快消品銷售業(yè)務知識(編輯修改稿)
2025-03-08 04:15 本頁面
【文章內容簡介】 銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。 主要表現形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產品、 AB類終端展示柜只陳列我方產品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數量領先競品 2倍且位置最佳、根據終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭數量領先競品 2倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產品最優(yōu)于終端相關人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質量的配送： 經銷商有不低于日出貨量 10倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 24 二、 銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 25 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級： 7）個性化（協(xié)議）推進： 通過和終端經營者充分溝通和互動，發(fā)現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進； 如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。 27 二、銷售工作業(yè)務基本術語 關鍵人客情： 通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。 關鍵人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 ①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； ②只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系； ③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系； ④無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。 28 二、銷售工作業(yè)務基本術語 關鍵人和關鍵意見領袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。 2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。 29 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。 3）斷貨：終端庫存數量低于終端最低庫存。 30 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量 *經銷商的配送周期 *。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般 可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。 31 二、銷售工作業(yè)務基本術語 配送周期： 經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。 33 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷的分類： 1）消費者促銷主要包括：現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生
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