【正文】 ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 中間機(jī)構(gòu)的類型（代理商、經(jīng)銷商、分銷商、零售商） ? 中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ? 專營性分銷（ ） ? 選擇性分銷（ ） ? 密集性分銷（ ） ? 渠道成員的游戲規(guī)則 ? 價格政策（） ? 銷售條件（ ） ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利（ ） ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任（ ） ? 對渠道方案的評估 ? 經(jīng)濟(jì)性（） ? 銷售量與成本，代理的傭金高于公司的推銷員 ? 適宜于小型公司，或大公司在某一很小的區(qū)域 ? 可控性（） ? 代理商本公司利益最大化原則 ? 對所代理產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的熟識度 ? 品牌公司的程序與代理商的 “隨欲 ” ? 適應(yīng)性（） ? 渠道管理 ? 選擇渠道成員 ? 中間商經(jīng)商的年數(shù)、經(jīng)營的其他產(chǎn)品、成長和贏利記錄、償付能力、合作態(tài)度、聲譽(yù)團(tuán)隊規(guī)模和素質(zhì)、店鋪位置、潛力 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 如：微軟受證專家 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道改進(jìn) ——程序與隨欲 ? 生產(chǎn)商與中間商的合作力量 ? 1，強(qiáng)制力量（ ） ? 2，報酬力量（ ） ? 3，法律力量（ ） ? 4，專家力量（ ） ? 5，相關(guān)力量（ ) ? 54321，避免使用 1 ? 渠道改進(jìn)安排 ? 定期檢查和改進(jìn)渠道安排 ? 在產(chǎn)品生命周期過程中能夠保持相對的優(yōu)勢 ? 渠道改進(jìn)的三個層次 ? 1，增減個別渠道成員 ? 2，增減某些特定的市場渠道 ? 3，改進(jìn)整個渠道戰(zhàn)略 ? 雅芳挨門挨戶的推銷到進(jìn)店 ? 隨著低價的導(dǎo)入 ? 發(fā)展新經(jīng)銷商的平衡性用意 ? 渠道改進(jìn)步驟 1，研究目標(biāo)顧客對相關(guān)服務(wù)產(chǎn)出的價值認(rèn)知、需要和期望 2，檢查顧客期望的公司或競爭對手的現(xiàn)行分銷系統(tǒng)及業(yè)績 3，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改進(jìn)的產(chǎn)出差距 4，識別限制改進(jìn)行動的餓主要條件 5，設(shè)計理想的渠道解決方案 6，實施重新構(gòu)造的分銷系統(tǒng) ? 渠道動態(tài) ? 垂直營銷系統(tǒng)（ ） ——生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商由獨立體變?yōu)槁?lián)合體 ? 公司式（ ） ? 管理式（ ） ? 合同式（ ） ? 水平營銷系統(tǒng)（ ） ——二個或二個以上沒有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或方案共同開發(fā)一個營銷機(jī)會 ? 多渠道營銷系統(tǒng)（ ） ——由單一渠道單一市場到多元渠道單一或多個細(xì)分市場 ? 渠道系統(tǒng)間的合作、沖突和競爭 ? 沖突和競爭的類型？ ? 渠道沖突的主要原因？ ? 怎樣解決渠道沖突？ ? 沖突和競爭的類型 ? 垂直渠道沖突 ——直接與間接，層次之間（如：品牌公司和經(jīng)銷商之間） ? 水平渠道沖突 ——管理與程序，平面之間（如：經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，同時進(jìn)攻一個目標(biāo)客戶） ? 多渠道的沖突 ——文化與理念，渠道之間（如：與經(jīng)銷商之間） ? 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 增加新渠道（除與經(jīng)銷商沖突外，還有內(nèi)部沖突，如：全國經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理與渠道經(jīng)理、經(jīng)理與銷售代表） ? 知覺差異（ ） ? 中間商對制造商的巨大依賴性（ ） ? 制造商對中間商的過分依靠 ? 沖突解決 ? 某些沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用 ? 采用超級目標(biāo)（尋找更基本的共同目標(biāo)，拆小墻圍大墻，如：經(jīng)銷商要一致對付） ? 互換人員（品牌公司與經(jīng)銷商，如：） ? 合作（一個組織贏得另一組織領(lǐng)導(dǎo)的支持） ? 協(xié)調(diào)（溝通，如：商會與協(xié)會的作用） ? 對長期尖銳的沖突 ——協(xié)商、調(diào)解、仲裁 ? 渠道協(xié)議涉及的法律等問題 ? 專營交易 ? 專營地區(qū) ? 搭售協(xié)議（部分或全部產(chǎn)品） ? 經(jīng)銷商權(quán)利（終止經(jīng)銷商權(quán)利的限制因素） ? 大量資料 天天更新 二、關(guān)于 “王 ” 經(jīng)銷商為王？ 品牌為王？ 渠道是真正之王！ ? 關(guān)于 “王 ”的故事 ? 王字另解 ——橫豎橫 ? 三橫一豎： ? 1橫：恒心 ——能從頭堅持到底 ? 2橫：狠心 ——該出狠手就出手 ? 3橫：橫心 ——橫豎橫、豁出去 ? 1豎：書心 ——靠知識帶來信心 ? 3種演變 ? 2023， 95100 實戰(zhàn)研究 雅俗共賞 ? 橫豎橫的引申（ 1） ? 橫豎結(jié)合的戰(zhàn)略（ T型戰(zhàn)略）需要的是一種橫豎橫的精神 ? 橫豎橫的三重引申：工、土、干 ? 認(rèn)真地工作、低調(diào)象老土、十足的干勁，那也是走向成功的三要素 ? 工字出頭為土 ——老老實實、甚至 “土不拉嘰”地做事、做人才是日后出頭的前提 ? 工字伸腿為干 ——抱一條大腿才能或才去當(dāng)干部，或者說努力工作的同時要學(xué)會伸一腿、懂得留一腿 ? 橫豎橫的引申（ 2） ? 工字出頭為土、工字伸腿為干，但這也都是手段，而不是目的 ? 工 → 土 /干 → 王 這是成功道 ? 工 → 一 → 王 那是小概率事件 ? 工土王之路 ——王，先壓縮、工出頭、土添帽 ? 工干王之路 ——王，先收縮、工伸腿、干加基 ? 工一王之路 ——王，有絕活、撈橫檔、走捷徑 ? 橫豎橫的精神下，再能堅持、耐得住，橫下一條心，那才能真正成功、成王 ? 王，王者，一個領(lǐng)域的統(tǒng)帥，橫豎橫 +橫 ? 橫王不分 ? 從工到王，橫豎橫精神的重要 ? 橫豎橫 +橫 ? 工 王 ? 土路 /一路 /干路 ? （壓縮 /充實 /收縮） ? 工王另解 ——工王三重奏 1，工土王 上面要有人關(guān)照，低調(diào)謙虛很重要 2，工一王 自己一定要努力，不斷充實與提高 3，工干王 苦干之外講巧干，各種基礎(chǔ)都得好 ? 王字另解 ——橫豎橫 三橫一豎： 1橫：恒心 ——能從頭堅持到底 2橫：狠心 ——該出狠手就出手 3橫：橫心 ——橫豎橫、豁出去 1豎：書心 ——靠知識帶來信心 王 ? 王與豐 ? 羽翼豐滿之后，低頭縮腳，收斂行事，方有王者之氣度 ? 成王之后，囂張行事，頭出天、腳入地，追求樣樣豐收，最終必有歉收時 ? 豐 —鋒，鋒芒太露，不符合可持續(xù)性發(fā)展的規(guī)律 ? 顛峰之道：豐 逢 縫 峰 ? （知識豐、羽翼豐，逢機(jī)遇、逢貴人，找縫隙、造縫隙，攀高峰、登顛峰） ? 誰為王？品牌公司？經(jīng)銷商？ ? 誰控制渠道誰為王！ ? 如何定位和處理 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 蟋蟀理論 ——同一個區(qū)域中的二強(qiáng)合適嗎？123生存法 ? 莊家玩家理論 ——品牌公司與經(jīng)銷商之間的準(zhǔn)確定位 ? 逼量為倉與逼良為娼 ——價格為何不能很好維護(hù)？ ? 拖論 ——硬不過 “一夜 ”論 ? 大太太風(fēng)度論 ——大經(jīng)銷商與小經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 如何定位和處理 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 男人出軌理論 ——經(jīng)銷商總會濕鞋 ? 規(guī)矩論 ——斷了經(jīng)銷商下線的利與弊 ? 關(guān)門一杯毒酒論 ——要喝一起喝 ? 掛辭論 ——“鐵打的經(jīng)銷商，流水的董事長 ” ? 錢的底線與量的底線 ——誰先輸不起？是品牌公司還是其中的業(yè)務(wù)代表 ? 品牌公司與經(jīng)銷商強(qiáng)弱項概括 ? 品牌公司的強(qiáng)項： ? 1，發(fā)牌主動權(quán) 2，游戲規(guī)則制定者 ? 品牌公司的弱項： ? 1，要量是永恒 2，懼怕上司 ? 經(jīng)銷商的強(qiáng)項： ? 1，可以隱性 /顯性地不玩 2，玩量 =玩政策 ? 經(jīng)銷商的弱項： ? 1，玩家不是莊家 2，賭臺的有限性 ? 差異的 10大原因分析 ? 實力差異（大、小） ? 利益差異（眼前、中長期） ? 立場差異（一方的、綜合的） ? 品牌差異（歸宿感、從屬度） ? 文化差異（企業(yè)文化、個人文化以及溝通） ? 心態(tài)差異（打工與老板、外企與民營） ? 結(jié)構(gòu)差異（ ？） ? 人才差異（專業(yè)化、職業(yè)化） ? 激勵機(jī)制差異（工資、待遇、獎勵） ? 企業(yè)使命與遠(yuǎn)景差異（終極追求問題） ? 對差異的客觀認(rèn)識 ? 實事求是 ? 不要看重了，也不要看輕了 ? 差異是無法徹底消除的 ? 減少差異的程度，或減輕差異帶來的損害是務(wù)實的做法 ? 求同重于存異 ? 積極主動溝通的重要性 ? 品牌真正的實力體現(xiàn) ? 握手合作后，更應(yīng)該是一個伸右手、一個伸左手 ——優(yōu)勢互補(bǔ)與整合資源的重要性 ? 差異引發(fā)的 8個核心問題 ? 制定政策時的上下權(quán)衡 ? 確定指標(biāo)時的左右為難 ? 個案支持時的真假難辯 ? 違規(guī)處罰時的松緊不定 ? 利益誘惑時的動心動情 ? 戰(zhàn)略調(diào)整時的不聞不問 ? 作用減弱時的可有可無 ? 需要追量時的盯人盯錢 ? 1，制定經(jīng)銷商政策 ——上下權(quán)衡