【正文】 神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。但客戶的根本需求并沒得到重視；。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者你的客戶，包括你自己才能長期盈利。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的?？h級經(jīng)銷商特點：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識。隨著各廠家對擴大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時機，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗，以求博得廠家青睞。一個縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個產(chǎn)品乃至品牌的生死。筆者通過多年的營銷實踐，反復(fù)總結(jié)，認為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機，并百戰(zhàn)不殆：縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。所以選一個好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補充和準備，并重點推廣。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時經(jīng)銷主競品。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險。縣級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統(tǒng)一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。總之，要想提高市場掌控能力就必須實現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。一個產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產(chǎn)品定位于消費者，那勢必會導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價策略是“高價高促”。高定價是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。經(jīng)銷商高價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識有關(guān)。其實送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高?？h級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進貨量獎勵等。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會和零售商迅速的建立信任關(guān)系。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終