快消品銷售業(yè)務(wù)知識(編輯修改稿)
2025-03-08 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計(jì)，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 7）個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實(shí)現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 ①無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； ②只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系； ④無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購買和消費(fèi)過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。 2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其他關(guān)鍵人購買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。 29 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。 3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。 30 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量 *經(jīng)銷商的配送周期 *。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 31 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 配送周期： 經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。 33 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷的分類： 1）消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、贈飲、婚慶、特價(jià)等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生
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