日化行業(yè)渠道建設與經銷商的發(fā)展(文件)
【正文】 覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產品的銷售量從哪里來？ 來自每個售點； 來自每個售點的每個業(yè)代； 來自在每個售點的銷售組合。3 ． 5 買斷自銷：如商場的店中店。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴格執(zhí)行標準 優(yōu)點是控制力強，成本低； 缺點是跨區(qū)銷售在所難免。2 銷售網點設計原則：進行網點設計和決策時，應先考慮企業(yè)的產品屬性，銷售目標，目標地區(qū)，目標消費者。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務代表的工作內容。一條線：根據分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域，業(yè)務代表工作線路。4 拜訪頻率量化 ： 根據每家零售商的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用和時間使用更有效。? 對銷售網點定人、定域、定點、定期、定時、定量等 量化管理。4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 年；5 業(yè)務代表的責任；6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請，銷售主任審批，財務主管審批，經理審批，總部審批。 對竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 3 市場管理意識弱。以其人之道還治其人之身。5 ．多得促銷費，廣告費。壓低我方產品價格 （平銷或低價銷售）。 經銷商、零售商分類（門當戶對） 銷售量 經銷品類2明日之星 店3 問題店4 狗店1 金牛 店 經銷商的評估和考核 （ 2023 ）序號考察項目指標量化 權重 得分 備注1信用調查2經營規(guī)模排序3輻射地域網點4財務狀況5行銷經驗6行銷意識7價值取向8經營性質9管理水平10服務能力11優(yōu)勢互補性12合作愿望13利益對稱性14風險對稱性 對經銷商觀察點 （ 1 ）1 經營規(guī)模符合性 （門當戶對） 2 老板經營頭腦 （經商知識與經營天賦） 經銷商觀察點 33 現(xiàn)有網點、直銷客戶 （佐證經營規(guī)模） 4 經銷商的價值觀 信譽考證觀察項 觀察點1 竟品的供應商評價2 與原來經銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級經銷商評價4 下游客戶評價 5 老板的管理水平觀 察 項 觀察點1 員工管理2 倉儲管理3 財務管理4 公關水平 6 經銷合作愿望觀察項 觀察點1 對廠家銷售員或經理是否熱情2 是否熱情過度3 是否對產品感興趣？4 對價格的興趣5 對經銷條款的興趣6 危險的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤 店名 變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數量運營狀況業(yè)界聲譽銷售能力主要經營品牌付款狀況運輸能力銷售對象銷售力量經濟效益經銷本品業(yè)績及問題記錄填表人 核對人店址營業(yè)執(zhí)照號： 企業(yè)性質：國營□民營□合伙□法人姓名： 法人住址：身份證號： 郵政編碼：座機號： 傳 真：姓名： 性別： 住址：身份證號： 學歷： 座機及傳真：市場意識： 配偶姓名： 參政程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉庫面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺本市□外埠□客戶數量 家經營者概況商店概況營業(yè)概況經銷商基礎檔案調查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場區(qū)，市郊、其它 客戶信用調查表省 市 編號： 客戶名稱： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質： 注冊資金： 經營狀況： 法人姓名： 身份證號： 經營者姓名： 聯(lián)系電話： 手機號： 員工人數 市場銷售人員數 辦公面積 營業(yè)面積 該店創(chuàng)始時間 經營本類商品時間 帳號 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務性質：分銷□分銷網絡 戶；零售□ 1 ．賒帳額度
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1