開 ， 等待時的觀察和收集信息 ，留下資料 、 名片 、 簡短信函 ， 堅持要求再給些時間 、給次機會 ， 被拒絕后禮貌依舊 ） ? 處理拒絕的四項提示： ? 停止銷售，先處理投訴； ? 客戶永遠是對的； ? 起死回生的一句話； ? 調(diào)整焦點的技巧； ? 時效性（設(shè)想打動客戶的初始時間只有 20秒）。 ? 游戲：她不愛你，你怎么說服她？ ? 練習(xí)處理拒絕和銷售說服 ? 應(yīng)用剛才的流程 ? 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶 ? 5： 處理異議 ? 界定異議 （ 客戶有異議說明其有興趣 ， 辨別真假異議） ? 直面問題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實事求是 、 尊重客戶 、 善于聆聽 、 誠實可信 ） ? 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽后說 、 注意互動 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷售 ） ? 影響渠道客戶對你及公司看法的三個要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過 的程序 打交道的人 顧客的考慮： ? 必須懂得平衡的重要： 利潤值 滿意度 公司 客戶 ? 6： 促進簽約 ? 把握時機 （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號 ， 及時捕捉 ） ? 促進原則 （ 經(jīng)常性促進 ， 對每一個銷售重點、 亮點的跟進 ， 異議處理后的緊追 ） ? 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無益 、 落筆不改、 及時引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） ? 成交的信號： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點 客戶問起服務(wù)的詳細內(nèi)容 客戶的身體語言 客戶開始同意我們的意見 客戶自愿提供消息幫助我們成交 ? 2 渠道客戶維護的一般流程 ? 客戶維護始于售前 ， 展開于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 渠道客戶不滿的六個信號： ? 順便走訪并告訴最新的信息 通過附帶贈品來刺激購買 給重要顧客提供折扣 保持聯(lián)系 補償顧客的時間和金錢損失 安排定期的業(yè)績回顧 僅僅 15分鐘 對于顧客的推薦給予回饋 遵守承諾 接受無償回報 以誠相待 向他們表示你的真誠 以人為本 保持溝通的開放度 尊重顧客的隱私 同渠道客戶保持密切聯(lián)系的 15種方法： ? 3 渠道營銷基礎(chǔ)管理 （ ） ? 1 市場分析與開發(fā) （ ） ? 2 銷售計劃 （ ） ? 3 銷售分析 （ ） ? 4 客戶管理 （ ） ? 5 銷售隊伍 （ ） ? 6 銷售日常管理 （ ） ? 7 其它 （） ? 市場分析與開發(fā) ? 市場營銷的綜合分析 （ ）