快消品銷售業(yè)務(wù)知識-文庫吧資料
2025-02-22 04:15本頁面
【正文】 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。 關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進奠定基礎(chǔ)。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 ①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 ③有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。 18 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競品所遏制： 競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 ③正常的生動化展示：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于 2張的 POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。 ①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。 1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2）這個（或幾個）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。 12 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 （了解）終端基礎(chǔ)信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規(guī)模； ③日容量； ④產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (包括競品 )、進價、售價； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競品占有率 ) ； ⑦ 市調(diào)費（包括競品）； ⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； ⑨供貨商 (包括競品，及其他酒類、飲料類 )。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完全擁有了對啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。
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