經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-12 15:44 本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 50分 44秒 02:50:441 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :50:4402:50Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 50分 44秒 02:50:441 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:4402:50:44February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！?02:5002:50::50 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 2023年 2月 1日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 用他，就要信任他 。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 管理就是決策。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 :5002:50:44 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。 67 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工 主要培訓(xùn)內(nèi)容 入職基礎(chǔ)培訓(xùn) ： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策和制度。 ?強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿Α?當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 ? 用來測(cè)算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額 ? 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系 ? 投資回報(bào)率＝年銷售利潤(rùn) 247。 ? 邊際貢獻(xiàn)＝ 0，說明銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利； ? 邊際貢獻(xiàn)＞ 0，銷售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本 ? 邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn) 247。 35 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 （ 3） ? 困難與誤區(qū)三 ? 缺少擇人標(biāo)準(zhǔn)，魚龍混雜 ? 選擇人才手段落后，好苗少 ? 弊端 ? 增大用人的風(fēng)險(xiǎn)和成本 ? 與人才失之交臂，影響今后的用人 ? 導(dǎo)致組織人員素質(zhì)底下 36 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 （ 4） ? 困難與誤區(qū)四 ? 任人唯親，認(rèn)為親人比外人穩(wěn)當(dāng)； ? 管理基礎(chǔ)差，往往散兵流勇； ? 缺乏考核與過程管理，漸成兵痞 ? 弊端 ? 人不對(duì)事，運(yùn)作效率低下 ? 影響團(tuán)隊(duì)文化，渙散凝聚力 ? 導(dǎo)致人力資源成本虛高 37 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 （ 5） ? 困難與誤區(qū)五 ? 人員成長(zhǎng)緩慢，還是“廖化當(dāng)先鋒” ? 只用不育，能力老化 ? 弊端 ? 人才成為發(fā)展的瓶頸 ? 導(dǎo)致隊(duì)伍板結(jié)，能人反而進(jìn)不來，留不住 ? 該留的走了，該走的卻留下來 38 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 （ 6） ? 困難與誤區(qū)六 ? 缺少穩(wěn)定隊(duì)伍的措施和手段，人員流失大； ? 難有成就感和歸屬感，廟小難留高僧； ? 骨干單飛，或投靠對(duì)手，企業(yè)損失大。 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商價(jià)值，合理嫁接其功能； ? 集中在營(yíng)銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力； ? 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源。 17 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 地緣背景優(yōu)勢(shì)： 區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力： 豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： 廣而深的客情關(guān)系： 綜合信息反饋能力： 組合配送與倉(cāng)儲(chǔ)功能： 渠道融資功能： 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性： 18 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運(yùn)作 改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力 19 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 新型經(jīng)銷商的核心能力 一、產(chǎn)品資源占有能力 二、渠道網(wǎng)絡(luò)掌控能力 三、資金周轉(zhuǎn)承受能力 ? 低價(jià)囤購(gòu)、市場(chǎng)推廣資源、高額通道費(fèi)等 四、專業(yè)客情管理能力。 五、銷售服務(wù)提供能力 六、物流配送及管理能力 七、整合營(yíng)銷推廣能力 20 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 1. 市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作職能 2. 訂單計(jì)劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 21 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 具體的轉(zhuǎn)型策略建議 ? 立足區(qū)域，精耕細(xì)作 ? 合理定位，目標(biāo)集聚 ? 樹立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 ?量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng) ?集聚人才，優(yōu)化管理 22 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 23 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 ? 市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)” — 產(chǎn)品、速度 。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡(luò)，謀求營(yíng)銷鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 26 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 新型的廠商合作方式 ? 穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展 ? 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者 ? 移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體 ? 扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能 ? 輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力 27 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠商間合理的定位 ?
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