【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 57分 5秒 02:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:0502:57Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :57:0502:57:05February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:0502:57Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :57:0502:57:05February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:0502:57Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 BC: business control (業(yè)務(wù)發(fā)展期 ) (業(yè)務(wù)優(yōu)化期 ) (業(yè)務(wù)控制期 ) 116 小組練習(xí) ?試分析目前你所負(fù)責(zé)區(qū)域所屬產(chǎn)品分銷階段 ? ?計(jì)劃你目前準(zhǔn)備采用的處理方式 ? ?為什么 ? 117 開發(fā)維護(hù)現(xiàn)有 ,潛在客戶 改善客戶產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品分銷階段 新增客戶 新市場開發(fā) 產(chǎn)品線優(yōu)化 118 業(yè)務(wù)優(yōu)化市場分銷階段 庫存管理 招聘 ,輔導(dǎo)雇員 業(yè)務(wù)流程 ,組織優(yōu)化 硬件 運(yùn)輸 設(shè)備 銷售 服務(wù) 119 業(yè)務(wù)控制產(chǎn)品分銷階段 利潤 投資回報(bào)率 信貸 應(yīng)收 庫存結(jié)構(gòu) 定貨預(yù)測 現(xiàn)金流 日常管理 120 渠道沖突 121 小組練習(xí) ?按分類寫出你目前所遇到的不同渠道沖突類型 ? ?你目前采用的處理方式 ? 122 渠道沖突類型 ? 垂直渠道沖突 ? 水平渠道沖突 ? 多渠道沖突 123 渠道沖突管理 ? 廠家與經(jīng)銷商的沖突 ? 水貨問題（了解即可） ? 跨區(qū)域經(jīng)銷問題（竄貨） （ 借鑒法律原則，重證據(jù)輕口供，優(yōu)先申報(bào)原則，有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，雙倍法則） 124 渠道沖突原因 ? 知覺差異 （對發(fā)展的判斷不同） ? 雙方利益點(diǎn)差異 ? 發(fā)展階段力量對比 ? 制度設(shè)定與管理不明確 ? 人員素質(zhì)人際問題 125 渠道成員 ? 圈內(nèi)成功 （維護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 奮斗者 （希望加入愿意守規(guī)） ? 補(bǔ)充者 （力量較小守規(guī)） ? 投機(jī)者 （進(jìn)進(jìn)出出，利益當(dāng)先） ? 圈外革新者 （不同政見） 126 評定規(guī)則 ? 經(jīng)銷商依據(jù)利益決定一切商業(yè)關(guān)系 ? 經(jīng)銷商對客戶比對制造廠更有忠誠度 ? 利潤驅(qū)使經(jīng)銷商不會按要求專賣該產(chǎn)品 ? 一般經(jīng)銷商不愿開發(fā)新產(chǎn)品或新市場 ? 經(jīng)銷商的行動(dòng)取絕于風(fēng)險(xiǎn) 、 利潤 、 回報(bào)周期 、現(xiàn)實(shí)性 ? 管理的權(quán)威來自對之的價(jià)值 、 關(guān)系 、 人 格魅力 、 影響力 ， 而非行政權(quán)力 。 商業(yè)客戶價(jià)值及其基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)人員 價(jià)格和成本 信貸 ,資金支持 零售商促銷和長期客戶計(jì)劃 服務(wù)和市場推廣 按消費(fèi)者導(dǎo)向細(xì)分市場發(fā)展方向 成本 品牌 價(jià)值 42 課堂練習(xí) ?試列出 XX產(chǎn)品的最終客戶 ? ?同時(shí)歸納整理他們的共性及差異性 ? ?運(yùn)用客戶價(jià)值模式進(jìn)行歸納總結(jié) 43 區(qū)分產(chǎn)品銷售渠道 /客戶類型的重要性 : 1, 清楚而又準(zhǔn)確知道當(dāng)?shù)卦擃愋彤a(chǎn)品銷售的主流渠道 2, 明確不同渠道的需求是不同的 ,對于銷售代表的工作具有明確的指導(dǎo)性 3, 明確而清晰的發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn)和不同點(diǎn) ,從而制定有針對性的措施 4, 針對競爭對手的行動(dòng)可以知道我們的市場行為的優(yōu)劣 6, 是判別機(jī)會的基礎(chǔ)（未滿足的、未來會出現(xiàn)的、可能變化的需求等） 7, 是判別將要競爭和關(guān)注的基礎(chǔ)（優(yōu)勢和劣勢） 因此 ,要求業(yè)務(wù)代表 /業(yè)務(wù)經(jīng)理對于各種不同渠道的客戶有十分清晰的概念 渠道經(jīng)銷的八大功能 一、信息 二、促銷 三、交際 四、談判 五、配貨 六、融資 七、物流 八、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 我們對于經(jīng)銷商的基本要求 45 經(jīng)銷層次與布局 46 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 中盤商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 消費(fèi)市場營銷渠道 47 制 造 商 商 業(yè) 顧 客 銷售商 銷售商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 商業(yè)市場營銷渠道 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 48 網(wǎng)絡(luò) 直銷 電話銷售 產(chǎn)品 公司 服務(wù) 價(jià)格 消費(fèi)者 分銷渠道 銷售 促銷 媒體 ,廣告 銷售能力 公眾形象 客戶分類 二選一 (通路 ) 促銷通路 通路組合：誤區(qū)：經(jīng)銷商 唯一銷售通路 49 課堂練習(xí) ?依據(jù)通路原理圖試畫出你所負(fù)責(zé)區(qū)域某產(chǎn)品的 分銷通路圖 ? ?并嘗試分析整理他們存在的不同特性 ? 50 經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 經(jīng)銷商 選擇系統(tǒng) 經(jīng)銷商 激勵(lì)系統(tǒng) 經(jīng)銷商 評估系統(tǒng) 51 如何選擇經(jīng)銷商 ? 52 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 渠道 用戶 通 路 53 市場的調(diào)查 和分析 經(jīng)銷商的建 立和管理 銷售網(wǎng)絡(luò)的 開發(fā)和維護(hù) 品牌的建立 和宣傳 區(qū)域市場開發(fā)“四步曲” 54 經(jīng)銷合作伙伴選擇 三步曲 1. 城市 ,渠道 ,消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析 2. (PEST ,SWOT,城市檔案 ,消費(fèi)行為 ) 2. 目標(biāo)區(qū)域競爭狀況分析 (SWOT,品牌 ,策略 ,渠道 ,消費(fèi)群體 ) 3. 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 (市場容量 ,