【正文】 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動手！ 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報告的自我管理 ? 用報告安排計劃 ? 用報告檢查自己的工作 ? 用報告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計 劃 2 填表說明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級領(lǐng)導(dǎo)。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:0703:41:07March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 3時 41分 7秒 03:41:0723 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:0703:41Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 3時 41分 7秒 03:41:0723 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 41分 7秒 03:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:0703:41Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 3時 41分 7秒 03:41:0723 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:0703:41:07March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:0703:41Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 一天學(xué)習(xí)回顧 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） 公司 消費者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團購 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 ? 產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊伍＋倉儲和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負責(zé)銷 售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍 ?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊伍 公司達到一定