【正文】 會(huì)，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。amp。61555。61511。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā?1555。 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。 全面的產(chǎn)品知識(shí)amp。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：amp。 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。amp。61511。 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。 前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物amp。 存貨周轉(zhuǎn)類型存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)amp。amp。61511。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。61511。 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。 填寫amp。 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用amp。 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款amp。 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄amp。 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次銷量一欄amp。 填寫本次拜訪日期amp。 填寫客戶的有關(guān)情況amp。 如何填寫客戶卡amp。 記錄客戶的投訴、需求及處理方法amp。 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成amp。 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容amp。 及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況amp。 客戶卡填寫要求amp。amp。61555。61555。61555。61555。61511。 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用amp。61548。 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。amp。61548。 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。amp。61548。 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。amp。61548。 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。業(yè)務(wù)人員需知：amp。61548。 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫存；2． 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3． 計(jì)算客戶每星期的銷量；4． 預(yù)計(jì)客戶反對建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5． 需注意的事項(xiàng)：amp。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。61555。61555。61618。61555。61555。61555。61618。61618。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購買。 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。 增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長amp。 提高銷量的途徑amp。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要amp。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量amp。61618。61555。61555。61555。61618。 解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。amp。61555。61618。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的成功與否。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施amp。 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。amp。61555。61618。 促銷：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng)。 促銷的定義、類型amp。61555。61555。61618。61618。61555。61555。61555。61618。61555。61555。61555。61618。61555。61555。61555。61618。61555。61555。61555。61618。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。61618。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對話、交流。amp。61618。 填寫客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。 專題報(bào)告amp。 記錄amp。 如何匯報(bào)競爭對手的活動(dòng)amp。 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶amp。 讓公司管理層了解情況amp。 為什么要匯報(bào)競爭對手活動(dòng)amp。 聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等amp。 觀察：在走訪市場和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP等amp。amp。61618。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61618。三、 匯報(bào)競爭對手活動(dòng)（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。61555。 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。amp。61555。 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。amp。61555。 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。amp。61555。61618。 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費(fèi)在路上的時(shí)間。amp。61555。61618。61485。61485。61485。61555。61485。61485。61485。61485。61485。61485。61555。61618。 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說我?guī)洠肄D(zhuǎn)過身去對她們說其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229479) 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。 其他的時(shí)間 售點(diǎn)間的時(shí)間amp。 干線上的時(shí)間amp。 上午/下午在廠時(shí)間amp。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間amp。amp。61618。61555。61555。 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。amp。61555。 下午在廠時(shí)間：用來回廠填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。amp。61555。61618。 行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。 提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對這些問題的建議和想法amp。amp。 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 及時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報(bào)告amp。 填寫每周報(bào)表的要求amp。61618。 幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。amp。61618。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61618。61618。 讓你有個(gè)滿意的工作成績。amp。61555。 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。amp。61555。 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。amp。61555。 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。amp。61555。61618。61555。61555。61618。 及時(shí)維修冷飲設(shè)備八、計(jì)劃拜訪（模塊12）計(jì)劃性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。amp。61555。61555。 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。 銷售活動(dòng)后—跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴amp。 銷售過程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶amp。amp。61555。 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。amp。61555。 做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。 銷售活動(dòng)前——準(zhǔn)備工作amp。 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣amp。 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)amp。 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象amp。 對公司的好處amp。amp。61555。 保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟。amp。61555。 進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。amp。61555。 提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。 對本人的好處amp。 形成良好習(xí)慣的益處amp。61485。 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。amp。61485。61485。61555。尤其是客戶的緊急和重要的問題。61485。 盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。amp。61485。 舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。 行為amp。amp。61485。 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。amp。61485。 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。 外表amp。amp。61485。 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。amp。61485。 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。amp。61485。 拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。 語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺amp。amp。61485。61555。61618。 習(xí)慣是在長時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣amp。61555。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會(huì)聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。61555。61555。61555。 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。 學(xué)會(huì)有效的溝通技巧amp。 了解你的客戶如：客戶姓名/營業(yè)時(shí)間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度amp。 了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善amp。 了解公司有關(guān)政策amp。 節(jié)約客戶時(shí)間amp。 增加客戶利潤amp。 溝通對客戶的好處amp。 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾amp。 與主任的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)amp。 了解競爭對手的情況，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備amp。 使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性amp。 增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素amp。 溝通對業(yè)務(wù)代表的好處amp。 為什么要掌握溝通技巧amp。61485。61485。61555。區(qū)域經(jīng)理224。業(yè)務(wù)主任224。 晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表224。amp。 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說我?guī)?，我轉(zhuǎn)過身去對她們說其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:46 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229477) 五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。 積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 透過高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單amp。 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)amp。 從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)amp。 正確的觀念：amp。 行政與效率：（請參閱第三章—行政與效率中5個(gè) 模塊內(nèi)容） 態(tài)度amp。 業(yè)務(wù)管理：（請參閱第二章－業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）amp。 建議訂單：（請參閱第四章－建議訂單中的12模塊內(nèi)容）amp。 公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設(shè)備投放程序（請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引） 技能：amp。 業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)））amp。 產(chǎn)品知識(shí)：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章―建議訂單 — 模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門培訓(xùn)）amp。amp。本周主要機(jī)會(huì) 下周行動(dòng)計(jì)劃1．實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異 平衡差異銷量下周行動(dòng)增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量