快消品銷售業(yè)務(wù)知識-在線瀏覽
2025-03-22 04:15本頁面
【正文】 員在終端進(jìn)行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。 19 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：有效銷售 ④有不低于競品的生動化布置： 在可能進(jìn)行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、 POP張貼位置優(yōu)于競品、 POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。 20 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動化布置。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 7）個性化（協(xié)議）推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進(jìn)行個性化公關(guān)。 ①無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； ②只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系； ④無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)系。 2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其他關(guān)鍵人購買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。 30 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量 *經(jīng)銷商的配送周期 *。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫存為安全庫存。 31 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 配送周期： 經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 33 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷的分類： 1）消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權(quán)、排除競品、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4）關(guān)鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到 %，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品； 2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌
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