【正文】 2023年 2月 13日星期一 2時 14分 54秒 14:14:5413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 14分 54秒 14:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :14:5414:14Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時 14分 54秒 14:14:5413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :14:5414:14:54February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:5414:14Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 2時 14分 54秒 14:14:5413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :14:5414:14:54February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :14:5414:14Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā) 現在市場雖然沖貨現象依然存在，但是就是 我們的產品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。 調整品項 具體做法：當一個產品價格透底，可以考慮上新的產品品項，新產品 一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增 加通路的積極性。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。 93 如何應對死沖貨 ? 死沖貨的表現： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經 45元。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。當收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產品不具有價格優(yōu)勢。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 91 如何應對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。在砸價的時候，砸的數量不要 太多，但價格可以很一點。在砸價時要注意選擇砸價的 產品和數量。 89 如何應對二批沖貨 ? 預防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關注異常的銷量增長） 增強網絡的控制能力 （經銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 90 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產品。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 86 注重經銷商的選擇和管理 ? 經銷商選擇的質量 （經銷商看實力和誠意） ? 要給經銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協(xié)議、團隊制裁 （設置團隊獎金等） ? 合理的經銷商壓貨量和利潤額 ? 市場的精耕細作 （如果當地的經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 87 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數時候經銷商和對廠家沖貨視而不見） ? 建立價格圍墻 （約見幾個經常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數量，外地的經銷商見沒有利潤會轉移沖貨的市場） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經銷商與當地的公安機關聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養(yǎng)路費年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。 ? 網絡的有效性 要監(jiān)控客戶的月進貨次數，防止出現死客戶現象。 方法：要對所轄區(qū)域內的經銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出 現銷量異常，就要追查。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此 事）。 ? 注意選擇和管理經銷商。 83 如何預防帶貨沖貨 ? 建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 ? 預防上要建立監(jiān)控部門、注重網絡的均勻性和有效性、注重經銷商的選擇和質量管理。） 82 帶貨沖貨 ? 表現 經銷商把名牌的產品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產 品賺錢。（在策略 上，可以 “ 鼓勵 ” 沖貨，刺激當地那個不掙氣的經銷商。 81 空白片區(qū)沖貨 ? 表現 當地經銷商市場做得很粗，造成市場空白或經常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場。 80 經銷商的庫存太大造成的沖貨 ? 表現 經銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。如果廠家的產品夠強 勢就對沖貨的經銷商各打五十大板。 ? 良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要 “ 閉上兩只眼睛 ” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情） 79 仇家沖貨的表現及治理方法 ? 仇家沖貨的表現 經銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。 75 沖貨、砸價治理 ? 竄貨砸價的治理的心態(tài) 狠 ? 狠到沖貨的經銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經銷商和業(yè)代要對沖貨者 “ 迎頭痛擊、手段強硬 ” 。 74 拜訪經銷商動作七步法則 ? 回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 73 拜訪經銷商動作七步法則 ? 拜訪經銷商動作一、 初步了解市場、整經銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經銷商動作二、 上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 拜訪經銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導 ? 拜訪經銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經銷商動作六、 建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣 網絡。如果你以做貿易的心態(tài)和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德，貓捉耗子。時間一長經銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。 72 如何拜訪老經銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。 ? 為了讓經銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?其次是銷售管理經驗 經銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 建立經銷商在各個售點的知名度美譽度，產品質量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 69 我們能給經銷商些什么？ ?首先是銷售網絡 所在區(qū)域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。 ? 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 陳列效果改進。經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 60 管理 —— 經銷商（銷售）評估 必須要經常保持最新的經銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經銷的產品 ? 經銷哪些廠商的產品 ? 先由經銷產品與公司產品的沖突性 ? 業(yè)務人員數量 ? 運輸車輛數量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 61 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售