【正文】 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 45秒 14:14:4513 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 14分 45秒 14:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :14:4514:14Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 45秒 14:14:4513 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :14:4514:14:45February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:4514:14Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 44秒 14:14:4413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :14:4414:14:44February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :14:4414:14Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。只要我們堅(jiān)持執(zhí)行，有一天你會(huì)發(fā) 現(xiàn)在市場(chǎng)雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是 我們的產(chǎn)品、我們這個(gè)地區(qū)卻很少?zèng)_貨。 調(diào)整品項(xiàng) 具體做法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項(xiàng)，新產(chǎn)品 一定要增加利益點(diǎn)，拉升價(jià)格，將中間的利潤(rùn)給通路，增 加通路的積極性。 高價(jià)格高促銷拉升價(jià)格 具體做法：讓二批商提價(jià)，輔之以高促銷，減小提價(jià)的阻力。 92 如何應(yīng)對(duì)死沖貨 ? 死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價(jià)與終端價(jià)倒掛，如 50元的出廠價(jià)，但終端價(jià)已經(jīng) 45元。具體做法：針對(duì)黃牛黨 的下線，贈(zèng)送贈(zèng)品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來 時(shí)，可以向廠家申請(qǐng)促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 90 如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點(diǎn) ：這是一類專門以倒貨為生的個(gè)體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動(dòng)，就倒貨，賺取差價(jià)。在砸價(jià)的時(shí)候，砸的數(shù)量不要 太多，但價(jià)格可以很一點(diǎn)。在砸價(jià)時(shí)要注意選擇砸價(jià)的 產(chǎn)品和數(shù)量。 88 如何應(yīng)對(duì)二批沖貨 ? 預(yù)防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時(shí)給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺(tái)帳 （給每個(gè)二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長(zhǎng)） 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力 （經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點(diǎn)是同時(shí)代理幾個(gè)其他不同品牌的產(chǎn)品。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 85 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ? 經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實(shí)力和誠(chéng)意） ? 要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 （設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等） ? 合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤(rùn)額 ? 市場(chǎng)的精耕細(xì)作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對(duì)廠家沖貨視而不見） ? 建立價(jià)格圍墻 （約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤(rùn)會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營(yíng)運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。 ? 網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。 方法：要對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此 事）。 ? 注意選擇和管理經(jīng)銷商。 82 如何預(yù)防帶貨沖貨 ? 建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。 ? 預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。） 81 帶貨沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。（在策略 上，可以“鼓勵(lì)”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。 80 空白片區(qū)沖貨 ? 表現(xiàn) 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場(chǎng)做得很粗，造成市場(chǎng)空白或經(jīng)常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場(chǎng)。 79 經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對(duì)庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng) 勢(shì)就對(duì)沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。 ? 良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要“閉上兩只眼睛” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對(duì)竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對(duì)沖貨卻不處理會(huì)助 長(zhǎng)他們沖貨的熱情） 78 仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法 ? 仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報(bào)仇。 74 沖貨、砸價(jià)治理 ? 竄貨砸價(jià)的治理的心態(tài) 狠 ? 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對(duì)沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。 73 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一、 初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料” ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二、 上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、 庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、 終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣 網(wǎng)絡(luò)。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。 71 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問題著手進(jìn)行解決。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 68 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 陳列效果改進(jìn)。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 59 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 60 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料