經(jīng)銷商如何賺錢-在線瀏覽
2025-02-14 14:26本頁面
【正文】 售渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，直接決定了企業(yè)競(jìng)爭力的強(qiáng)弱。 ? 經(jīng)銷商是企業(yè)銷售體系中重要成員，具有舉足輕重的作用 4 經(jīng)銷商在商品流通中所處的位置和地位 乳制品企業(yè) 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費(fèi)者 5 經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，大批發(fā)渠道不斷減弱，超市量販快速成長 ，自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合成為零售業(yè)態(tài)的主流已成不可阻擋之趨勢(shì)。 ? 新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給經(jīng)銷商提出了新的生存課題 。生意越來越難做，持續(xù)盈利很難，受傳統(tǒng)和歷史經(jīng)驗(yàn)影響，思維不開闊，容易形成定勢(shì)。相當(dāng)多的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)靠的是個(gè)人的悟性，這種模式無法繼續(xù)維持其目前越來越大的攤子。 6 幾種經(jīng)銷商類型 ?夫妻店型 。業(yè)務(wù)員為親屬或朋友； ?事必躬親型 。坐店、聯(lián)系業(yè)務(wù)、送貨事必躬親，生意越大越忙不過來； ?小富即安型。 ?企業(yè)化管理型 。制度健全、報(bào)表嚴(yán)密，甚至專門請(qǐng)人參與經(jīng)營決策。 7 對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營的定位 產(chǎn)品暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。 8 經(jīng)銷商的出路與發(fā)展重點(diǎn) ? 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 制造商將不再需要經(jīng)銷商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)商戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。經(jīng)銷商欲在市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是重中之重。 ? 進(jìn)入現(xiàn)代渠道 能否在現(xiàn)代渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)于經(jīng)銷商以后的銷售成長會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。提高自身和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。 出貨價(jià) 加價(jià)率 = 毛利 247。 平均存貨持有箱數(shù) 每箱牛奶的銷售成本 = 每箱牛奶的進(jìn)貨價(jià) 每袋的成本 = 每袋牛奶的銷售成本 247。 12 庫存管理 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 安全庫存管理：利用安全庫存量下訂單。 18 銷售終端分布的地略圖 和平路 勝利路 友誼路 N 銷售網(wǎng)點(diǎn) 專賣店 未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn) 其它品牌專賣 XX小區(qū) 企業(yè) XX小區(qū) 醫(yī)院 學(xué)校 XX小區(qū) XX小區(qū) XX小區(qū) XX小區(qū) XX小區(qū) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 企業(yè) XX小區(qū) 公交站點(diǎn) 銷售終端調(diào)查 (二 ) 19 優(yōu)化配送線路和日常拜訪線路 發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) 評(píng)估單店經(jīng)營情況，提升單店銷量 為進(jìn)行陳列等促銷活動(dòng)提供依據(jù) 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化的合理分布評(píng)估 有利于實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)，便于市場(chǎng)資源的合理分配 如何使用銷售終端分布地略圖 銷售終端調(diào)查 (三 ) 20 提出 初審 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運(yùn) 制票 接收 要貨要求 形成訂單 銷售終端 業(yè)務(wù)代表 經(jīng)銷商 財(cái)務(wù) 物流 是否超過 信用額度 接收貨物 是 否 開出提貨單 發(fā)貨運(yùn)輸 是否符合要求 是 否 銷售終端的日常管理（二） 舉例：利用業(yè)務(wù)流程強(qiáng)化管理 21 銷售終端的日常管理（三） 銷售準(zhǔn)備 終端工作 記錄 內(nèi)部作業(yè) 拜訪流程： 各流程節(jié)點(diǎn)的工作內(nèi)容： 一 、 銷售準(zhǔn)備 確定巡訪區(qū)域和巡訪路線 在每日巡訪報(bào)告上填寫巡訪目的和內(nèi)容 檢查終端訂貨和送達(dá)情況 領(lǐng)取終端宣傳品和促銷用品 準(zhǔn)備促銷輔助用品 （ 地圖 、 筆記本 、 抹布 、 剪刀 、 膠紙 、 終端資料 、 訂單等 ） 舉例：明晰拜訪流程 22 二 、 終端工作 建立銷售機(jī)會(huì) ① 接近客戶 ② 自我介紹 ③ 贈(zèng)送小禮品 ④ 產(chǎn)品介紹 、 推薦 ⑤ 爭取訂單 ⑥ 爭取張貼宣傳畫 銷售檢查 ① 記錄品牌銷售情況 ② 記錄品種銷售情況 ③ 記錄規(guī)格銷售情況 檢查銷售價(jià)格 ① 檢查價(jià)格標(biāo)簽 ② 是否按公司價(jià)格銷售 檢查庫存 ① 庫存量：檢查積壓 、 斷貨等情況 ② 檢查產(chǎn)品保質(zhì)期 ③ 處理不良品 終端生動(dòng)化布置 ① 張貼 、 更換宣傳畫 ② 檢查產(chǎn)品是否按標(biāo)準(zhǔn)陳列 ③ 檢查 、 擺放產(chǎn)品陳列架 ④ 懸掛串旗 、 橫幅 ， 擺放廣告豎牌等 ⑤ 爭取在最佳位置陳列 ， 并進(jìn)行有效維護(hù) 檢查終端促銷 ①
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