伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(修訂)-在線瀏覽
2025-02-22 01:16本頁面
【正文】 鍵點 經(jīng)銷商選擇四步驟 五個關(guān)鍵點 經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺 關(guān)心 激勵 管理 支持 指導(dǎo) 經(jīng)銷商管理注意事項 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 經(jīng)銷商管理心得 經(jīng)銷商選擇的目的 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷 (Distributor) 目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營風險，節(jié)約營銷成本，并通過經(jīng)銷商的資源合理進行產(chǎn)品的有效銷售 我們是 通過 經(jīng)銷商銷售， 而不是 銷售 給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 “ WINWIN PARTNERSHIP” 互利雙贏的合作伙伴 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 ? 銷售產(chǎn)品而獲利 ? 銷售能力增長 ? 廣泛網(wǎng)點支持 ? 市場高占有率 ? 銷售高成長 ? 品牌高知名度 雙贏 目標 經(jīng)銷商贏得 公司 贏得 ?誠 —— 誠懇、誠實； ?勤 —— 多接觸、多交談、多溝通、多交流； ?同 —— 一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待； ?利 —— 合理利潤，互利發(fā)展； ?關(guān)系 —— 互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系 ?長期 —— 合作不是短期行為，投機者不是好經(jīng)銷商； ?距離 —— 等距離 、 有距離 、 戒私情 。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對經(jīng)銷商利潤進行評估。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的運營成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。 ? 規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的 客情關(guān)系 。 ?條件性獎勵激勵。 ?公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵。 ?業(yè)務(wù)人員銷售、收款、 生動化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 ?聯(lián)歡、聚餐、團隊活動等方面的團隊精神激勵。 ?以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。 ?共同探討在激勵的前提下達到目標的方法及 管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。 ?認真評估可能的變化和后果 ?決策基于”競爭地位” ?趨勢和動態(tài)分析 。 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 A、 資金不足的應(yīng)對方法 ?幫助制定收款計劃，協(xié)助客戶加快回款周期 ?合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) ?多批次 、 少批量送貨 ?設(shè)立專項資金 ?鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品 ?以私有資產(chǎn)作為抵押擔保 ?建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 ?根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道 ,通過多客戶運營完成區(qū)域業(yè)務(wù)運營 ?加強 /改善客情關(guān)系 ,加快貨款回收 ?在合理情況下 ， 提供適當?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 B、 不愿冒信貸風險 ?坦白討論問題所在 ， 達成解決問題的共識方法 ?如其它因素 ， 必須給予合理解釋 ?找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 ,共同探討方法 ?如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展 ,可以再找一家代理商給予壓力 C、 合理庫存太低 ?如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ A情況處理 ” ?如銷量下滑原因 ， 調(diào)查及討論銷量流失的原因 ， 拿出提升策略 ?強調(diào)客戶庫存不足給市場帶來的后果 ， 并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段 ?以加強促銷力度來提高其積極性 ?重申公司的立場 ， 市場良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ) 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 D、 送貨不及時 ?分析產(chǎn)生問題的原因 ?討論問題的后果及嚴重性 ?制定明確的配送目標要求 ?幫助重組走訪問路線及送貨路線 ?確定所需配送車輛數(shù)量 ?培訓(xùn)相關(guān)人員 ?建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 ?加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰分明的考核管理系統(tǒng) ?合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及并對經(jīng)銷商施加壓力 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 E、 倉儲條件不良 ?分析及討論哪方面需改進 ?不良條件所帶來的負面影響 ?如何改善才能達到存儲要求 F、 價格太高 ?講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 ?制定最高價位并達共識 ?建議雙方共同投入 G、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 ?真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利弊 ?以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當?shù)某晒? ?說明不能解決的后果 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 H、 低價傾銷 ?進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 ?制定市場最低價格并確保各方面贊同 ?說服經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 列舉低價造成的弊害 ?落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 ?通過指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標等。 ?養(yǎng)成良好的合作習慣。 指導(dǎo)原則 ?尊重指導(dǎo)溝通的對象，維護對方的自尊心； ?幫助對方解決問題，虛心接受對方提問； ?指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級對待，因人而異； ?培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對性，針對弱式方面進行指導(dǎo)； ?指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方
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