經(jīng)典營(yíng)銷培訓(xùn)--經(jīng)銷商管理(參考版)
2025-01-14 12:46本頁(yè)面
【正文】 上午 2時(shí) 47分 26秒 上午 2時(shí) 47分 02:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :47:2602:47:26January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 02:47:2602:47:2602:47Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:47:2602:47:2602:471/29/2023 2:47:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 47分 26秒 上午 2時(shí) 47分 02:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 2時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 47分 26秒 02:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:47:2602:47:2602:47Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:47:2602:47:2602:471/29/2023 2:47:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 47分 26秒 上午 2時(shí) 47分 02:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 2時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 47分 26秒 02:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:47:2602:47:2602:47Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:47:2602:47:2602:471/29/2023 2:47:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。維持讓步曲線 78 源光亞明 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。保持耐心 照顧客戶的尊嚴(yán) 他們富有創(chuàng)造性 他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判” 計(jì)劃和準(zhǔn)備 75 源光亞明 贏得結(jié)束的技巧 ? 以雙方滿意的形式進(jìn)行總結(jié)； ? 保持心理和實(shí)際問(wèn)題的平衡，不要?jiǎng)訐u ? 考慮客戶可能提出的附加條件，頂住讓步壓力 ? 保證小問(wèn)題馬上解決； ? 注重處理雙方敏感的自尊心 /禮儀問(wèn)題； ? 面對(duì)僵局：主動(dòng)提出重新談判 — 請(qǐng)客戶提出解決問(wèn)題的最后方案。 消極操縱：攻擊謾罵 客戶操 縱局面 從而試 圖達(dá)到 其目的 73 源光亞明 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七 : 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 的計(jì)劃不點(diǎn) 名地提問(wèn)題 同時(shí)展示我 方在相同方 面的長(zhǎng)處及 風(fēng)險(xiǎn)差異， 萬(wàn)不可貶低 對(duì)手。 將計(jì)就計(jì) /苦肉計(jì) 72 源光亞明 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六 : 只聽(tīng)不答，重復(fù) 假定推測(cè)，或提 出請(qǐng)示 /溝通后再 回答。 需要極大耐心，鼓勵(lì)其 把話講完，合理分析， 提出雙贏方案 是客戶方為達(dá)到目的而 采取的“角色扮演” 針對(duì)紅臉：“善意”引導(dǎo)。 不要輕易同意客戶 的描述 ,將我方推測(cè) 一一列出 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)我方的 局部?jī)?yōu)勢(shì) /優(yōu)惠條件 /許諾 70 源光亞明 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四 : 服務(wù)能力壓力 需要回公司、打 電話請(qǐng)示 /溝通 。 和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤生意的實(shí)施 . ,以至無(wú)法進(jìn)行下一步工作 . 響長(zhǎng)期生意 . 64 源光亞明 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷商之間的沖突 ?價(jià)格沖突 :價(jià)格供應(yīng)、渠道促銷、激勵(lì)的 公正性 ?網(wǎng)絡(luò)沖突 :地域和渠道劃分的合理性 對(duì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)支持的力度的公正性 ?品牌沖突 :經(jīng)銷商代理的其他品牌的生意 間沖突波及本公司品牌 . 65 源光亞明 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件 . 會(huì)哭的孩子有奶吃 ! 嫌貨才是買貨人 ! 66 源光亞明 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則 客戶單方滿意方式 : 單從客戶自身利益 出發(fā)并追求最大化 的行為表現(xiàn) 時(shí)間 / 心理壓 力 :態(tài)度 堅(jiān)決 ,讓 步要先 小后大 利用阻撓 拖延 :態(tài)度 溫和 ,逐漸 贏得重大 讓步 對(duì)付客戶單方 滿意策略的反 擊戰(zhàn)術(shù) 原則 :耐心、有效 的試探和隨機(jī)應(yīng) 變 ,引出客戶所有 的要求 ,尋求、雙 方的結(jié)局 67 源光亞明 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一 : 開(kāi)低價(jià) 通過(guò)利用表現(xiàn)痛苦 的肢體語(yǔ)言、合理 分析等保持價(jià)格策 略 ,并提出雙贏方案
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