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快消品銷售業(yè)務知識(編輯修改稿)

2025-03-08 04:15 本頁面
 

【文章內容簡介】 銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級:活躍終端 ④有完美的生動化布置: 在終端進行生動化布置設計,能在終端營造良好的產品銷售氛圍。 主要表現形式為: AB類終端吧臺只陳列我方系列產品、 AB類終端展示柜只陳列我方產品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼( AB終端 X展架放置)數量領先競品 2倍且位置最佳、根據終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭數量領先競品 2倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產品最優(yōu)于終端相關人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級:活躍終端 ⑤ 高質量的配送: 經銷商有不低于日出貨量 10倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求,特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 24 二、 銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級: 5) 完美終端: 1. 能夠獲得終端經營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 25 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級: 6)最大化遏制競品的銷售: 競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品;其中, 競品無生動化布置包括終端內無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級: 7)個性化(協(xié)議)推進: 通過和終端經營者充分溝通和互動,發(fā)現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求,并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合,叫做個性化推進; 如果能簽署協(xié)議,叫做個性化協(xié)議推進。 27 二、銷售工作業(yè)務基本術語 關鍵人客情: 通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動,實現終端管理級別指標提升,或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人,然后對關鍵人進行個性化公關。 關鍵人客情升級標準為:①無話可說;②只說官話;③正常溝通;④無話不說。 ①無話可說:和終端關鍵人未建立認知關系; ②只說官話:和終端關鍵人建立產品認知關系; ③有效溝通:和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系; ④無話不說:和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。 28 二、銷售工作業(yè)務基本術語 關鍵人和關鍵意見領袖: 1)在青島啤酒的購買和消費過程中,可以影響到購買過程和購買結果的一類人。 2)在關鍵人中,被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的,稱為關鍵意見領袖。 29 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端庫存: 1)庫存:在終端中不承擔陳列和展示功能,只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存,散裝產品不作為庫存。 2)終端最低庫存:能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品,散裝產品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱,青島啤酒不少于 2箱,純生啤酒不少于 2箱。 3)斷貨:終端庫存數量低于終端最低庫存。 30 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端庫存: 4)終端充分庫存:終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量 *經銷商的配送周期 *。 5)終端安全庫存:終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般 可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數量不低于安全庫存,認為終端庫存合理。 31 二、銷售工作業(yè)務基本術語 配送周期: 經銷商(分銷商)為保證終端庫存,兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天,不長于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷: 青島啤酒以各種有效的方式向目標市場(終端、消費者)傳遞有關信息,以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求,并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 根據促銷目標的不同,可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。 33 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷的分類: 1)消費者促銷主要包括:現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等; 2)終端促銷主要包括:特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生
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