經(jīng)銷商管理1(參考版)
2025-01-16 15:05本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 52秒 02:58:521 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 58分 52秒 02:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:5202:58Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 52秒 02:58:521 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:5202:58:52February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:5202:58Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 52秒 02:58:521 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :58:5202:58:52February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:5202:58Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。傾聽 他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險 ? 工作技巧 他們善于 總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失 ? 無充分準(zhǔn)備 ? 無有效的內(nèi)部溝通 ? 過早讓步 ? 沒有要求暫停 ? 讓自負(fù)作怪 ? 信息不靈 ? 心態(tài)僵硬 ? 對每個要求反應(yīng)過快 ? 沒有為客戶考慮 ? 后續(xù)階段草率 綜合技巧 ? 員工素質(zhì) 客戶希望以低于公 司供貨價進(jìn)貨 競爭者 在客戶 處相遇 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八 : 場所優(yōu)勢 喧鬧 /不舒適等 讓我們趕快 結(jié)束 客戶利用地主之利， 居高臨下提出要求 不必讓步，更換地點(diǎn)： 交換場地等。 積極操縱：抬轎子。 表現(xiàn)大度給面子、不滿。 查看業(yè)務(wù)能力 /量 明確得失 ,討價還 價有時仍然必要 所提出要求超出公司 正常承諾服務(wù)范圍 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五 : 紅臉白臉 針對白臉：軟硬兼施。 抱怨得到證實(shí) ,也 要討價還價 ,緩慢 小幅讓步 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三 : 競爭 有禮貌地表示懷疑 , 確認(rèn)是否“蘋果比較 蘋果” 。 ?高一層人員的參與是對客戶的一種激勵 與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機(jī)會及階段回顧 ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如 :對優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ?以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果 ?不要批評 ,只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系 經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 。 哪些是不夠甚至是倒退的 ? 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機(jī)會及階段回顧 ?長期發(fā)展客戶的工具 ?知道走到了哪里 ?知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) ?知道前面哪些事情做對了 ,哪些做的不夠 ? ?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo) 。 在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率 (占有率 )是否增加了 . 定期的銷量分析 激勵經(jīng)銷商的原則 客情及經(jīng)銷商激勵 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷 ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 . 激勵的方式 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機(jī)會及階段回顧 問題 :你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷量增長的機(jī)會的 ? 零售點(diǎn)及市場機(jī)會反饋及終端滲透率調(diào)查 : 有付款返利時為客戶考慮 基本財務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報表 :訪問報告、進(jìn)銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ◎報表不是額外的負(fù)擔(dān) ◎報表是你的工具 ◎如實(shí)、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé) ,是對公司的貢獻(xiàn) 客情及經(jīng)銷商激勵 討論：良好的客情是如何建立的？ 客情及經(jīng)銷商激勵 ?共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ?密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要決 客情及經(jīng)銷商激勵 ?以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 ?迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者 ?不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 客情及經(jīng)銷商激勵 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！
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